C 8 по 10 августа в Калининграде прошла седьмая ежегодная конференция по интернет-маркетингу и заработку в сети Baltic Digital Days 2019. SEOnews там был и теперь будет делиться с вами полезной информацией.
Ирина Никонова, создатель школы «В SMM главное - маркетинг», рассказала о том, как продавать во ВКонтакте дорогие товары (средний чек более 80 тысяч рублей), затратив на таргетинг не более 5% от оборота.
Ниже приведен скрин тестового запуска таргетинга в ВК калининградской компании-застройщика, которая продает квартиры комфорт-класса. Было запущено четыре формата объявлений:
- карусель, которая ведет в приложение-анкету,
- объявление, которое в приложение формы заявок,
- обычный пост с опросом,
- трафик на сайт.
Универсальная запись с опросом принесла гораздо больше лидов, чем другие форматы объявлений. Пример такого формата:
Опросы используются многими компаниями, но в основном как информационный, развлекательный контент. Многие не задумываются, что через опросы можно напрямую продавать и выстраивать связь с потенциальными потребителями.
При первом применении опросов в качестве рекламы может возникнуть проблема, которая поставит в тупик или отпугнет: CTR, цена за клик и другие привычные рекламодателям показатели могут быть не очень впечатляющими. Но в универсальной записи с опросами эти показатели значения не имеют. В этом случае, единственный важный показатель – продажи.
Кейс производителя мебели на заказ
Первая кампания была запущена в форме заявок, потратили на нее 3000 рублей, был неплохой CTR – 1,5%, цена за клик 7,25 рублей. В итоге получено три заявки.
Также был запущен продающий опрос, на который потратили 770 рублей и получили точно так же три лида.
Если сравнить стоимость лида по форматам, то у опроса получается почти в 3,5 раза меньше:
Как составить продающий пост
- Простая визуальная часть с изображением товара и кратким УТП (вместо «скидка 33% только в августе» просто «-33%»).
- В тексте длинное УТП с описанием, что человеку нужно сделать, чтобы эту скидку получить.
- Затем мы даем дополнительное УТП, например, беспроцентная рассрочка, бесплатная доставка и т.д.
- Контакты.
И дальше мы добавляем системный опрос ВК, в котором спрашиваем очень очевидные вещи: хотите получить бесплатную консультацию, бесплатный дизайн-проект и т.д. Это первая точка касания с клиентом. Так мы ловим тех, кому это может быть интересно. Вариантов ответа должно быть максимальное количество, чтобы человек увидел то, что близко именно ему.
Почему опросы – это мощный инструмент
Все посты с тестами набирают максимальное количество лайков и репостов. Люди любят кликать и не любят писать комментарии. Клик в опросе – это одно действие, которое позволяет не тратить много энергии.
Более 50% подписчиков аккаунта – молчаливое большинство, они читают все посты, но никогда не ставят лайки. Но если в опросе будет их вариант ответа, они, скорее всего, на него кликнут.
Как же работать с опросами:
- Всем участникам, которые выбрали вариант «Да, хочу…», мы пишем сообщение, которое содержит вопрос, спрашиваем номер телефона для дальнейшей консультации менеджера.
- Если человек не ответил через сутки, пишем имя и знак вопроса.
- Если не отвечает, пишем еще раз через две недели.
- Как только телефон получен, этот лид заносится в CRM заказчика и уже поступает в обработку их менеджерам.
Конкретный пример:
- Пост с опросом с очень низким CTR (0,215%).
- Его воронка:
- С учетом среднего чека компании оборот, полученный с поста, составил 360 000 рублей. Затраты на рекламу 5336,46 рублей, что составило 1,5% от оборота.
Другой кейс с большим числом объявлений:
Бюджет на запуск рекламы ограничен из-за того, что таргетинг настроен на Калининградскую область, т.е. число лидов изначально ограничено. При увеличении бюджета лид становится дороже из-за запуска на менее целевую аудиторию. И эта ограниченность аудитории не дает расширять бюджет до бесконечности. Но если компания работает в разных регионах, можно тестировать этот способ, при расширении бюджета он вполне работает.
Что касается информационных опросов (без УТП и призывов купить), люди голосуют в них намного активнее. При меньшем бюджете на таргетинг получили больше голосов в опросе, но на сообщения ответило гораздо меньше пользователей.
Если сравнить продающий и информационный опросы, то информационный более трудозатратный (больше потенциальных лидов для обработки), но зато и на таргетинг будет потрачено гораздо меньше.
Выводы
- Опросы в ВК можно использовать не только для развлечения пользователей, но и для продажи им дорогих товаров.
- Информационный опрос принесет больше лидов за меньшие деньги, но работать с ними сложнее.
- Опросы повышают общую вовлеченность подписчиков.
Нужно больше подробностей? Скорее всего, они есть в презентации спикера.