Каждый год в августе проходит конференция Baltic Digital Days. В этом году организаторы мероприятия решили провести конференцию в двух форматах: офлайн и онлайн.
SEOnews по традиции подготовил обзор нескольких выступлений.
Сегодня предлагаем ознакомиться с докладом «Тестирование нестандартных источников лидгена», который представил Анвар Гайсин, SEO-специалист компании Marketon.
В начале своего выступления Анвар рассказал, зачем тестирует нестандартные источники лидогенерации.
Одна из причин связана с тем, что постоянно растет стоимость привлечения клиентов с контекстной рекламы. Например, стоимость заявки с контекста в 2016 году составляла 200 рублей, а в 2021 году – уже 500 рублей и больше. При этом трафик из Яндекса падает, так как в выдаче остается все меньше места для обычных сайтов – результаты поиска занимает реклама и агрегаторы.
Тестирование разных площадок лидогенерации
Для теста была выбрана конкурентная ниша: ремонт крупной бытовой техники. Регион: Москва.
В качестве площадок были протестированы Яндекс.Бизнес, Яндекс.Услуги, Profi.ru, Google Мой бизнес.
Яндекс.Бизнес
Яндекс.Бизнес – это сервис с рекламной подпиской, в рамках которой алгоритмы Яндекса подбирают целевой трафик и ведут его на сайт или карточку компании в Справочнике. Для создания объявления достаточно загрузить фото и добавить заголовок.
Результаты
В рамках кампании за июнь было получено 30 целевых действий, из них – 25 звонков. Затраты составили 5333 рубля, но ни одного целевого лида получено не было.
Такие неудачные результаты были получены из-за того, что:
- была выбрана очень узкая ниша (не вся крупная бытовая техника, а только «ремонт холодильников», «ремонт стиральных и посудомоечных машин»);
- изначально лился общетематический трафик (по ремонту кондиционеров и т.п.);
- в Москве такая реклама не работает в перегретых тематиках.
При этом в регионах в более широких тематиках можно рекламироваться и получать неплохие результаты.
Например, в тематике «Клининг» в Краснодаре удалось получить 140 лидов, стоимость качественной заявки составила 300 рублей. В других платных источниках (Google Ads, Яндекс.Директ) стоимость заявки в среднем составляет 500 рублей.
Таким образом, при хорошем рейтинге трафик на карточку Яндекс.Услуг хорошо конвертируется.
Плюсы и минусы площадки
Плюсы:
- можно всегда планировать свой бюджет;
- трафик дешевле, чем в РСЯ, очень прост в заполнении;
- не нужно подбирать ключевые слова и аудиторию, Яндекс сделает все за вас.
Минусы:
- нужно сразу оплачивать подписку минимум на 3 месяца;
- нельзя задавать ключевые слова к показу;
- получаете остаточный трафик с РСЯ;
- в конкурентных регионах и тематиках получаете мусорный трафик.
Яндекс.Услуги
Следующей площадкой для эксперимента по сбору лидов стали Яндекс.Услуги.
В Яндекс.Услугах было решено собирать входящие заявки пользователей по своей тематике. Специально созданный робот их обрабатывал, общался с заказчиком, собирал контакты и отправлял на биржу. Профили решили не продвигать, так как органическое продвижение занимает много времени, а платное – стоит дорого (дороже контекста).
Результаты
Было получено по итогу месяца 20 лидов по 400 рублей.
Яндекс.Услуги можно использовать бизнесам, у которых есть свой коллцентр, а специалисты готовы разгребать низкоконверсионные заявки. Окупаемость в подтвержденный лид у Яндекс.Услуг низкая – 10–25%. Для сравнения: у партнера окупаемость в лид трафика с SEO или контекстной рекламы – 60%.
Плюсы и минусы площадки
Плюсы:
- условно бесплатное использование (платите всего лишь за подписку);
- не сложно зарегистрироваться;
- большое количество лидов (Яндекс льет хороший трафик на свою площадку).
Минусы:
- низкая конверсия;
- сложно квалифицировать заявки;
- сложная система антифрода.
Profi.ru
Еще одной площадкой, которую решили проанализировать, стал сайт Profi.ru. Для площадки был создан робот, который собирал заявки, обрабатывал их, участвовал в аукционе, общался с заказчиком, отправлял контакты на биржу для дальнейшей обработки.
Результаты
Одна заявка при использовании подписки обошлась в 70 рублей. Конвертация в лид составила 40–50% (если есть отзывы). Конвертация в заявку (когда контакты уже прислали, пользователь согласен на ваше предложение) составила 40–70%.
За время тестирования анкеты два раза банили. В случае бана стоимость подписки не возвращается. Чтобы работать без рисков, нужно иметь несколько аккаунтов (4–7), а подписку оформлять не на 20 заявок в день, а брать по 5 заявок на четырех аккаунтах.
С этой площадкой можно работать, но аккуратно, и масштабы должны быть промышленные. Важно точно определять гео, использовать минус-слова на аккаунтах и не давать очень низкие цены, а еще заводить 4–5 аккаунтов в нише с разными номерами телефонов.
Плюсы и минусы площадки
Плюсы:
- хорошее качество лидов;
- большое количество лидов;
- удобно автоматизировать.
Минусы:
- дорогая стоимость заявок (не окупается);
- высокие риски бана.
Google Мой бизнес
Google Мой бизнес стал еще одним каналом привлечения пользователей, который протестировали в рамках эксперимента.
Эта площадка была выбрана, так как она показывается в 70% запросов по маркерному ядру в Google, у нее высокая кликабельность в «горячих» нишах, а в конкурентных нишах здесь проще продвинуться. В рамках эксперимента была создана сетка из 5 аккаунтов.
Результаты
В первый и во второй месяцы было получено 0 лидов, в третий – 8 лидов. На шестой месяц прогнозируемое количество заявок должно составить 80–100.
Плюсы и минусы площадки
Плюсы:
- хорошее качество лидов;
- минимальные затраты;
- постоянный поток лидов;
- себестоимость лида через 6 месяцев – 70–100 рублей.
Минусы:
- долгое ожидание по времени (до 6 месяцев);
- высокие риски бана;
- нужно постоянно поддерживать карточки.
Что важно в лидгене
- Максимальный охват. Важно привлечь все источники трафика, какие вы можете.
- Качество лидов – максимальная конвертация с наибольшей прибылью для партнера.
- Скорость обработки.
Чтобы добиться качественных заявок, важны:
- скорость обработки и автоматизация;
- совпадение интента пользователя и оффера;
- совпадение ценовых ожиданий;
- совпадение сроков поставки.
Чтобы добиться совпадения ценовых ожиданий, необходимо правильно писать вилку цен, указывать, что включено в стоимость, работать с возражениями.
Еще несколько советов:
- Ищите клиентов рядом с партнером. Партнер работает в каком-то гео, старайтесь находить максимум заявок с этого гео.
- Для скоринга заявок можно использовать роботов, они справляются с этим лучше людей.
В рамках эксперимента автоматизировали: сбор данных о заказах, скоринг заявок по тематикам и гео, общение с заказчиками, отправку заявок партнеру или на биржу.
Биржа vs. работа напрямую
Один из главных минусов биржи или партнерки – то, что стоимость лида ниже. Маржа биржи от заявки в среднем составляет 10%, партнерки – 30%.
При этом у бирж и партнерок есть свои плюсы. Это:
- удобная обработка лидов через API;
- скорость обработки;
- быстрая обратная связь по лидам;
- каскадная обработка.
Если отправлять заявки напрямую партнерам, то стоимость лида будет выше, однако обработка будет занимать больше времени. Кроме того, в минусы можно отнести:
- передачу заявки на почту или CRM;
- сложность понимания, качественный лид или нет;
- из-за загрузки партнер может не выкупать лиды.