Эффективные способы увеличить поток входящих лидов

Для предпринимателя лиды – это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в покупке товара или услуги. Именно на них направлены основные рекламные инструменты и бизнес-процессы.  

Лид определяется: 

• финансовой возможностью клиента совершить покупку или сделать заказ; 
• наличием спроса; 
• пониманием менеджера, на какой стадии на пути к оплате находится сейчас клиент.  

Приведем пример: вы объявили в социальных сетях, что планируете запустить продажу нового продукта, описали его характеристики и оставили форму для обратной связи для тех, кто хочет первым опробовать новинку. Человек, который отправил свои контактные данные на сайте, при правильной работе менеджера может превратиться из потенциального клиента в реального. Этот человек – лид, а процесс привлечения лидов из соцсетей и поисковиков при помощи рекламных инструментов и полезных сервисов – лидогенерация.  

Какие инструменты помогут привлечь лиды? 

Ваша задача – заинтересовать как можно больше пользователей, которые оставят данные для связи. Поэтому для привлечение лидов предприниматели и маркетологи экспериментируют и применяют в продвижении разные способы.  

Самые эффективные из них:  

• Лендинг-пейдж или многостраничный сайт. На собственном ресурсе можно добавить платежные системы, корзину и другие инструменты, благодаря которым клиенты, приходящие через рекламу, смогут сразу же оформить заказ. Также важно заниматься SEO-продвижением, чтобы получить естественный трафик и поднять ресурс в топ выдачи, так вырастет вероятность того, что люди сами найдут вас в Google или Яндекс.  
• Контекст и таргет. Для настройки рекламы используйте инструменты Google Ads и Яндекс Директ. 
• Продвижение в соцсетях. Рекомендуем работать с m yTarget, Facebook Ads Manager. 
• Email-маркетинг. Несмотря на мнение, что письма на почте никто не читает, привлекательный оффер, завлекающие заголовки и тексты, которые удовлетворяют потребность клиента – это эффективный способ получить хорошую конверсию даже через почту.  
• SMM или продвижение в соцсетях. Неплохой способ привлечь «холодную» аудиторию, поможет в этом стандартная реклама постов в используемой социальной сети и правильная работа с ЦА.  
• Реферальные программы. Чтобы заполучить новых лояльных клиентов, предлагайте постоянным покупателям бонусы, чтобы они сами приводили к вам лидов.
• СРА-партнерка. Это инструмент помогает владельцам сайтов получить дополнительный трафик, а вам увеличить свои продажи с помощью инструментов партнерского маркетинга.  
• Биржа лидов. Представляет собой платформу, на которой рекламодатель покупает данные о целевых лидах в том количестве, в котором необходимо.  
• B2B-партнерки. Это своеобразный круговорот клиентов в природе: один бизнес отправляет своих клиентов в другой и получает обратный поток лидов. Форматы такой работы могут быть разные, например, единая система лояльности.  

Эффективная стратегия продвижения предполагает взаимодействие с пользователями через различные каналы: делайте адресные предложения и анализируйте поведение потенциальных покупателей, чтобы улучшать воронку продаж.  

3 способа привлечь лиды офлайн и из внешних источников  

Нельзя упускать из виду уже привычные для нас инструменты. Офлайн-способы предполагают любые варианты продвижения, в которых не задействуется интернет. Например, печатная реклама в журналах, билборды, телемаркетинг, объявления на радио.  

Ко внешним источникам относятся действия, которые не направлены прямо на привлечение лидов, но при этом имеют все шансы увеличить клиентскую базу. Это своеобразное «косвенное» продвижение, где самыми эффективными способами являются:  

• Выступление на тематических конференциях и иных профессиональных мероприятиях. Благодаря тому, что вы начнете транслировать свою экспертность, уровень доверия к компании и спикеру значительно возрастет. А это лучший способ увеличить поток лояльных клиентов, которые уже будут понимать, что вы и ваш продукт представляете из себя. 
• Транслируйте экспертность в бизнес-каналах на онлайн-площадках. Этот вариант также не является прямой рекламой, но если вы умело ведете социальные сети, которые популярны в бизнес-среде, то это точно пойдет на пользу вашему проекту. Например, полезный и качественный аккаунт в Twitter или профиль в LinkedIn приведет к тому, что люди сами начнут приобретать товары или заказывать ваши услуги.  
• Стратегическое партнерство. Данный способ продвижения похож на B2B-партнерство. Яркий пример такого взаимовыгодного сотрудничества: магазины в торговых центрах перенаправляют поток клиентов к соседям, например, салонам красоты или детским развлекательным комплексам.  
• Сарафанное радио. Один из наиболее надежных способов лидогенерации, ведь никто не прорекламирует вас лучше, чем довольные клиенты.  

Какие факторы влияют на конечную стоимость лида? 

Цена лида – это сумма, которую затратила компания на то, чтобы заинтересовать одного потенциального покупателя. При расчетах учитывать стоит не только затраты на рекламу, но и такие факторы, как, например, оплату работы сотрудников. Считать, что рекламная кампания удалась, можно в том случае, если стоимость лида была невысокой, что принесло большую прибыль.  

Помимо выбранной ниши и суммы затрат на продвижение, на окончательную цену лида влияют следующие факторы:  

1. Уровень конкуренции – учитывайте, насколько наполнен рынок схожими товарами или услугами. 
2. Локация – к примеру, продажи высокотехнологичного оборудования будут слабыми в городах с низким уровнем жизни. 
3. Технические показатели – анализируйте конверсию лендинга, охваты, кликабельность объявлений, исследуйте инструменты повышения конверсии.  

Если вы используете несколько каналов продвижения, важно рассчитать стоимость лида, привлеченного из каждого источника, и объем прибыли. Инвестируйте в те каналы продвижения, откуда приходят недорогие лиды, которые в конечном счете становятся покупателями. 

Топ-6 маркетинговых инструментов для генерации лидов  

Любой бизнес может легально привлечь необходимое количество лидов, если выберет правильные инструменты интернет-маркетинга.  

Самыми эффективными способами генерации лидов являются: 

• Лендинг или сайт. Один из важнейших способов привлечь потенциальных клиентов.

• Лендинг пейдж – одностраничный сайт, который нацелен на продажу определенного товара или услуги. Важная особенность лендинга в том, что вы сможете создать под каждый продукт страницу с уникальным адресом, и не переживать о том, что определенный ресурс попадет под санкции поисковиков;

• Многостраничный сайт (интернет-магазин или каталог) – отличный вариант для СЕО-продвижения с возможностью реализовывать сопутствующую продукцию и добавлять перелинковку. На ресурсах можно размещать любую информацию, которая подкрепляет ваш оффер и помогает собрать данные о потенциальных клиентах. 

• Всплывающие окна. Если использовать этот инструмент неправильно, то вы рискуете распугать посетителей, но на деле pop-up – это эффективный инструмент лидогенерации. Такие окна появляются при определенных условиях в той части сайта, которую посетил пользователь. Например, после того, как посетитель задержался на сайте дольше, чем на 15 секунд, или при закрытии пользователем страницы. Продуманное всплывающее окно подталкивает потенциального клиента совершить определенное целевое действие: это может быть как покупка, так и подписка на рассылку. При использовании данного инструмента важно не переборщить, сегодняшний пользователь не любит навязчивость. Также учитывайте, что большое количество всплывающей рекламы может негативно сказаться на рейтинге сайта. 

• Панели оповещений (sticky bar). Самый простой, но очень эффективный способ повысить конверсию. С их помощью вы сможете рассказать пользователям о продукте, уведомить о новой полезной статье в блоге, объявить об акциях или других уникальных предложениях и убедить посетителя выполнить необходимое действие. Такие оповещения представляют собой отдельные окна в виде баннеров, которые размещены в верхней или нижней части сайта. Но здесь также придерживайтесь правила не быть навязчивыми, лучше мало, но качественно. 
• Онлайн-чат. Исследование Facebook* показало, что более 60% пользователей предпочитают решать вопросы посредством сообщений, а не по телефону. Поэтому, если у покупателя возникли сомнения касательно товара или услуги, он с большей вероятностью задаст вопрос в чате, чем позвонит.  
• Обратный звонок. Для тех пользователей, которые предпочитают общаться по телефону, добавьте на сайт форму обратной связи, где посетитель сможет оставить свой номер для дальнейшего общения с менеджером. Существуют сервисы, которые совершают созвон с пользователем в течение 30 секунд, но для реализации такого инструмента необходимы подготовленные операторы.
• Лид-магнит. Название говорит само за себя, его задача – привлечь лид. Это должно быть что-то привлекательное и полезное: чек-лист, презентация, видеоурок, консультация. Бесплатный бонус дается в обмен на номер телефона или email. Это мощный инструмент лидогенерации, но важно уметь им пользоваться. Секрет создания успешного лид-магнита спрятан в болях и потребностях вашей ЦА. Важно также учитывать, что пользователь должен иметь возможность воспользоваться бонусом самостоятельно, без вашего участия. 

Если комбинировать разные каналы лидогенерации, вы сможете наладить стабильный поток лидов независимо от вашей сферы деятельности.   

Плюсы и минусы лидогенерации 

Грамотно выстроенные процессы лидогенерации проходят следующие этапы: создание клиентской базы, повышение вероятности продаж, расчет стоимости лида, планирование рекламного бюджета, анализ целевого потребителя.   

В чем заключаются главные преимущества этого процесса?  

1. Возможность охватить потенциальных покупателей в неограниченном количестве.  Вы можете показать свое предложение практически каждому пользователю интернета. 
2. Окупаемость и получение прибыли. Цена лида всегда существенно ниже, чем совершаемая им покупка. Исключение – продажи вдолгую, когда вы получаете постоянного клиента, который регулярно платит вам за подписку или абонемент. 
3. Настройка и автоматизация стабильного потока лидов. Для начала придется постараться, чтобы выстроить бизнес-процессы, но после эти бизнес-процессы начнут работать на вас и поток лидов станет стабильным. Вам останется только «дожать» клиентов. 

В чем могут быть сложности?  

1. Лидогенерация – процесс, который постоянно совершенствуется. Рекламные кампании перестают привлекать клиентов, появляются сильные конкуренты и т.д. Чтобы обеспечивать стабильный поток лидов, регулярно анализируйте и вносите корректировки в бизнес-процессы и воронки продаж.  
2. Для товаров и услуг с невысокой наценкой, особенно в нише с высокой конкуренцией, лидогенерация может быть невыгодной.  
3. Начальная настройка бизнес-процессов требует времени, средств и навыков квалифицированных специалистов.  

Чем больше контактов вы соберете и грамотнее выстроите коммуникацию с лидами, тем больше вы будете зарабатывать.  

Перейдем к выводам  

Построение бизнес-процессов, которые обеспечат постоянный поток лидов, можно свести к пяти основным стадиям:  

1. Первоначальная настройка и увеличение потока лидов. Делайте упор на то, чтобы убедить пользователей посетить сайт, а также разработку автоворонок, создание полезных лид-магнитов. 
2. Привлечение целевого трафика. Важно закрыть все вопросы целевой аудитории, поэтому стоит писать статьи и продающие тексты, которые содержат ключевые запросы. 
3. Оптимизация рекламных объявлений. Чтобы повышать конверсию и контролировать конечную стоимость лида, необходимо отсеивать нецелевую аудиторию, проводить А/В тестирование креативных макетов и ретаргентинг.  
4. Акцент на ключевой канал лидогенерации. Это может быть онлайн-чат, форма обратной связи, телефонное общение и так далее. Здесь важно только то, чтобы канал приносил прибыль.  
5. Периодический аудит конкурентной среды и внесение изменений. Невозможно единожды настроить поток лидов, со временем их качество будет ухудшаться, а конечная стоимость повышаться. Чтобы продажи только росли, бизнесу важно адаптироваться под меняющиеся условия среды.  
6. SEO-продвижение. Когда человек находится в поиске определенного товара или услуги, он первым делом обращается за помощью к поисковикам. Поэтому любому бизнесу принципиально важно, чтобы их сайт оказался в топе выдачи. Чтобы попасть на первую страницу выдачи и получить естественный прирост лидов, рекомендуем обратиться к профессионалам.  

Каждый бизнес формирует стратегию лидогенерации и продвижения в соответствии с собственными целями, не существует единой схемы для всех. Поэтому лидогенерация – это настоящее искусство, освоить которое под силу не каждому. 

*Мeta признана в России экстремистской организацией и запрещена; владеет Facebook, Instagram, WhatsApp.