Друзья, коллеги, конкуренты, рад приветствовать вас в этой статье. Хочу поделиться с вами информацией о том, как мы в агентстве привлекаем лидов на свои услуги. Проведя более 40 консультаций для SEO-специалистов я понял, что именно вопрос лидгена на свои услуги является главным для специалистов и владельцев небольших студий. Поэтому решил раскрыть карты.
Почему важно заниматься лидогенерацией на свои услуги?
Наверняка многие из вас сталкивались с такой ситуацией, что клиентов то густо, то пусто. Особенно это касается тех, кто работает исключительно на «сарафане». Такую же ситуацию переживали и мы, когда в один месяц 3-5 клиентов уходят, а в другой 3-5 приходят. Приходится то увольнять сотрудников, то наоборот, в «темпе вальса» нанимать новых.
Мне такая ситуация изрядно надоела и с конца 2022 года мы активно начали заниматься лидгеном. Но как это делать было непонятно.
Как выбрать каналы для лидгена?
Мы собрались командой и выписали все возможные гипотезы по лидогенерации для SEO-агентства, начиная от бирж фриланса, заканчивая конференциями, вебинарами и работой в PR-направлении. Гипотез получилось много, заниматься всеми сразу было невозможно, поэтому мы решили отсеять и выбрать несколько самых лучших. Как мы выбирали?
В тот момент родилась техника «БДУ» (как я ее называю) – Быстро, Дешево, Уверенно. У каждой гипотезы мы поставили оценку, учитывая каждый из этих трех пунктов. Например, контекстная реклама – это Быстро, довольно неДешево и не очень Уверенно. А, например, биржи фриланса можно протестировать намного быстрее, сделать это бесплатно, и уверенность в этом канале – довольно высокая (так как уже был позитивный опыт лидогенерации с этого канала).
Как учитывать результаты с разных каналов?
Мы начали тестировать разные каналы, но встал вопрос отслеживания результатов. Помню, в какой-то момент я понял, что на Профи.ру мы потратили уже в районе 10 000 руб. но не получили ни одной сделки и даже более-менее горячего лида, при этом с kwork закрыли бесплатно несколько сделок.
Для аналитики всех показателей я разработал довольно простой отчет по маркетингу для агентства.
Также на каждый канал есть отдельная таблица, которую заполняет ответственный за канал сотрудник. Выглядит она вот так:
Данные из отчетов по каналам с помощью функции =IMPORTRANGE подтягиваются в общий отчет. Это сделано для того, чтобы сотрудники могли заполнять свои отчеты и не сломали что-то в общем отчете. Доступ к общему отчету есть только у руководителя отдела, а подрядчики и сотрудники, ответственные за канал, заполняют только отчет своего канала.
Отчеты содержат данные по каждому каналу в разрезе и сумму показателей по всем каналам. Мы учитываем такие показатели:
- затраты,
- трафик,
- лиды,
- цена лида (затраты делим на количество лидов),
- конверсия в лида (лиды делим на трафик),
- квал. лиды (те лиды, которые прошли квалификацию и потенциально подходят нам в работу),
- цена КЛ (затраты делим на количество квал. Лидов),
- % квалификации (количество квал. лидов делим на количество лидов).
В идеале в этот же отчет добавить данные по итоговым продажам и сделкам, но у нас эти данные находятся в отдельном отчете по продажам.
После того, как мы начали собирать данные, картинка по каналам стала очень понятной, а бюджеты стали распределяться более грамотно.
Какие источники сработали?
Хочу поделиться своим мнением на каждый из источников, который мы тестировали. На скриншоте представлены данные по лидам за август 2023. Всего за этот месяц мы получили такие показатели:
- Реализованный бюджет: 18729 руб. (без учета заработной платы сотрудников).
- Лиды: 88.
- Квал. лиды: 32.
- Средняя стоимость квал. лида: 585 руб.
Автообзвон
Запускается довольно быстро и легко, но SEO продавать с этого канала сложно (или мы пока не научились дожимать). Многие люди оставляют заявки, мы договариваемся на аудит и дальше с их стороны тишина. При этом в другом направлении работало на 5+, так что сильно зависит от ниши.
Яндекс Директ
Данный канал работает у многих моих клиентов с наставничества, но при этом канал также не самый простой. Ниша в целом очень конкурентная и для полного охвата нужен огромный бюджет. Мы же для себя выбрали несколько кластеров / направлений, которые регулярно крутим в Директе. Канал в нашем случае очень хорошо окупается на дистанции 2-3 месяцев, если получается закрыть хорошего клиента.
Помню, один из первых клиентов с Директа закрылся на такой чек, что мы можем рекламироваться по нашим направлениям больше года.
Email-рассылки
В данном канале ситуация примерно такая же, как в Автообзвоне. Очень много лидов по приятной цене, но закрывается в продажу сложно.
При этом многие коллеги живут исключительно на этом канале и, скорее всего, тут дело в том, что мы не очень хорошо продаем по сравнению с конкурентами в этом канале. Как раз работаем сейчас над улучшением продаж с холодного трафика.
SEO
Ну и как же SEO-агентству без SEO своего сайта. Тут ситуация похожа на Яндекс Директ. Огромная конкуренция, огромные бюджеты, но свою часть трафика отжимать можно.
Мы начали выходить в топ по некоторым важным НЧ и СЧ запросам, по которым стали получать теплых лидов и клиентов. Клиентам нравится, что они находят наш сайт в поиске и сразу понимают, что мы чего-то да умеем, раз смогли свой сайт продвинуть по нужным запросам.
Биржи фриланса
На мой скромный взгляд – это лучший канал для агентств или специалистов с небольшими бюджетами (15-40 тысяч в месяц на SEO). Тут много лидов, но зачастую они хотят найти тех, кто подешевле. Также хорошо в нашем случае работала сложная воронка (продаем аудит за 500 рублей, и потом довольный клиент спрашивает, за сколько мы готовы продвигать его сайт комплексно).
Минус данного канала (помимо низкой стоимости) – большие временные трудозатраты. Нужно регулярно откликаться на разные объявления, следить за всеми биржами, много переписываться с клиентами…
Другие источники
В данный момент, все еще большУю часть клиентов мы получаем из партнерской программы, сарафана и моего личного бренда в соцсети ВКонтакте. Данные лиды мы не учитываем в данном отчете, так как они неуправляемые и непрогнозируемые (хотя работать над улучшением личного бренда стоит всегда).
Также мы тестировали некоторые другие каналы (Авито, Таргет ВК). К сожалению, пока не нашли в них рабочие связки и «заморозили» эти каналы до лучших времен.
Заключение
Если ты SEO-специалист или владелец небольшого агентства, мой совет будет такой: выбери 2-3 канала, которые получат от тебя лучшую оценку по технике «БДУ», и ближайшие 2-3 месяца занимайся только этими каналами. Постарайся добиться в них результатов, даже если поначалу будет что-то не получаться. Через 2-3 месяца оглянись назад, посмотри на результаты и либо ищи способы масштабировать данные каналы, либо снова по технике «БДУ» выбери 2-3 новых канала и начни тестировать их.
И помни, самое важное уделять лидгену регулярно (хотя бы небольшое) время. Пусть это будет час в день или даже полчаса в день. На дистанции ты получишь очень крутые результаты и сможешь кратно вырасти в доходе!