Как генерировать лиды через инфозапросы: руководство и примеры из практики

Бытует мнение, что коммерческие сайты можно продвигать только по коммерческим запросам. Это не совсем так. И на коммерческий сайт можно приводить инфотрафик и получать с этого конверсии. 

Вспомним типы запросов. Коммерческие – говорят о намерении купить («смарт часы цена», «купить гитару»), а информационные – о желании узнать о продукте лучше («как настроить гитару», «для чего нужны смарт часы»). 

Расскажем в материале о разделении разных видов запросов, выведении страницы в топ и поиске тем для будущих статей. Предупреждаем сразу, SEO требует активных вложений на первых порах и не дает моментального результата. Но оно того стоит – соблюдая все правила, вы получите постоянный трафик и конверсии. 

Поехали. 

Найдите темы, которые и в топ вас выведут, и заявки принесут 

Для получения дополнительного трафика по информационным запросам можно создать на сайте группу страниц или блог с подробными материалами об услугах или выделить под конкретные услуги отдельные страницы, если вы оказываете только услуги. 

На проекте в тематике выполнения студенческих работ мы внедрили информационный раздел, что позволило в течение 2-х месяцев увеличить трафик на 472%. 

При этом наглядно виден рост количества регистраций пользователей, попавших на сайт по информационным запросам.  

Изменения произошли за счет того, что мы формировали релевантные материалы под запросы с большим спросом. 

Ориентируйтесь на спрос пользователей 

В Wordstat и Serpstat находите новые темы для статей и запросы, на которые стоит обратить внимание в первую очередь. 

Например, если у вас интернет-магазин спецодежды, введите в Serpstat запрос «спецодежда» и задайте в фильтре «содержит ключевые слова» вопросительные слова типа «как», «где», «почему», «зачем», «откуда» и т.д. 

Если провалиться глубже в каждый выбранный запрос, вы увидите возможные темы для статей. Например, при переходе на «что такое спецодежда» найдутся похожие запросы «уход за рабочей одежды», «классификация одежды» и другие.  

А затем можно по очереди набирать запросы в выдаче и смотреть, что и как пишут на эти темы ваши конкуренты. Если они занимают позиции в топе, значит, тема актуальна для пользователей, и вы можете написать свой материал. 

Отслеживайте тренды 

Например, в Google Trends, на YouTube или на тематических каналах и в группах. Обо всем по порядку.  

В Google Trends определяйте спрос по конкретному запросу и его популярные аналоги. Например, увеличение популярности по запросу «как выбрать спецодежду для шиномонтажа» скажет о начале сезонных работ в этой сфере. А раз есть сезонный спрос, значит, можно готовить контент о размерах спецодежды, ее свойствах, способах ухода и используемых в производстве материалов. 

На YouTube находите видео, которые уже получили спрос и на их основе создавайте темы для статей. Например, в автотематике по общему запросу «ремонт девятки» вы найдете темы: «Как удалить ржавчину», «Ремонт коробки передач», «Ремонт двигателя» и другие. Более подробные запросы можно увидеть, кликнув на видео – справа от него будут рекомендуемые видео с похожим контентом. Эти темы и станут основой для вашего контента. 

 

На тематических каналах и в группах – Pinterest, Reddit – смотрите страницу выдачи и по самым популярным постам определяйте наиболее «горячие» темы. Обращайте внимание на просмотры, лайки и комментарии: чем их больше, тем тема актуальнее. 

Посмотрите на конкурентов и сделайте лучше  

План такой: смотрим, какие сайты ранжируются в топ-10 → отбираем 2–3 страницы, которые чаще встречаются в топ-3 → начинаем их анализировать: 

• отмечаем моменты, которых не хватило для полноты материала (примеры, кейсы, объяснения причинно-следственных связей); 
• определяем количество ссылок в материале; 
• определяем количество ключей; 
• составляем ТЗ на свою статью. 

Так мы понимаем, как сделать материал лучше, чем у конкурента, и занять его место в выдаче. На одном из наших проектов – доставка товаров из США – мы подхватили у конкурента идею для статьи – «заказ айфона из США». Конкуренту эта статья приносила в среднем 2400 переходов в месяц. Нашей же задачей было написать статью на эту же тему, но сделать ее круче, и с точки зрения поисковых роботов, и с точки зрения посетителей сайта и наших потенциальных клиентов.  

С технической частью решили так: 

С содержательной – больше внимания уделили доставке (как сделать заказ, как оплатить, как отслеживать посылку и какие гарантии предоставляет сайт доставки), что конкурент осветил лишь тезисно. Помимо этого, мы добавили блоки с каталогом товаров, ЧаВо и отзывами – на сайте конкурента их не было совсем.  

Спустя пару месяцев трафик нашей статьи вырос с 0 до 2 120 в месяц. 

Возьмите на заметку популярные вопросы ваших клиентов 

Пользователи задают вопросы в техподдержку сайта, мобильного приложения, оставляют комментарии на тематических форумах и общаются с менеджерами Call-центра — используйте это при создании контента в блог или раздела ЧаВо. 

Ответы на вопросы помогают закрыть возражения: 

На проекте по продвижению сервиса доставки товаров из Америки трафик составлял 91 000 в месяц, а конверсии — 2 000 в месяц. При помощи сплит-тестирования мы выяснили, что пользователи беспокоились, что посылки могут не дойти, а стоимость доставки окажется слишком высокой. 

Мы добавили несколько статей и инструкций о том, как легко и быстро делать заказы, а также о способах расчета доставки. Это раскрыло пользователям удобства заказа товаров на этом сайте и закрыло возражения. После этого трафик на сайт стал 137 000, а конверсии увеличились до 2700 в месяц.  

Повышение конверсий (картинка 1) и трафика (картинка 2) по неделям после попадания статьи в топ 

Не смешивайте в одной статье информационные и коммерческие запросы 

Для продвижения сайта в топ-10 важно разделять по разным посадочным страницам информационные и коммерческие запросы. Это работает для всех интернет-магазинов, продающих товары. 

Чем более релевантный запросу контент вы предлагаете пользователю, тем больше у вас шансов попасть в топ. А если вы смешаете на одной странице коммерческие и информационные запросы, поисковая система не определит, какую задачу для пользователя решает страница → тогда топ маловероятен. 

Если продвигать коммерческую страницу по инфозапросам, поисковая система сочтет ее содержательной, ведь для информационной страницы в ней будет мало информации — качественная статья достигает 8—10 тысяч знаков. К тому же в материале наверняка будет слишком много «как», «зачем» и мало самого важного — «цена», «ассортимент» и т.д. 

Поисковик не будет ранжировать страницу вовсе или выведет информационную статью на коммерческий запрос. И то, и другое плохо, ведь пользователь не получит нужную информацию. 

Пользователю не нужны легенды о гитаре, если у него есть конкретная цель – заказать гитару. При этом вы должны понимать, что и на страницах с товарами у вас должны присутствовать релевантные фразы для вашего кластера запросов – LSI-тексты, отражающие предметную область. К примеру, для продажи фотоаппарата желательно в тексте использовать слова: объектив, матрица, штатив, ISO, линза и т.д., а затем проверить всё это на переспам, чтобы не получить санкций.  

Помните и о коммерческой составляющей: если цена, условия доставки и подобная информация будут указаны в конце материала, вряд ли пользователь до нее долистает – просто закроет страницу. Это ухудшит поведенческие показатели и позиции в выдаче. 

Так случилось с магазином женской одежды, который обратился к нам с проблемой падения трафика. Пользователи искали конкретную одежду, а попадали в блог с лонгридами об уходе за этой одеждой – информационные запросы вытеснили коммерческие. Нам потребовалось убрать из метатегов и со страниц блога коммерческие маркеры «купить», «цена», «интернет-магазин». 

Иногда грань между информационными и коммерческими запросами практически не заметна Например, запрос «Открытие оффшорной компании в Англии» может содержать и коммерческий интент (купить оффшор в Англии), и информационный (как открыть компанию). 

Такие неоднозначные запросы проверяйте по выдаче. Если на первой странице будут преобладать информационные статьи, значит, запрос информационный. А если больше половины сайтов вам хотят что-то продать, перед вами коммерческий запрос.  

Покажите свою экспертность  

Читателю важно получить советы, обзоры от знающего человека, которому можно довериться. Пишите в первую очередь для людей.  

Крайне не рекомендуем пользоваться услугами биржи копирайтинга. За 50 руб./1000 знаков вы получите, максимум, плохой рерайт статьи из топа. А это не то, что вам нужно — вы должны раскрыть свое видение ситуации, фишки продукта/услуги – только так вы сможете заслужить доверие ваших потенциальных клиентов. 

Пользователи любят простой и понятный контент. Делать его таким — задача грамотного редактора. А для подготовки его основы следует приглашать специалистов и экспертов, которые разбираются в тонкостях продукта. Например, наши материалы готовят таргетологи, CRM-специалисты, аналитики и стратеги, затем редактор делает его легким для восприятия, а дизайнер красиво упаковывает. 

 

Настройте внутреннюю перелинковку 

Трафик на информационных страницах выше, чем на страницах услуг, поэтому в статьи рекомендуем вставлять ссылки на коммерческие страницы. Например, в 5–10 статьях о том, как писать тексты и создавать другой контент, вы можете добавить ссылку на услугу по созданию контент-стратегии.  

Якорные моменты, которых стоит придерживаться при перелинковке:

1. При вставке ссылок ориентируйтесь на конкурентов – в вашем тексте их должно быть не меньше. В среднем – это 4–8 ссылок. 
2. Ссылайтесь на тематические страницы. Поисковые системы учитывают и тематику статьи, и текст вокруг ссылки. Если во всем абзаце говорится про мужские куртки, то и ссылка должна вести на страницу мужских курток.
3. Выбирайте коммерческие анкоры. Если вы хотите перевести пользователя на страницу одежды, назовите ссылку «каталог одежды», а не «что в моде этой осенью». 

Если со статей будут переходы, карточка товара получит дополнительный вес и трафик. При прочих равных условиях это дает преимущество в ранжировании перед конкурентами – вы с большей вероятностью попадете в топ. 

Добавляйте кнопки призыва в конце статьи 

Ключевой момент для продвижения коммерческих запросов информационными статьями – добавление коммерческой составляющей. Необязательно рассказывать в статье обо всех вариантах решения проблемы. Пусть у пользователей останется несколько вопросов, которые он сможет задать в форме обратной связи. 

В своей практике мы подготовили список универсальных призывов, которые помогают потенциальным клиентам принять решение о начале общения с менеджером. Среди них есть и коммерческие – «Улучшить мою рекламную кампанию», «Получить консультацию по интернет-рекламе», «Запустить на моем сайте». 

 

Примеры призывов к действию от Kinetica Agency 

Добавьте подходящий по смыслу призыв к действию прямо в конце статьи, чтобы потенциальный клиент быстро нашел, как с вами связаться. Чем легче ему будет оставить заявку, тем выше вероятность, что он это сделает. 

И напоследок 

Готовьтесь сразу писать хорошо – и дело не в количестве, а в качестве. Главное, чтобы материал закрывал спрос по информационной фразе и был лучшим ответом среди имеющихся в выдаче. Тогда у пользователей возникнет чувство, что вы по-настоящему серьезный бренд, который заботится не только о рекламе нового продукта, но и о покупателе – его осведомленности о полезных свойствах товара и вариантах его использования. 

Не допускайте, чтобы ваш блог грустил на задворках выдачи. При появлении новых продуктов обязательно встраивайте информацию о них в вашу контент-стратегию. Это идеальная модель, позволяющая держать потенциальных покупателей в некотором напряжении и побуждающая купить товар при старте продаж.