Как искать и развивать клиентов – разговор с представителями агентств и фрилансерами

Партнерский материал

eLama решила пообщаться с участниками своей партнерской программы, чтобы выяснить:

как и где они ищут клиентов;
как помогают клиентам и их бизнесу развиваться;
какие возможности eLama используют для эффективной работы.

Все спикеры – представители агентств и фрилансеры, которые могут поделиться опытом и мнениями. Передаем микрофон им.

Как и где сейчас искать клиентов

Многие называют сарафанное радио, интернет-рекламу, тендерные площадки, PR-активности, SEO и контент-маркетинг. Ещё одним помогает отдел продаж, а другим – личный бренд.

Елена Червонец, фрилансер,
chervonets.pro

Я уже 11 лет работаю на фрилансе. Многие клиенты приходят благодаря сарафанному радио, другие после прочтения моих статей на тематических ресурсах. Но всю свою карьеру я построила на биржах фриланса: с них я начинала и до сих пор там работаю, но уже чаще как работодатель.

Я обучаю многих людей успешно работать в онлайне, учитывая этот факт, постоянно слежу за качеством работы российских фрилансеров в целом. И за все 11 лет, даже в разгар пандемии и других кризисов, у меня не было проблем с поиском платежеспособных клиентов. Основная биржа, на которой я работаю в России, – это fl.ru, за рубежом –upwork\.com.

Владислав Дементьев, Digital Group Head в AGGO

В основном к нам поступают входящие заявки, для этого мы запускаем контекстную и таргетированную рекламу. Еще кто-то находит нас в рейтингах агентств, а кто-то приходит по рекомендациям наших клиентов.

Также мы участвуем в тендерах и партнерских программах. В рамках тестирования в этом месяце организовали в офисе отдел холодных продаж. Но о результатах можно будет говорить только в конце августа.

Ильхом Чакканбаев, фрилансер, Seopulses

Я состою в профильных группах, получаю заявки из своего блога, также отлично работает сарафанное радио.

Денис Стеценко, частный интернет-маркетолог

Так сложилось, что сейчас я позиционирую себя как частный специалист по интернет-маркетингу. И с клиентами иду по пути «работа навсегда».

У меня был опыт работы в собственной веб-студии, но в конечном итоге пришлось выбирать между качеством выполняемых услуг и количеством клиентов. Я выбрал качество.

Нашел интересные для себя ниши, с которыми работа становится в удовольствие. В основном это тематики, связанные с малоэтажным строительством загородных домов, и интернет-магазины. Загородное строительство понравилось из-за сложности тематики и долгого цикла сделки: можно реализовать долгосрочную рекламную стратегию.

Сейчас все новые клиенты приходят ко мне исключительно благодаря сарафанному радио. Это радует: люди заинтересованы в результате, в курсе того, как я работаю, задают меньше вопросов.

Тимур Угулава, операционный директор в «Медиасфера»

Основные источники лидогенерации, которые мы используем в агентстве, можно условно разделить на две части: платный и виральный трафик.

Платный трафик – это контекстная реклама и реклама в Facebook Ads. Стоимость лида, конечно, высокая, но отказываться от платного трафика нельзя, т. к. свою задачу он выполняет – приводит новых клиентов.

Виральный трафик – это выступления на конференциях, статьи, кейсы, личные рекомендации клиентов и сарафанное радио. Сейчас это лучший способ, чтобы получить крупные и качественные проекты. Если раньше мы думали, что эту историю довольно сложно спрогнозировать, то сейчас обращение заказчиков «по рекомендации» стало нормой.

Из недавних кейсов: за последний месяц я провел 16 консультаций по Яндекс.Дзену. Рекламодатели целенаправленно обращаются в «Медиасферу», чтобы понять, чем Дзен может быть полезен для их проектов. Многие из таких консультаций заканчиваются сделками. Но это следствие. А причина в том, что мы наращивали экспертизу и плотно работали с Дзеном последние два года.

Николай Тихвинский, SEO-специалист

Если говорить о поиске клиентов, то ничего не изменилось: как работало сарафанное радио, так и работает. Сейчас уже понятно, кто пережил пандемию и восстанавливается, а кто еще «в коме». Как правило, клиенты, которые сейчас приходят, работают в нишах, пострадавших меньше всего.

Владимир Пивульский, управляющий партнер в «Медиаконтекст»

Сейчас основные источники клиентов – это контекстная реклама и SEO. Они приносят нам более 70% заказов. С начала карантина мы увеличили бюджет на рекламу и стали активнее готовить кейсы по своей работе.

Также экспериментируем с дистрибуцией материалов: разместили два кейса на vc.ru и получили два заказа на контекстную рекламу. Плюс попали в подборку одного профильного Telegram-канала, что дало неплохой охват.

Порцева Алина, руководитель отдела рекламы в DIGIMATIX

Основной «поставщик» клиентов в отдел рекламы – это отдел продаж. В основном мы обрабатываем входящие заявки. В текущих реалиях многие осознали, что онлайн-продвижение – это не пустые слова и трата денег, а возможность оставаться на плаву. Поэтому мы получаем много заявок на аудит старых рекламных кампаний и проверку сайта на готовность к запуску платного трафика.

Помимо этого, участвуем в нескольких партнерских программах по поиску клиентов, в том числе используем тендерную площадку eLama.

Также мы осознали, что наш большой опыт в digital не подкреплен кейсами. Сейчас нагрузка на отдел рекламы снизилась, и мы решили посвятить свободное время этому направлению.

Антон Медведев, CEO Co-Versia

Большинство новых заявок мы получаем благодаря рекомендациям довольных клиентов, а также нашей PR-деятельности (в основном это публикации в профильных СМИ и участие в выставках).

Мы никогда не участвуем в тендерах, потому что для небольшого агентства это непозволительно много времени, а также бумажной и прочей непрофильной работы. Исключение – тендерная площадка eLama, упрощающая взаимодействие агентства и клиента до необходимого минимума. Заявка с тендерной площадки обрабатывается по тем же алгоритмам, что и входящий звонок или письмо. Это весомое подспорье, особенно сегодня, в кризис, когда бесплатные площадки для поиска клиентов так ценны.

Кирилл Анчаков, руководитель проектов агентства «Оптимизатор»

Находим клиентов с помощью контекстной и таргетированной рекламы, контент-маркетинга и тендерных площадок. Если с контекстом всё понятно (трафик на лендинг), то с остальными инструментами интереснее.

В таргетированной рекламе используем связку кейс+оффер. Сначала сегменту ЦА показываем тематический кейс. После этого транслируем соответствующий оффер с формой сбора заявок в самой соцсети, чтобы клиенты не уходили на другую площадку. Точно так же работаем и с «холодными» сегментами. И там и там лиды бывают дешевле, чем с контекста.

А на тендерных площадках максимально рассказываем о себе и участвуем в интересных тендерах, в том числе и на тендерной площадке eLama.

Илья Русаков, руководитель агентства impulse.guru

Клиентов в основном привлекаем с помощью контент- и event-маркетинга – это публикации в различных изданиях, выступления на конференциях и тематических мероприятиях.

Есть успешный опыт привлечения клиентов через таргетированную рекламу, но пока он только по определенным узким направлениям. Нельзя сказать, что его можно масштабировать на все услуги нашего агентства.

Как помочь клиентами и их бизнесу развиваться

Разбираемся, как и что можно предложить клиентам протестировать, чтобы улучшить результаты проектов.

Елена Червонец, chervonets.pro

Я постоянно слежу за зарубежными трендами в маркетинге и, конечно, знаю обо всех новых инструментах, появляющихся на рынке.

Если понимаю, что какой-то инструмент подойдет одному из клиентов, предлагаю его протестировать. Например, одному клиенту я предложила попробовать
лид-формы в Facebook Ads, когда они только появились. Это помогло снизить стоимость привлечения лида в четыре раза.

Владислав Дементьев, Digital Group Head в AGGO

У нас есть свой видеопродакшен, занимаемся созданием и продвижением контента на YouTube. Также делаем акцент на классических рекламных каналах (на том, что точно работает). У нас всегда стоит задача по привлечению целевых лидов и увеличению продаж, поэтому тестировать приходится выборочно и с умом.

Используем Яндекс.Дзен и геосервисы в отдельных нишах, когда оптимизированы другие каналы. Пробовали программатик-рекламу, но она больше работает на охват. Мы всегда готовы и рады протестировать новые каналы, но предугадать результат сложно, особенно для нового продукта: на это нужно выделять отдельный бюджет и оценивать такую кампанию в качестве охватной. Когда у клиента есть такой запрос – мы поможем.

Ильхом Чакканбаев, фрилансер, Seopulses

Регулярно рекламные системы радуют новыми возможностями. Мы с клиентами часто тестируем большинство нововведений. Например:

лид-формы в Google Ads;
чаты в объявлениях Яндекс.Директа;
умные торговые кампании Google;
8 быстрых ссылок в объявлениях в Яндекс.Директе;
оплата за конверсии в Директе.

Также не стоит забывать о новых рекламных площадках (например, о Яндекс.Дзене и TikTok Ads). Пока у меня не было возможности протестировать рекламу в Яндекс.Дзене, хотя этот сервис мне интересен. А вот рекламу в TikTok Ads сейчас активно запускаю сразу нескольким клиентам, чуть позже оформлю результаты в кейс.

Денис Стеценко, частный интернет-маркетолог

Я всегда в поисках новых инструментов и механик. Например, в одной из ниш, где рыночная стоимость обращения составляет от 3 000 до 10 000 ₽, я решил использовать WhatsApp для лидогенерации. Результат: удалось привлечь сотни лидов по цене в 20–30 раз ниже рыночной. Конечно, этих лидов нужно было «подогревать», но это вписывалось в долгий цикл сделки. И таких примеров в моем портфолио много.

Тимур Угулава, операционный директор в «Медиасфера»

Мы постоянно тестируем новые рекламные системы и инструменты. Основной вектор сейчас – развитие направления по Яндекс.Дзену. К счастью, мы начали заниматься этим давно, еще в 2018 году, когда даже рекламного кабинета не было, а в Рунете мало кто верил в возможности Дзена.

Сейчас ситуация изменилась на 180 градусов: рекламодатели поняли всю крутизну этого канала. Но при этом осознали и сложности, поэтому сейчас у нас так много обращений и проектов.

При этом мы ни в коем случае не рассматриваем Дзен как «канал в себе». Наш опыт позволяет органично встроить детище Яндекса в общую рекламную стратегию и получить максимальный результат. Сейчас мы делаем то же самое с TikTok Ads. Считаем, что у этой рекламной системы большое будущее.

Николай Тихвинский, SEO-специалист

Обучение клиента – это часть работы. SEO – сложная услуга, здесь до сих пор много мифов и стереотипов. В итоге любое общение с клиентом, особенно в начале сотрудничества, содержит элементы ликбеза.

Владимир Пивульский, управляющий партнер агентства «Медиаконтекст»

Мы постоянно ищем новые источники трафика. Все зависит от:

типа бизнеса клиента;
стадии нашего сотрудничества;
бюджета клиента.

Сейчас мы активно тестируем YouTube и рекламу мобильных приложений. Если у клиента локальный бизнес, то используем для продвижения геосервисы. В планах попробовать программатик-рекламу.

Порцева Алина, руководитель отдела рекламы в DIGIMATIX

У нас в агентстве есть еженедельные брейнштормы. Специалисты совместно разбирают текущие результаты рекламных кампаний, выделяют критические моменты, предлагают варианты для оптимизации и развития. Пытаемся предвосхищать просьбы клиентов, прислушиваться к их идеям.

К тестированию новых инструментов подходим избирательно: важно понимать специфику бизнеса клиентов, исходя из этого рекомендовать новые возможности, которые появляются на рынке digital-услуг.

Антон Медведев, CEO Co-Versia

Некоторым клиентам (по договорённости) мы оставляем 10% от бюджета на тестирование новых рекламных каналов. Это новые рекламные системы и инструменты, публикации у блогеров и так далее.

Мы не занимаемся обучением клиентов, вместо этого отводим много человеко-часов на создание индивидуальных отчетов для клиентов. Они сформулированы русским (а не маркетинговым) языком, в них есть цифры и выводы, словом, мы делаем всё, чтобы они были понятными.

Кирилл Анчаков, руководитель проектов агентства «Оптимизатор»

В самом начале всегда есть конкретный запрос от клиента – нужны лиды, продажи, трафик на сайт, SEO и т. д. В процессе работы над проектом мы узнаем клиента, погружаемся в специфику его проекта, а потом задаем вопросы. Например:

Где вы обрабатываете заявки? Так мы понимаем, нужна ли клиенту CRM-система.
Как вы работаете с соцсетями? Так мы определяем, нужен ли клиенту SMM, стоит ли предлагать ему таргетированную рекламу и т. д.

И в каждом из таких вопросов есть возможный вектор развития. Так мы и определяем, как можем помочь клиентам.

Илья Русаков, руководитель агентства impulse.guru

Основная наша экспертиза – это поисковый маркетинг. Так как выдача регулярно изменяется, мы постоянно пробуем новые интересные площадки. Это и Яндекс.Дзен, и Яндекс.Кью, и Яндекс.Услуги. Также в последнее время активно работаем с геосервисами, это хорошие источники трафика.

Как eLama помогает агентствам и фрилансерам работать эффективнее

О партнерской программе, инструментах и других возможностях сервиса eLama.

Елена Червонец, chervonets.pro

Каждому крупному клиенту я подключаю бид-менеджер eLama. Это удобно и быстро, помогает решать поставленные задачи: например, занимать нужную позицию в поиске или получать желаемый объем трафика по оптимальной цене.

Владислав Дементьев, Digital Group Head в AGGO

У нас всегда был выбор: работать с Яндексом напрямую или через eLama. По ряду причин мы выбрали eLama и не ошиблись.

С eLama работаем более двух лет, у нас очень теплые отношения.

Хорошо, что агентское вознаграждение начисляется стабильно каждый месяц, а благодаря eLama можно быть в курсе трендов интернет-рекламы.

Еще есть удобный агентский кабинет и Служба Заботы, которая поможет решить вопросы. Также всегда интересно пробовать новые инструменты, которые предлагает eLama (например, отчеты BI).

Ильхом Чакканбаев, фрилансер, Seopulses

Мне удобно работать с агентским кабинетом eLama, так как:

Есть уведомления о балансе всех клиентов, можно быстро переключаться между аккаунтами.
eLama предлагает много инструментов для автоматизации: бид-менеджер, автоматическую UTM-разметку, статистику по кампаниям и другие. Также есть PRO-инструменты, которые значительно упрощают работу: отчеты BI помогают автоматизировать отчетность для клиентов, а лингвогенератор — быстро создать кампании в Яндекс.Директе и Google Ads для интернет-магазинов.
Не нужно самостоятельно заниматься закрывающими документами для всех клиентов, eLama их предоставляет.

Также следует отметить Службу Заботы eLama, которая всегда помогает, если есть вопросы.

Денис Стеценко, частный интернет-маркетолог

Хочу отметить партнерскую программу eLama, благодаря ей можно ежемесячно получать агентское вознаграждение за обороты клиентов в рекламных системах. Это помогает клиентам сэкономить на оплате моих услуг.
Особую благодарность хочу выразить Службе Заботы: ребята всегда оперативно отвечают на вопросы и помогают. Это стоит многого.

Тимур Угулава, операционный директор в «Медиасфера»

Изначально мы заинтересовались eLama из-за агентского вознаграждения. Но при более детальном знакомстве с сервисом открыли для себя инструменты, которые помогают работать эффективнее и автоматизировать многие рутинные операции. Чаще всего используем инструмент «Комбинатор ключевых фраз».

Николай Тихвинский, SEO-специалист

Основное направление моей работы – поисковая оптимизация. Я помогаю некоторым постоянным клиентам вести контекстную рекламу, делаю это через eLama. У меня есть агентский аккаунт, каждый месяц на расчетный счет приходит вознаграждение 12–14 тысяч рублей, что приятно.

Владимир Пивульский, управляющий партнер в «Медиаконтекст»

С eLama мы работаем более трех лет. Начинали с 15 заказчиков, сейчас у нас более 60 активных клиентов (и еще около 15 «на паузе» из-за пандемии).

Изначально сервис привлек нас своей партнерской программой и возможностью вести рекламу всех клиентов в одном личном кабинете. Это очень удобно. Потом мы протестировали их бид-менеджер и поняли, что он подходит для большинства наших проектов.

Отдельно хочется сказать про Службу Заботы. Ребята помогают решать вопросы и часто делают это быстрее, чем техподдержка того же Google. Бывает и такое, что напрямую мы не можем решить определённый вопрос, а через eLama все получается.

В какой-то момент мы стали задумываться над тем, чтобы заключить прямой договор с Яндексом и стать сертифицированным агентством, благо по всем параметрам мы подходим. Но всё взвесили и решили, что будем и дальше работать с eLama.

Порцева Алина, руководитель отдела рекламы в DIGIMATIX

Сервис еLama стал неотъемлемой частью нашей работы. Из преимуществ, которые можно выделить:

комбинатор ключевых слов;
автоматическая UTM-разметка;
бид-менеджер;
статистика по основным рекламным системам;
единый пакет документов для бухгалтерии;
рекомендации для оптимизации рекламных кампаний;
отзывчивая Служба Заботы.

Это лишь небольшая часть из того, что может предложить данный сервис.

Хотим отметить выгодные условия партнерской программы, благодаря которым мы смогли благоприятно пережить спад, вызванный пандемией.

Антон Медведев, CEO Co-Versia

Когда-то мы работали по агентским договорам напрямую с Яндексом, ВКонтакте и другими площадками. И отказаться от этого было страшно: казалось, что мы теряем контроль. Но тот день, когда мы перенесли рекламные активности в eLama, стал точкой роста и развития.

Ключевые преимущества работы с eLama для небольших агентств – это документооборот и пополнение баланса систем с одного кошелька. Во-первых, через агентство больше не проходят напрямую бюджеты: нет лишней налоговой нагрузки и документооборота. Все стало прозрачно: оплата за работу – нам, бюджеты – в eLama. Во-вторых, бухгалтерия eLama работает как часы: есть отправка документов через ЭДО, на почту всё тоже приходит вовремя. Поэтому никаких лишних волнений ни у нас, ни у клиентов больше нет.

Также силы и время экономит и то, что все рекламные аккаунты собраны в одном кабинете. Это удобно как в целом для ведения проектов, так и для аналитики в частности.

Огромную ценность представляют и инструменты eLama: бид-менеджер, автоматическая UTM-разметка, лингвогенератор и другие. Радует и обновленная недавно статистика еLama: она стала более полной и наглядной, а данные можно скачать в pdf и отправить клиентам в качестве отчета.

Кирилл Анчаков, руководитель проектов агентства «Оптимизатор»

У eLama всегда очень нешаблонная, понятная и человеческая поддержка. Были случаи, когда мы в агентстве сталкивались с какой-либо проблемой, а в eLama не могли её сразу решить. В разговорах и письмах мы совместно искали выход и находили его, всегда друг друга благодаря в конце.

Также приятно участвовать в закрытых тестированиях новых инструментов и давать обратную связь, к которой eLama прислушивается. В итоге мы работаем с продуктом, который нам нравится.

Илья Русаков, руководитель агентства impulse.guru

С помощью инструментов eLama мы можем эффективнее управлять рекламными кампаниями клиентов. Чаще всего используем бид-менеджер.

Также очень помогает Служба Заботы, она экономит нам много нервов.

Полезные предложения от eLama

Участвуйте в партнерской программе eLama. Используйте все возможности сервиса для эффективной работы с рекламой и получайте ежемесячное агентское вознаграждение (до 10% от рекламных оборотов клиентов).
Партнеры, которые работают с eLama более полугода и выполняют ряд условий, могут получить полугодовую премию (1,5% от рекламных оборотов клиентов).
Ищите новых клиентов на тендерной площадке eLama. Это бесплатно.
Получите 45 дней рекламного размещения в Яндекс.Картах в подарок. Акция действует до 30 сентября 2020 г. Подробнее →
Получите бонусы при первом запуске рекламы в Google Ads через eLama. Подробнее →
Тестируйте новые рекламные площадки. Недавно в eLama появилась возможность оплачивать программатик-рекламу и рекламу в Яндекс.Дзене.

Используйте советы спикеров и возможности eLama, чтобы эффективно работать с клиентами.