Постоянное и активное развитие сферы продаж заставляет искать новые способы, места и товары. В нестабильном мире 21 века при постоянных колебаниях рынка сложно определить, какое решение в итоге приведет к успеху. Именно поэтому можно и нужно изучать, удастся ли воплотить задуманное в реальных условиях. Возьмем в качестве примера товар: изучение спроса здесь не просто важно, а критично.
Рассмотрим на конкретном случае из практики, как проанализировать спрос с помощью самых современных и доступных способов.
Оцениваем и формируем запрос
В цифровом мире понять, востребована ли определенная продукция, несложно. Правда, известные работающие методы маркетингового и социологического характера по типу фокус-групп, анкетирования, опросов и т.д. требуют времени, денег и рабочих рук. Но можно иначе: онлайн, быстро и бесплатно.
Итак, к нам обратились представители одной торговой компании с вопросом о целесообразности закупки одного конкретного вида товара. Цель была классическая: создание товарной матрицы, неспешное увеличение ассортимента. Однако времена ныне не самые простые, и требуется всесторонне обдумывать любые решения. Мы покажем, как можно самому провести исследования спроса, так сказать, в домашних условиях. Конечно, информация при таком способе будет не настолько детальной, как при использовании полноценных исследований, и, тем не менее, общая картина становится четкой и понятной. На основании всех полученных данных мы сделаем выводы в конце статьи.
На старт!
Для начала нам важно знать правильное название товара, чтобы грамотно им оперировать во всех важных сервисах, которые планируется использовать. Запросы были такие:
- труборез для пластиковых труб;
- ножницы для полипропиленовых труб.
Это простое и очень удобное приспособление, которое пригодится при строительстве и ремонте. А вот будет ли оно востребовано потенциальными покупателями, предстоит выяснить. Начнем как раз с анализа названий в семантических сервисах. Семантика изучает смысловое значение слов.
Внимание на семантику
Как уже было сказано выше, крайне важно знать название предмета или услуги, которая нам интересна. И все потому, что слово и/или фразу мы будем искать как в неизменном виде, так и с помощью синонимов. Да, оценка спроса на товар по его возможным синонимам может в корне изменить картину: один вариант окажется низкочастотным и бесперспективным, а другой – высокочастотным, то есть будет запрашиваться тысячи раз потенциальными покупателями.
И где всё это узнать?
В простом и бесплатном сервисе подбора слов от «Яндекса» – «Вордстате» https://wordstat.yandex.ru/. Этот доступный инструмент наглядно покажет, интересен товар или нет. Просто берем наш пример номер один – «труборез для пластиковых труб» – и получаем:
Пока цифры не особо впечатляют…
Здесь же можно увидеть распределение запроса по регионам:
А также оценить сезонность спроса:
Всё максимально наглядно, с процентами и цифрами, и прогноз не особо оптимистичный. Но это лишь первый из наших запросов!
Посмотрим, что нам даст синоним «ножницы для полипропиленовых труб»:
Очевидно, что здесь картина гораздо лучше. Какие выводы можно сделать:
- один из запросов намного предпочтительнее второго, его и нужно использовать при продвижении товара, то есть максимально задействовать, чтобы потенциальные покупатели нашли его;
- сезонность присутствует, и один из самых «горячих» месяцев для нашего товара – май, немного ниже спрос в марте и апреле. Вероятно, это связано с началом сезона ремонтов и строительства. В июне же спрос явно проседает и затем продолжает снижаться, из этого можно сделать вывод: закупать ножницы для полипропиленовых труб если и стоит, то впрок, для следующего сезона. Рассчитывая на молниеносные и выгодные продажи, можно и разочароваться. Почему бы не воспользоваться этими данными, верно? Идем дальше.
Заглянем в Google Trends
Тренды «Гугла» по своей сути – аналог «Вордстата» от «Яндекса». Здесь мы тоже увидим цифры (при наведении на кривую графика) и наглядное представление:
Максимальная цифра для «труборез для пластиковых труб» – 100. Добавим в сравнение второй вариант названия («ножницы для полипропиленовых труб») и увидим максимальное количество запросов для него – 80:
В итоге заметно, что в целом статистика «Гугла» сходится с информацией от российского поисковика. Сезонность есть, здесь она достигает максимума ближе к июню.
Уделим время маркетплейсам
Подумать можно и о примерных местах реализации товара. Так, если взглянуть на три самых известных в стране маркетплейса, можно составить примерное представление о спросе. Смотрим на количество отзывов и рейтинг товара:
Анализируя ассортимент маркетплейсов, можно определить вилку цены, популярные бренды, виды акций. Нелишним будет заглянуть в отзывы. Информация из них может пригодиться при выборе поставщика и конкретных моделей товара.
По количеству отзывов становится понятно, что товар в целом пользуется спросом. При этом обратите внимание на даты отзывов. Может быть, товар покупался достаточно давно. Но в нашем случае мы видим, что отзывы свежие.
Труборезы какого бренда купить?
Спрос есть, значит, он должен рождать предложение. Определяем бренды, которые чаще всего спрашивают, в том же «Яндекс Вордстате».
Смотрим форумы, на которых строители обсуждают труборезы. Найти их можно примерно так: добавляем к нашему словосочетанию слово «форум». Ищем профильные форумы:
Заходим в ветки, изучаем переписку:
Видим, что стоит обратить внимание на такие марки, как «Ремс», «Энкор».
Важно! Обращаем внимание на дату оставленного комментария и дату создания профиля. Если между этими датами разница не более 1 месяца, то есть вероятность, что комментарий оставил тот, кто хочет прорекламировать свою продукцию. Смотрим на комментарии тех участников, чьи профили очень старые, как на скриншоте выше.
Как использовать нейросети в анализе спроса: ChatGPT
Недавнее появление доступных нейросетей произвело фурор. Еще бы: обучаемая нейросеть может полно и относительно точно отвечать на самые разные вопросы, составлять тексты в разных стилях и не только. Давайте спросим у нее, какие бренды труборезов для пластиковых труб закупить оптовой компании для продажи в розницу.
Можно протестировать различные варианты вопросов. Но всё же на сегодняшний день полностью полагаться на нейросеть мы бы не стали. Она не анализирует и не проводит исследование. Она только собирает и компонует информацию, которая уже есть в общем доступе.
К примеру, спрос на труборезы REED в поисковых системах нулевой. Всё нужно проверять.
Но ею точно стоит пользоваться для получения идей и новых мыслей.
Подводим итоги
Многим важно понимать при закупке, какая продукция будет пользоваться спросом в скором будущем. Мы попробовали разобраться в этом вопросе на конкретном примере. По результатам можно сделать вывод: товар имеет четкий и короткий период сезонного спроса. Количество запросов и цифр с маркетплейсов показывает, что закупкой стоит заняться при условии, что товар будет не основным в товарной матрице, а дополнительным.
Популярные бренды, которые предпочитают потенциальные покупатели, у нас тоже определены. Рассчитывать на головокружительные продажи не стоит, особенно если бизнес городского или регионального уровня. Для мультирегионала же есть неплохая возможность увеличения ассортимента, но нужна оценка всех остальных факторов (финансы компании, логистика, каналы продажи и т. д.).