Как мы помогли запуститься стартапу и привлекли конверсии в 10 раз дешевле, чем ожидалось. Кейс

Мы в Хаски Digital считаем, что анализ unit-экономики – ключевой момент, с которого необходимо начинать любые работы над продвижением бизнеса. Сегодня расскажем вам, как этот подход помог стартапу не только грамотно запуститься, но и получить необходимые результаты в особых условиях.

По совету наших клиентов из ДОДО к нам в Хаски Digital обратилась компания Прайм Спорт Рус – федеральный оптовый поставщик спортивных товаров, которая решила в целях диверсификации бизнеса, на базе тех мощностей и опыта, что уже есть, сделать фулфилмент для тех, кто торгует на маркетплейсах. Идея амбициозная, тем более все условия были в наличии: компания накопила большой опыт работы с маркетплейсами, а также располагала своим собственным большим складским комплексом. 

Но были и существенные минусы: фулфилмент – внутренний стартап данной компании, поэтому было достаточно много неизвестных в процессах, которые нужно было решать по мере возникновения новых кейсов, оптимизировать работу подразделений и масштабироваться. Для этого нужно было привлечь новых клиентов, но больших бюджетов под это не выделялось, а стоимость каждого клика в контекстной рекламе просто зашкаливает. Нужно было придумать что-то еще. 

Проанализировав ситуацию компании, понимая, что условия продвижения достаточно сковывающие, мы предложили клиенту провести разовые работы по SEO, и, забегая вперед, получили ошеломительный результат, о котором вы узнаете дальше.

Что мы делали 

Бизнес-процессов у клиента пока не было, юнит-экономику рассчитать на данном этапе почти невозможно, каждый клик стоит более 400 рублей, а это значит, что даже если конверсии на всех этапах будут выстроены верно, то стоимость одной продажи составит более 9000 рублей. Бизнес не мог себе такого позволить на данном этапе развития. Поэтому мы, оценив все за и против, предложили разовые услуги по поисковой оптимизации лендинга компании. Именно разовые, так как на регулярные работы наш партнер был не готов в связи с высокими рисками отсутствия факта, что стартап выживет. 

* Расчет unit-экономики важен для всех бизнесов, независимо от их масштабов. С помощью этого расчета менеджеры могут принимать более обоснованные решения по улучшению финансовых показателей бизнеса, например, оптимизировать производственные процессы, улучшить управление запасами или маркетинговые стратегии. Расчет unit-экономики также является важным инструментом для оценки перспективных инвестиционных проектов, что поможет избежать финансовых рисков и максимизировать прибыль.

Мы всегда рекомендуем партнерам придерживаться определенного способа действий по продвижению его бизнеса, основанного на глубоком анализе unit-экономики, потому что видим, какой из методов продвижения может принести больший результат. 

Ситуация осложнялась тем, что необходимо было заниматься поисковой оптимизацией сайта-лендинга. Некоторые специалисты считают, что продвижение лендинга – это бесперспективное занятие, потому что:

• у лендингов нет внутренней ссылочной массы (поскольку на сайте только одна страница, то и нет входящих внутренних ссылок на страницу); 
• сложно разместить на одной странице нужное количество текста, «не перегрузив» страницу для пользователя; 
• на одной странице сайта невозможно охватить весь спрос (фундамент продвижения сайта – работа по большому списку поисковых запросов, задействуя большой пул страниц сайта);
• сайт по умолчанию будет проигрывать многостраничным сайтам с большим количеством поискового трафика.

В ТОП-10 в данной высококонкурентной тематике всегда будут попадать сайты-многостраничники, на которых и информации размещено больше, и поисковым системам «выгодней» предлагать их пользователю. 

Наш партнер не мог себе позволить сайт-многостраничник, но привлечь новых клиентов для развития бизнеса очень хотел, поэтому мы работали с тем, что есть.

Перед началом работ сайт отсутствовал в первой сотне результатов поиска по всем целевым запросам. К тому же, клиент впервые решил использовать SEO для продвижения своего сайта, ранее работы по SEO не проводились. 

Мы прекрасно понимали, что ежемесячная работа по более широкому списку запросов с охватом большего количества страниц и доработки сайта под специфичные требования поисковых систем принесли бы более основательный результат, но мы отталкивались от предпочтений заказчика в условиях ограниченности бюджета и особенностей продвижения лендинга.

Чтобы увидеть и получить максимальный эффект от SEO, работы должны носить регулярный, ежемесячный характер (из-за особенностей устройства поисковых систем действует отложенный эффект от работ). Это позволит получать стабильный поисковый трафик даже после завершения работ по SEO с подрядчиком.

Для достижения поставленных перед нами целей в короткие сроки планировались выполнить следующий пул разовых работ:

1. Сбор списка поисковых запросов, которые пользователи вводят в Яндекс и Google. 
2. Из всех запросов отсеять нецелевые (сделали приоритет на реальные коммерческие запросы) и сформировать итоговую группу из 20-30 запросов для продвижения на лендинге. 
3. На основании аналитики страниц-конкурентов в топ-10 Яндекса/Google сформировать задание для клиента на доработку лендинга для повышения полноты/точности его ответа на запросы пользователей.  
4. Подготовка заголовков и описаний сайта, содержимое которых имеет важное значение на попадание сайта на высокие позиции в поиске (title, description, h1), то есть добавить на сайт именно слова и фразы, по которым его и ищут потенциальные клиенты. 
5. Изменение текста, который был размещен на лендинге, а также дополнение новыми необходимыми блоками текста. 
6. Прочие рекомендации по повышению позиций сайта в поисковых системах (например, рекомендации по привязке региона к сайту посредством панелей вебмастеров Яндекса и Google). 
7. Используя систему аналитики проверить позиции сайта до старта работ, во время проведения работ, а также после, чтобы понимать эффективность всех действий.

Забегая вперед скажу, что все запланированные задачи удалось выполнить в полном объеме. В данный момент сайт входит во вторую группу сайтов, которые расположились ниже группы лидеров по тому списку запросов, над которыми мы работали. 

Важно отметить, что в топ-10 представлены «старые» и авторитетные сайты-многостраничники, поэтому этот результат является крайне успешным для сайта-лендинга. 

Результатом наших работ стал рост позиций сайта в поисковой выдаче, и, как следствие, трафик и привлеченные заявки.

У сайта есть потенциал, если наладить регулярные работы по поисковому продвижению, то можно ожидать еще более серьезных результатов.

Важным условием SEO является оценка успешности проведенных работ для клиента, для чего мы использовали простые и понятные клиенту метрики.

Для оценки эффективности проведенных работ мы пользовались следующими параметрами:

• динамики позиций по запросам, 
• количество запросов в топ-10.

Все эти данные собирались с помощью системы SEO-аналитики tools.pixelplus.ru.

При работе с большим объемом запросов и страниц используются более сложные метрики с акцентом на трафик и конверсии.

Результаты

Таким образом, за короткий период мы достигли следующих результатов:

1. Вывели 75% продвигаемых запросов (из продвигаемых 16 с суммарным спросом 335 показов в месяц) в топ-10. До начала работ ни один из запросов не находился даже в первой сотне результатов поиска. 
2. За время работы подняли видимость по всем продвигаемым 16 запросам с 0 до 42, увеличив видимость в разы. 
3. Сейчас лендинг собирает 23% от максимального поискового трафика с учетом текущих позиций сайта по запросам (изначально показатель был = 0 %).

Также в разы увеличилось число целевых действий на сайте (в данном случае, заказ обратного звонка), то есть потенциальные клиенты не просто посещали сайт, а производили необходимые для заказчика действия, что и было основной целью.

Оценка количества целевых действий на сайте (заказать обратный звонок):

С учетом того, что работы носили разовый характер, то в среднем стоимость конверсии по проекту равна 631 рублю, а средняя стоимость клика 47 рублей. Напомним для сравнения, в платной рекламе средняя стоимость клика держалась бы на уровне 400 рублей, а стоимость конверсии составила бы более 9000 рублей! Таким образом, благодаря SEO клиент смог уложиться в небольшой бюджет без иных затрат на платную рекламу.

Мы достигли отличных результатов в сжатые сроки, хотя работы по анализу SEO не останавливаются и после получения целевых результатов: с некой периодичностью мы продолжали отслеживать динамику лендинга по ключевым показателям (видимость процентов запросов в топ-10), что позволило оценить эффективность работ.

Для дальнейшего развития проекта мы бы порекомендовали расширять сайт новыми дополнительными страницами и разделами под поисковый спрос. Первоначальная аналитика показала, что спрос в тематике есть и охватить его в рамках одной страницы лендинга не представляется возможным. Также требуется поработать над получением внешних ссылок со сторонних сайтов на продвигаемый ресурс для получения внешнего трафика из Google.

Регулярное выполнение этих задач позволит улучшить показатели и повысит поисковый трафик из Google и Яндекс.

Выводы

Резюмируя этот опыт скажем, что даже в условиях сжатых сроков, скромных бюджетов и особенностей продвижения определенного сайта, можно продемонстрировать результаты если:

• подходить к продвижению после вдумчивого анализа unit-экономики; 
• пробовать те способы продвижения, которые являются более целесообразными для конкретного бизнеса; 
• не бояться сложных вводных условий, а находить пути решения даже в рамках разовых работ.