У большинства владельцев бизнеса есть одна общая и достаточно распространенная проблема. Они могут быть суперспецами в своем деле и производить действительно качественный продукт или услугу, но при этом абсолютно не понимать, как привлекать клиентов.
В этой статье я расскажу, как при помощи квиз-лендинга мы смогли расширить проект с нуля до 200 лидов в месяц.
Условия задачи
К нам обратился клиент, владелец фирмы, которая занимается приточно-вытяжными вентиляциями. Очень хороший российский производитель, но как это часто бывает, совершенно не разбирающийся в том, как привлекать заявки.
Трафика на сайте компании не было, а клиенты преимущественно приходили по сарафанному радио. Основной задачей было получение как можно большего количества лидов в короткие сроки.
Быстрый старт
Первое, что мы сделали – это проанализировали сайт клиента и решили тестировать лидогенерацию по следующей схеме.
У нас есть собственная разработка, которая называется система «Быстрый Старт». С ее помощью можно определить, есть ли жизнь в той или иной нише, и при необходимости быстро запустить проект.
Что туда входит?
Система РСЯ (Рекламная сеть Яндекса). Почему? Потому что оттуда идет дешевый трафик, а мы считаем, что тестирование должно быть не только быстрым, но еще и недорогим. Именно поэтому здесь мы используем не поиск, а РСЯ.
Следующий элемент системы – это маленькая посадочная страница, максимум в два экрана, и размещенный на ней квиз-лендинг с серией вопросов.
Для посадочной страницы мы использовали конструктор, чтобы менеджер проекта мог собрать ее за один час и уже запустить трафик. Вся эта система реализовывается за 4 часа. Но на самом деле это только начало.
В чем заключается цель системы «Быстрый старт»?
- Первое – это тестирование новой ниши. Здесь результат может быть любой. При запуске трафика на квиз-лендинг мы смотрим, что из этого получится. Если заявки идут по нужной цене, значит, ниша живая, и здесь уже можно переходить на второй этап. Как понять, что это выгодный вариант? Экономика сходится, даже если условно вам нужны лиды стоимостью в тысячу рублей, а вы на этом этапе получили их по две тысячи. Это уже хорошо, дальше можно докручивать систему и, в конце концов, прийти в точку «Б», где вы получите лиды по желаемой стоимости. Но бывает, что все идет и по другому сценарию, и при тестировании ниши мы не можем получить оттуда совсем никаких лидов. Значит, дальше уже идти смысла нет – эта ниша мертва. То есть первая цель системы «Быстрый старт» – протестировать воронку.
- Вторая цель – быстрое получение лидов. Когда уже понятно, что ниша живая, эта система позволяет за 4 часа запустить рекламу и получить первые лиды по адекватной для рынка цене.
В нашем кейсе мы использовали именно этот сценарий быстрого получения адекватного количества лидов по нужной цене.
Что конкретно мы сделали для компании клиента
Мы собрали посадочную страницу и разработали квиз, в который внедрили вопросы, полученные по результатам беседы с заказчиком. Далее мы проанализировали посадочные страницы конкурентов и собрали базисы для семантики. Затем мы разбили семантическое ядро на кластеры, и у нас получилось порядка 14–15 рекламных кампаний. Часть из которых мы запустили на ручной стратегии с оптимизацией, а часть – на оплате за конверсию.
Что нам это дало?
Ручные кампании начали откручиваться сразу и принесли первые заявки. После того, как они набрали 20 конверсий, мы перевели их на стратегию «Оплата за конверсию». Таким образом, у нас весь рекламный аккаунт был в динамике, и мы выдали те показатели, которые были заявлены – на пике вышло 123 лида.
Масштабирование
В принципе эти результаты уже являются для рынка очень хорошими. У нас есть проекты, которые дальше этого этапа не двигаются, потому что заказчику этого вполне достаточно. Он получает нужное количество лидов по нужной цене. Далее, при желании клиента, мы просто увеличиваем бюджет и, соответственно, увеличивается количество лидов. Но есть и заказчики, которые хотят действовать дальше. Так получилось и с компанией по производству вентиляционных систем.
Следующий этап – это развитие проекта, так называемое масштабирование. На этом этапе мы более глубоко анализируем нишу и продукт. И уже на основе этого анализа разрабатываем полноценную посадочную страницу, где есть 10–15 блоков, которые закрывают потребности аудитории, прорабатывают их возражения и прокачивают степень доверия. Постепенно, с ранее созданного лендинга, мы переводим трафик на эту посадочную страницу и смотрим, как изменялись показатели. По идее, на хорошо проработанной посадочной странице конверсия повышается в полтора раза. При этом сильно возрастает теплота лидов, то есть готовность клиентов покупать.