Формат live commerce cтал привычным уже для большинства представителей крупного и малого бизнеса. Бренды организуют стримы, чтобы поднять продажи, увеличить лояльность аудитории, привлечь новых покупателей и повысить свою экспертность.
Сейчас компании проводят прямые эфиры с покупками практически на еженедельной основе. Поэтому становится актуальным вопрос о критериях, которые позволяют сделать стрим максимально результативным.
Поскольку live commerce – новый формат для маркетинговых стратегий на российском рынке, необходимо четко понимать, какие параметры и как срабатывают. Какие товары продавать в стриме? Сколько должен длиться эфир и почему так важно выбрать хорошего стримера? Ответы на эти и другие вопросы знает основатель платформы для запуска продаж через прямые эфиры ShopStory.live Андрей Новиков, который готов дать 10 советов для запуска успешного стрима.
1. Расскажите о стриме заранее
Формат стримов – новый тренд в онлайн-продажах, и покупателя стоит заранее информировать о каждом эфире. Помимо общего анонса или расписания стримов, например, на сайте бренда, обязательно нужно отправить push-уведомление непосредственно перед началом стрима. Делать это лучше всего за 5 минут до начала или в первые минуты, когда эфир уже начался.
У такой тактики есть объяснение: этот временной промежуток позволяет подключиться к стриму тогда, когда эфир либо вот-вот начнется, либо уже начался. Лучше пусть пользователь немного опоздает, чем придет на эфир, который еще не начался. В таком случае человек вряд ли будет ждать и просто закроет окно.
2. Выберите правильное время
Прямые эфиры тоже имеют свой прайм-тайм. Пользователь далеко не в любое время дня готов подключиться и начать совершать покупки. Например утренние стримы с большей вероятностью не соберут аудиторию, ведь обычно в это время люди собираются на работу, только начинают трудовой день.
Анализ, сделанный на основе проведения нескольких десятков стримов, показал повышение вовлечения пользователей после 13:00. Промежуток с 13:00 до 21:00 можно назвать самым благоприятным для проведения эфира.
3. Определите длительность
Опираясь на опыт проведения стримов, стоит отметить, что средняя длительность эфира должна составлять ±40 минут. После истечения этого времени зрители чаще всего покидают трансляцию.
Специфика некоторых стримов – например, макияж с нуля, – может потребовать чуть больше времени, но в целом затягивать эфир не стоит. Зритель все больше привыкает к клиповому мышлению и потреблению контента с небольшим хронометражем, чему способствует популярность TikTok и Сторис в Instagram. Поэтому довольно сложно удержать внимание пользователя длительное время.
4. Обратите внимание на стоимость товара
Цель стрима – подтолкнуть зрителя к совершению покупки и максимально сократить время, которое он потратит на принятие решения. Пользователи практически моментально решают приобрести недорогой товар, в то время как над приобретением более дорогого думают дольше.
Как показывает практика, в стриме лучше всего продаются товары до трех тысяч рублей. Эта психологическая граница актуальна уже несколько лет и работает для live commerce том числе. В качестве примера – средний чек одного из крупных косметических ретейлеров в онлайн-магазине составляет 2500 рублей, что еще раз доказывает, какую сумму готов потратить покупатель за один интернет-шопинг.
5. Определите нужное количество товаров
Если в одном эфире демонстрируется сразу большое количество товаров, юзерам трудно ориентироваться в ассортименте. 15 – это то оптимальное число, которое будет хорошо воспринято аудиторией. Тогда не будет возникать нагромождений названий средств, которые использует стример.
Большое количество товаров порождает парадокс выбора – покупатель не может определиться, что приобрести, потому что увидел большой ассортимент. Если продуктов все же получается больше 15-ти, попробуйте разбить стрим на два эфира.
6. Не забывайте про актуальность
Организуя стрим, важно понимать, кто придет на прямой эфир и насколько для зрителей будут актуальны представленные товары, то есть нужно попасть в целевую аудиторию и дать ей то, что она хочет. Для этого можно использовать сегментирование аудитории – разделение ее по нескольким признакам и объединение в отдельные группы.
Когда планируется стрим, push-уведомления рассылаются той категории, которую точно заинтересуют эти товары. Такой подход позволит добиться максимального соответствия аудитории стриму.
Отличным ходом может стать и такой вариант, когда стример четко рассказывает и объясняет, кому точно НЕ подойдет товар и почему. Это позволяет повысить лояльность зрителей к бренду, выстраивает честные отношения, пользователь понимает, что ему не пытаются что-то впарить, а действительно дают полезную информацию
7. Сделайте акцент на показ товара
Важно визуально подтверждать достоинства товаров, демонстрировать их с выгодного ракурса. Например, в стриме, где ведущая наносит макияж, следует отчетливо показывать в кадре те продукты, которыми она пользуется, по аналогии с бьюти-блогерами на YouTube, которые подносят близко к камере крем или помаду на несколько секунд, чтобы зрители успели разглядеть или сделать скрин экрана.
8. Не забудьте об уникальном предложении
Уникальное предложение мотивирует пользователя зайти в стрим, ведь воспользоваться предложением человек сможет только в прямом эфире, а значит отложить просмотр или покупку не получится – по окончании стрима такого бонуса уже не будет. Именно поэтому обязательным параметром успешного эфира становится скидка или бонус.
Эффект упущенной выгоды отлично работает в условиях скидки, ограниченной временем стрима. Причем желательно, чтобы эта скидка была максимальной. Если вы осознанно не предлагаете никаких бонусов зрителю, ожидать высоких результатов от эфира не стоит. Люди, пришедшие на стрим, должны почувствовать уникальность этого предложения, должны получить какой-то бонус взамен на свое потраченное время.
9. Выберите стримера
Харизма – пожалуй, главное, на что стоит обратить внимание при выборе ведущего. Он должен суметь привлечь и удерживать внимание зрителей на протяжении всего прямого эфира.
Идеальный стример – эксперт в этой сфере, который сможет рассказать о продукте, поделиться лайфхаками, проинформировать и развлечь зрителя.
10. Расскажите об интерфейсе
Стример должен объяснить зрителю, как работает экран прямого эфира, ознакомить с особенностями интерфейса и подсказать, куда и в какой момент следует кликнуть, чтобы, например, получить или применить промокод. Когда стример активно, с периодичностью в каждые 10 минут, показывает пользователям, на какие кнопки нажимать, это действительно работает.
Следуя этим советам, бренды имеют все шансы на запуск успешного стрима. Конечно, многие параметры могут меняться в зависимости от специфики товара, целей продавца, концепции эфира и других факторов. Но опираясь на данные советы, бренды могут достичь ощутимых результатов от внедрения формата live commerce в свою схему продаж.
Теги:
