Производитель молочных продуктов «Экомилк» в марте 2020 года запустил промо-акцию «Сорви сливочный куш». По условиям акции покупателю, чтобы получить возможность выиграть ценный приз, необходимо было приобретать акционные товары и регистрировать чеки на промо-сайте.
Компания обратилась к нам за помощью, чтобы найти решение сразу нескольких задач:
- информирование целевой аудитории,
- увеличение количества загружаемых чеков,
- стимулирования повторных загрузок с целью повышения шансов на выигрыш ценных призов.
Основная сложность заключалось в том, что кроме промо-упаковки, поддержка акции осуществлялась только в интернете, ТВ- и офлайн-рекламы не было.
Перед стартом кампании мы детализировали главную бизнес-задачу на подзадачи:
- Рассказать аудитории о проводимой акции и расширить матрицу продаж продуктов из разных категорий.
- Привлечь пользователей к совершению регистраций на сайте.
- Оценить вклад Post-click и Post-view конверсий с рекламных каналов.
Проблематика
Медийные каналы – это основные инструменты охвата, информирования целевой аудитории. Сложность при работе с ними заключается в оценке их влияния на достижение конечного результата – регистрации чека на сайте. Для такой оценки требуется использование post-view аналитики, а именно – отслеживание поведения всех пользователей, которые контактировали с рекламными материалами бренда.
Реализация
При проведении рекламной кампании мы использовали различные инструменты:
- DoubleClick Campaign Manager
- Programmatic-закупка
- видеореклама на YouTube (Non-skippable Ads, TrueView In-Stream, Bumper Ads)
- видео в myTarget
- видео в MTS Programmatic
- Баннеры в КМС
- Социальные сети
А для оценки эффективности медийной кампании мы обратились к системе Campaign Manager. Она позволила детально изучить поведение пользователей на основе данных не только Post-click аналитики, но и Post-view, где главной целью была загрузка чека на сайт. Таким образом мы смогли аргументировать эффективность используемых рекламных форматов.
Собрав статистику в Campaign Manager мы проанализировали действия пользователей по выполнению главной цели («загрузка чека») в первый день показа рекламного креатива и в последующие дни после взаимодействия. На графике отображено выполнение целевого действия, регистрации чека пользователями, которое система Campaign Manager засчитала в Post-click или Post-view. Нулевой день – совершена конверсия в тот же день после касания с рекламным креативом. Первый день – конверсия на следующий день после взаимодействия. Со второго по двадцать первый день – конверсии с временным лагом в два и больше дней после контакта с рекламой.
Результаты
На графике видно, что медийный «хвост» довольно продолжительный, но максимальный эффект по совершению конверсии «загрузка чека» приходится на 3-7 день после взаимодействия с рекламой. Мы предполагаем, что в тот же день, после касания с рекламой, пользователь получил товарный чек в магазине и загрузил его на сайт. На 1-2 день после посещения магазина потребность в продуктах снижается, что пропорционально отражается на графике. На 3 день отмечается заметный скачок, что характеризует повышение потребительского спроса на продукты: кривая графика конверсий Post-view заметно возрастает. Также это можно объяснить тем, что в период изоляции потребители стали реже посещать магазины (2-3 раза в неделю).
Кроме того, анализируя итоги рекламной кампании, мы сделали вывод, что учитывать исключительно Post-click конверсии по цели «загрузка чека» неправильно. В данном случае это только 7% от целевых действий, а остальные 93% засчитаны в конверсии Post-view после взаимодействия c рекламой.
Для оценки эффективности медийной кампании, мы построили маркетинговую воронку по главным целям: «переход на сайт», «регистрация в ЛК» и «загрузка чека».
Мы отобразили роль Post-view и Post-click c рекламных источников на разных этапах маркетинговой воронки и определили, что наибольший вес в процентном соотношении на конечную конверсию имел именно Post-view, а не прямые переходы с рекламы, которые в свою очередь занимают менее десятой части главной цели «загрузка чека».
Общее количество по целевому действию «загрузка чека» с рекламы составило 24% от всех совершенных конверсий на сайте. Из них 65% целевых действий с рекламных каналов закреплены за Post-view. Это довольно высокий процент! Именно поэтому для понимания общей картины по всем совершенным действиям важно проводить анализ и оценивать отложенные конверсии.
Как мы видим, post-view аналитика дает более детальное понимание оценки отложенного эффекта от рекламной кампании, особенно если речь идет о прямых продажах или как в нашем случае – маркетинговой акции.
