Партнерский материал
Сфера недвижимости отличается особенно долгим циклом принятия решения о заключении сделки. И сегодня в этой сфере невозможно обойтись без маркетинговых технологий. Внедрение систем сквозной аналитики, коллтрекинга, CRM и многих других дают компаниям отрасли недвижимости не только особые конкурентные преимущества, но и возможность эффективно использовать рекламный бюджет. Это история о том, как строительная компания привлекла клиентов на миллионы рублей при помощи простой email-рассылки.
О клиенте
Компания «Дачный Сезон» занимается строительством малоэтажных домов комфорт-класса для постоянного проживания в Москве и Московской области. Одним из главных преимуществ является оптимальная стоимость, которая достигается за счет эффективного распределения ресурсов, в том числе благодаря собственному производству строительных материалов. Это позволяет держать цены на дома ниже рыночных.
Исходная ситуация и особенности
Политика компании направлена на эффективное распределение бюджета, поэтому маркетинг практически полностью сконцентрирован на онлайн-каналах, не считая небольшого количества ключевых отраслевых выставок. Так удается не только снизить расходы, но и накапливать email-базу целевой аудитории для последующей работы с ней.
Особенность сферы деятельности компании состоит в том, что между первым посещением сайта и заключением сделки может пройти от месяца до нескольких лет, вследствие чего отдел маркетинга вынужден постоянно поддерживать контакт с аудиторией в том числе посредством рассылки рекламных писем. Однако рассылаемая реклама не давала желаемого результата: количество заключенных сделок с нее было существенно ниже ожидаемого.
Эксперимент
В качестве эксперимента маркетологи предложили включить в рассылку полезный контент, а именно проекты домов, интересные статьи и факты. По их мнению, это должно было убить сразу нескольких зайцев:
- подогревать базу,
- привлекать повторные заходы на сайт,
- помочь понять, получается ли доводить клиентов из рассылки до продажи.
Идея возникла по причине того, что рассылаемая реклама об акциях не давала должного эффекта и нужно было что-то менять. Отслеживание цепочки взаимодействия с клиентами из email писем решили производить через сервис сквозной аналитики CoMagic, поскольку в нем фиксируется вся история взаимодействия с пользователями от первого клика до продажи благодаря интеграции с CRM, включая совершение всех действий – целей, заявок и звонков, – добавил директор по развитию «Дачный Сезон» Никита Лутовинов.
Для проверки данной гипотезы в первую очередь необходимо было расширить базу новых пользователей и оповестить их о возможности получения полезной рассылки. Для этого был запущен виджет подписки, который автоматически показывался пользователям, посетившим более 5 страниц сайта с проектами домов. Нововведение приводило порядка 10–15 новых подписчиков ежедневно. Генератор email-рассылки раз в неделю создавал уникальные сообщения и рассылал их по регулярно обновляемой базе.
Отслеживание эффективности производилось посредством UTM-меток и Яндекс.Метрики. После сравнения полученной статистики с отдачей от рекламных писем гипотеза подтвердилась – полезный контент существенно чаще приводил людей обратно на сайт. Затем для связки переходов с продажами подключили CoMagic и amoCRM.
В сервисе сквозной аналитики отслеживались цепочки взаимодействия клиентов, у которых в источниках перехода фигурировал email-канал. Каждая такая сделка «разворачивалась» и маркетологи проверяли долю совершенных сделок, полученных из рассылки, основная часть которых пришлась на новый контент.
Благодаря сервису сквозной аналитики CoMagic удалось отследить все касания клиента перед совершением покупки. Даже если перед конверсией последний переход был не с рассылки, но перед этим клиент несколько раз возвращался на сайт через email-канал, то это все равно засчитывалось как победа выбранной стратегии. Контентные письма постоянно подогревали аудиторию, побуждали возвращаться обратно на сайт и приближали потенциальных клиентов к заключению сделки. Выбранная методика также позволяла экономить рекламный бюджет и время работы менеджеров на совершение звонков.
Результаты
Стратегия проведения рассылки полезного контента доказала свою эффективность – за 9 месяцев работы через данный пришли клиенты на 24,5 млн рублей. После проведения подсчета стоимости привлечения клиента, что составило около 40 тыс. рублей на каждую заключенную сделку, руководство компании приняло решение дальше развивать это направление. В ближайших планах «Дачный Сезон» планирует доработать модуль email-рассылки, улучшить сбор информации и сегментирование посетителей, что позволит персонализировать контент и увеличить его эффективность.
Теги:
