Подрядчик и заказчик как старые супруги. Живут без любви, кормятся общим делом и тайно ненавидят друг друга.
На конференции об ускорении бизнеса Meet For Speed CEO Ruward Андрей Терехов представил доклад «Объединение экспертизы бизнеса и экспертизы digital-подрядчика: как добиться максимальной синергии».
Мы собрали главные мысли выступления: о типичных ошибках, негласных правилах и «бытовых» аспектах взаимодействия клиента и агентства.
Десять тысяч игроков без лидера
Полгода назад Ruward провел исследование digital-рынка. Сотрудники компании опросили и проанализировали более тысячи агентств. Результаты оказались довольно печальными. На российском рынке существует более 10 000 игроков, но более половины из них не обладают оборотом даже в 50 млн рублей в год. Это даже не малый бизнес – микробизнес с натяжкой.
У подавляющего большинства агентств работает меньше 20 сотрудников, ставка overhead (коэффициент, на который умножается зарплата специалиста при выставлении цены клиенту) в ужасающем значении – от 1,5 до 3. Это означает, что большая часть компаний не обладает базой, которая обеспечивает устойчивость бизнеса.
Ошибка выжившего в интернет-маркетинге
Когда клиент приходит в рядовое агентство, ему показывают хорошие кейсы. Он видит: хоть они реализованы не очень компетентными ребятами, но все же реализованы. В этом и есть ошибка выжившего – неуспешный опыт никто не покажет. Перед клиентом дилемма: на рынке работает агентство, которое обладает экспертизой, но требует много денег за свою работу. А вот эти ребята с вроде бы успешными кейсами стоят в разы дешевле. Стоит ли говорить, кого выберет заказчик. К сожалению, об этой ошибке выжившего на рынке нужно обязательно помнить.
Старт работ – время договариваться
На старте работ Андрей Терехов советует придерживаться нескольких ключевых правил.
- Единое представление о целях и результатах взаимодействия. Типичный проект: клиент надеется, что подрядчик приведет ему новые лиды по определенной цене. Агентство почему-то думает, что его задача – сделать красивый лендинг, который выиграет золотого «Каннского льва». Чтобы этого не случилось, задача агентства и заказчика – понять и сформировать единые цели и результаты.
- Максимально четкое разделение зон ответственности, обоюдное наличие ресурсов и компетенций. Если для решения задачи не хватает специалиста, экспертизы, то результат, скорее всего, не будет достигнут. Такие моменты лучше проговаривать на старте работ.
- Объединение экспертиз, синергия, постоянный обмен знаниями. Все сталкивались с ситуациями, когда агентство просит информацию о производстве, бизнес-показателях, а клиент в ответ прикрывается NDA. Это похоже на больного, который пришел лечить зуб. Врач спрашивает: «Какой зуб?». Больной: «Не-не-не, ребята, это NDA. Вы лечите, вот бюджет, но что именно болит, я не расскажу». Агентство и заказчик должны быть максимально открыты друг другу.
- Бизнес-эмоциональное соответствие. Чтобы подрядчик и клиент отработали на ура, у сотрудников должна выработаться эмоциональная привязанность, эмпатия. Это не значит, что, если у клиента «айфон», а у агентства «шансон», ничего не получится. Зачастую противоположности притягиваются. Но, чтобы команды смогли вместе сварить кашу, нужно чтобы люди с противоположной стороны были хотя бы приятны в общении.
Типичные модели взаимодействия клиента и подрядчика
Частая ошибка проекта – несоответствие задач и предлагаемых решений. Простой пример: первый рабочий день курьера. Вместо того, чтобы отдать товар и благословить его в путь, его отправляют на стратегическую сессию для новых сотрудников, потом на экскурсию на производство, а затем устраивают командный тимбилдинг. Простая тактическая задача зачем-то превратилась в стратегическую.
Чтобы избежать излишней траты ресурсов, но не упустить главное, необходимо придерживаться одной из четырех моделей взаимодействия агентства и подрядчика.
- С полуслова. Когда задача тактическая, а стороны представлены двумя крутыми экспертами, они могут понять друг друга и с полуслова, и в принципе без использования слов: одним кивком или парой фраз.
- Автоматизация. Если уровень экспертизы низок на стороне клиента, но высок на стороне агентства, стороны должны по максимуму обеспечить автоматизацию взаимодействия.
- Полное погружение. Когда задача стратегическая и экспертиза обеих сторон велика – это идеальная ситуация. Стороны могут выстраивать обмен данными, общую экосистему образования.
- Образовательный подход. Когда задача важна стратегически, но у клиента не хватает знаний, в игру вступает агентство. Оно должно обладать высокой экспертизой и параллельно с работой обучать менеджмент, сотрудников клиента и помочь им нарастить необходимую экспертизу.
Битва менеджеров – как ее избежать
Обычная модель взаимодействия клиента и заказчика выглядит так: агентство владеет технологической экспертизой – конкретными инструментами, языками программирования, отраслевым знаниям. Бизнес представляет собственную экспертизу по продукту и услугам. Обе стороны связывают ключевые менеджеры, ответственные за реализацию проекта. Их задача – договориться на берегу, как будет строиться работа. Что получается на деле?
Стороны – как два государства, между ними проходит граница, на которой встречаются только два менеджера. Такое общение часто бывает неэффективным, потому что превращается в борьбу. Ситуация усугубляется, когда менеджеры начитались базовых книг по маркетингу и владеют разными методиками переговоров. К примеру, адепт НЛП сталкивается с приверженцем методики Д. Кэмпа. Тогда общение заходит в тупик, а две команды смотрят за битвой своих представителей.
Эффективная схема децентрализована. Запомните правило: нельзя мешать экспертам общаться. Компании должны построить общую среду, куда каждый сотрудник вносит свой экспертный вклад, развивает общий кругозор команд. Только тогда взаимодействие даст синергетический эффект.
Способы повысить эффективность проекта
Для успешной реализации проекта Андрей рекомендует пользоваться рабочими механиками:
Общая единая образовательная экосистема. Такой подход подразумевает, что стороны добровольно обмениваются знаниями. Менеджеры агентства могут приехать в офис заказчика и провести презентацию технологии или гипотезы. Точно также заказчик приглашает команду проекта и показывает свой продукт или новую экспертизу. Совершенно не обязательно, что это будет серьезная встреча в галстуках – коллеги могут заехать вечером и пообщаться в неформальной обстановке с пиццей и напитками.
RnD подразделение/бюджет. Какую-то часть бюджета проекта разумно выделять на тестирование гипотез. Идеально, если заказчик согласует небольшой RnD бюджет, который бы позволял проводить новые разработки. Даже если заказчик не хочет выделять лишние деньги, Андрей советует заложить сумму на RnD в общую смету проекта. Так эффективность проекта возрастет многократно.
Координация векторов развития экспертиз. Работа будет успешной, если клиент понимает стратегию развития агентства, а подрядчик знает, какие продукты стремится вывести на рынок заказчик. В таком случае команды могут синхронизировать вектор развития и наращивать экспертизы совместно.
Как выбрать агентство из тысячи
Выбрать агентство из 10 000 представленных вариантов непросто. При поиске подрядчика клиент может ориентироваться на отзывы и рекомендации, место компании в отраслевых рейтингах, сертификаты, а также провести финансово-налоговый мониторинг. Самый простой и популярный вариант понятен – смотреть на отзывы и рекомендации. Но вспомните ошибку выжившего. Наличие успешных отзывов и кейсов совершенно не означает, что агентство добьется результата. Возможно, скрытая часть айсберга гораздо больше, чем успешная видимая.
Читайте также: