Обзор SEO-рынка и рейтинг ведущих SEO-компаний Украины

Недавно мы публиковали «Рейтинг ведущих веб-студий Украины», который основывался на исследовании наших конкурентов в области создания сайтов и сейчас провели подобный анализ SEO-рынка в Украине, с такой же целью — повысить конкурентоспособность нашей компании в этой области. Наш прошлый рейтинг получился субъективным, и многим не понравился: были заявления, что он куплен, что мы рейтинги не умеем составлять, что не так оценивали и т.д., но на самом деле основной результат был совсем не в рейтинге, а в полученной информации о рынке, и эта часть нашего исследования наоборот понравилась многим! Поэтому в подобном исследовании рынка SEO в Украине мы сразу делаем акцент на результаты анализа, а рейтинг — это приятное дополнение, которое не претендует на истину.

Об обзоре

Когда мы начали собирать информацию о рынке SEO в Украине, нам уже были известны некоторые серьезные компании, немного покопавшись в Google, мы нашли еще несколько, но в целом, серьезных компаний на рынке SEO в Украине нашлось крайне мало! Всего для анализа мы отобрали 14 компаний, которые, на первый взгляд, могли претендовать на звания лучших, и которые стоило анализировать. Начальной целью было проанализировать крупнейшие компании и создать рейтинг топ-10, но к концу анализа мы поняли, что набираем всего 5 компаний — остальные явно не дотягивали до уровня «топ».

Анализ проводился под видом клиента, через дружественную компанию. Мы стучались к нашим «коллегам» и просили оценить продвижение сайта, расписать условия.

Для оценки использовали метод взвешенных коэффициентов. Каждой компании присваивался балл (от 1 до 10) по четырем важнейшим для клиента параметрам: гарантии, цена, отношение к клиенту и опыт работы, после выводилась общая оценка с учетом того, что каждый параметр имеет разную ценность для клиента. Степень важности критериев мы определяли на основе собственного исследования, опыта наших специалистов (руководителей, менеджеров по продажам) и мнений клиентов. В результате у нас получился рейтинг с точки зрения клиента.

Рейтинг ведущих веб-студий Украины 2009

Перед результатами анализа стоит взглянуть на получившийся у нас рейтинг:

Еще есть такие компании, как Promodo и AdLabs-Украина, они бы заняли 6 и 7 место соответственно, но в топ 5 не входят.

Наш анализ показал, что рынок SEO в Украине развит очень плохо, серьезных SEO-компаний не хватает, а работа существующих нуждается в улучшении.

Теперь подробнее о критериях оценки. Учитывая специфику SEO, где очень важны гарантии, и кризис, когда ещё важна цена, мы так распределили важность критериев:

30% — Гарантии.

25% — Цена.

25% — Отношение к клиенту.

20% — Опыт работы.

Первый критерий «Гарантии»: ему мы отвели самую важную роль, т.к. в сфере, где все зависит от поисковых систем и что-то гарантировать сложно, клиенту хочется быть уверенным, что он отдаст деньги не просто так, а за оговоренный результат. Тут оценивались условия работы, ответственность за результат, возможность заключения договора.

Второй критерий «Цена»: мы поставили одинаковую задачу всем компаниям, после перевели их цены в одну валюту (некоторые делали предложения в гривне, а некоторые в долларах) и построили обратную пропорцию, т.е. самая низкая цена получила максимальный балл, а самая высокая — минимальный. Запросов было довольно много, в нескольких родственных темах. Стоит сказать, что мы не торговались по ценам, а многие компании наверняка сразу делали предложения с запасом, чтобы потом была возможность сделать скидку.

Третий критерий «Отношение к клиенту»: тут мы учитывали уровень общения менеджеров, их вежливость, как они вникали в наши цели, какие ключевые слова предлагали нам (продумано, исходя из наших целей или с помощь специального ПО для анализа сайта, чтобы побыстрее отделаться), насколько доступно объясняли, как быстро реагировали и т.д.

Четвертый критерий «Опыт работы»: в этом критерии мы смотрели на портфолио, его величину и конкуренцию по запросам, наличие в портфолио известных брендов и т.д.

В целом нам понравилась компания «PRODEX», неплохо себя показала «SEO-studio».

Интересные факты

Несколько крупных компаний присылали совершенно нерелевантные запросы, которые никак не способствовали повышению продаж.
В анализ попали 2 компании с разными названиями, сайтами и внешним видом, но при более детальной оценке мы поняли, что это одна компания.
Большую долю рынка заняли не специализированные компании, а интернет-агентства, которые занимаются интернет-маркетингом, но в тоже время у многих из них нет собственных специалистов по SEO, и они в этом направлении действуют по классической схеме рекламного бизнеса — перекупают услуги у других компаний (выяснено на основе глубокого анализа).
Одна из серьезных компаний сообщила, что новый сайт не может быть в «песочнице» Google (Google Sandbox), и, кроме того, они умеют выводить сайты оттуда (вот бы и мне научиться такой SEO -магии).
Одна из крупных компаний сказала, что пришлет предложение и не прислала, а потом не отвечала ни на письма, ни на звонки... Интересно, после оплаты они тоже так могут пропасть?
Одна из компаний сказала, что у них проблемы с почтой, при этом на сайте акцент делается именно на письменные запросы (крупный e-mail, ссылки на форму заказа и т.д.). При звонке возникло ощущение, что мое письмо читали прямо, пока я был на линии, и это после 2-х писем, первого звонка и нескольких дней ожидания...
Одна из топовых компаний после 2-х писем и 3-х звонков честно призналась, что забыла сделать нам просчет по ключевым словам (это даже немного разозлило, и я было хотел посоветовать какое-нибудь лекарство от склероза, но Google сказал, что такое не лечится, только народная медицина).
Многие компании боятся англоязычных запросов как огня. Одна из серьезных компаний сказала, что по англоязычным запросам будет «мировая конкуренция и цены тоже будут соответствующие» и выставила счет на более чем 2000$ / мес. за один англоязычный запрос с частотностью около 5000 в месяц, даже после уточнений, что нам нужен google.com.ua и что он выдает результаты для Украины и примера результатов, в котором топ 10 были русскоязычные сайты, компания не изменила свое предложение...
Только одна компания из анализа упомянула, что SEO повысит наши продажи, остальные вообще не вспоминают про это (может они считают, что их основная задача вывести в топ, а даст это экономический эффект или нет — это их не волнует?).
Разброс цен топовых компаний оказался небольшой, а прибыльность по нашим оценкам находится на уровне 80-100% (без учета налогов и офиса), хотя некоторые компании с анализа делали предложения, закладывая уровень прибыльности в 400% и более, а некоторые — менее 50%.

Повышаем свой уровень

Естественно, проведя такой большой анализ, мы получили много интересной информации, которая помогла нам значительно улучшить наши бизнес-процессы и повысить конкурентоспособность. Сейчас можно сказать, что наши коммерческие предложения и уровень работы с клиентами не хуже многих топовых компаний. Однако полученная информация интересна не только нам, но и нашим коллегам, как в Украине, так и в других странах. Поэтому мы решили поделиться частью полученных данных в формате общих рекомендаций для SEO-компаний.

1. Отношения с клиентом:

Первое письмо клиенту должно содержать приветствие, ответы на вопросы клиента (если были), презентацию компании, краткое описание гарантий, ссылку на работы, контакты менеджера по продажам.
После письма нужно позвонить клиенту, желательно через пару дней, чтобы он успел ознакомиться с присланной информацией. Можно позвонить сразу после письма, кратко объяснить содержание письма (это обратит внимание на письмо и отложится в памяти у клиента). Звонок нужно обязательно завершить договоренностью о том, что и когда вы будете делать дальше.
С клиентом нужно общаться вежливо, спокойно, стараться его слушать и задавать ему правильные вопросы. Самая распространенная ошибка, которая мешает продаже: начать рассказывать о своей компании (информацию о компании вы пришлете в письме, она есть на сайте, клиент сам посмотрит то, что ему будет интересно). Для не ведающих советую прочитать «Продажи по методу СПИН» Ника Рекхэма.
У любого клиента есть цель, старайтесь понять, чего хочет клиент, и подстраивайте все взаимодействия под эти цели. Если вы, как специалисты, видите, что клиент заблуждается — помогите ему найти правильный путь.
Если вы видите, что клиент заинтересован в услуге, старайтесь назначить встречу — личное общение намного повышает шансы на продажу.
Нельзя забывать об основах маркетинга и брендинга: должен быть солидный фирменный стиль, документы нужно присылать на фирменных бланках с контактами, делать акцент на свое позиционирование и т.д.
Для управления взаимоотношениями с клиентами стоит использовать CRM.

2. Презентация компании:

Первое, что стоит сказать в контексте украинских SEO-компаний — презентация должна просто быть. Удивительно, но при анализе всего одна компания прислала свою презентацию.
Следует помнить, что презентация — это документ, где вы можете и должны осветить свои сильные стороны, рассказать немного о своей компании и дать контакты, но в тоже время она не должна быть очень объемной.
Для удобства можно сделать презентацию не только в PowerPoint, но и в других форматах (pdf, flv).

3. Коммерческое предложение:

КП должно быть в отдельном файле, на фирменном бланке с контактами, по объему, в идеале, не более 2-х страниц А4.
В этом документе акцент должен делаться на конечные цели клиента. В области SEO почти у всех клиентов конечная цель — повысить продажи.
В коммерческом предложении должно быть обоснование цены, для этого нужно расписать стоимость по каждому слову и описать, что вы будете ежемесячно покупать ссылки, бюджет на которые зависит от конкуренции по каждому слову, поэтому оплата ежемесячная. Для больших проектов делается отдельный документ под названием «обоснование цены», где показаны четкие расчеты и есть экономическое обоснование цены.
Помним, что клиент — не SEOшник и часто не понимает профессиональных терминов, поэтому все должно быть доступно. Либо, как вариант, дать ссылку на словарик с самыми употребляемыми терминами.
Нужно описать этапы и ожидаемые результаты на каждом этапе. Чтобы клиент сразу представлял всю картину и не стал спрашивать через неделю, почему у него не растут продажи.
В конце предложения должны быть контакты менеджера по продажам.
Через 2-3 дня следует позвонить клиенту и узнать о его решении.

4. Гарантии:

Самая основная гарантия — это возврат предоплаты за недостигнутые позиции по каждому слову.
Также для клиента важно заключить договор, в котором отражаются все договоренности.
Перед продвижением желательно провести аудит сайта и заранее предупредить клиента обо всех его недостатках, чтобы у него не возникло вопроса: «Почему я в топе, а продажи не растут?».

По остальным бизнес-процессам: следите за качеством, думайте о конечных целях клиента, если не достигли позиций — с извинениями компенсируйте ему это, не заламывайте стоимость и т.д.

Распространенные ошибки

Хорошо, когда другие делают ошибки, а мы на них учимся, но, к сожалению, такая возможность есть не всегда. В этом анализе мы решили выделить самые распространенные ошибки наших конкурентов, чтобы все желающие могли учиться на чужих ошибках:

Как ни странно, самая распространенная ошибка — это холодное отношение к клиенту. Начиная от банального молчания, когда клиент посылает письменный запрос (а иногда и звонит), а ответа с другой стороны нет, и заканчивая ответами «для галочки», когда отвечают хоть что-то, лишь бы было. Естественно, такое отношение отпугивает клиентов. Всегда стоит помнить, что кто-то из ваших конкурентов позвонит клиенту, все доходчиво объяснит, пошутит и улыбнется, и вообще станет «одноразовым другом», как говорил Тайлер Дердон, герой романа Чака Паланика «Бойцовский клуб». Естественно, любому клиенту очень важно отношение со стороны потенциального подрядчика (партнера).
Второй распространенной ошибкой стали нерелевантные запросы, которые компании нам предлагали. Довольно странно: профессионалы, а запросы присылают совершенно не те, которые способствуют нашей основной цели — повышению продаж. Знающего клиента это сразу отпугнет, незнающий может даже закажет, но через несколько месяцев такого продвижения откажется от услуг с чувством, что его кинули.
Документы не на фирменных бланках. Обычно клиент узнает у нескольких компаний условия и цены, а решение принимает вместе с коллегами. Как он должен идентифицировать предложение с текстом и цифрами, без малейшего намека, от кого оно пришло?
Мало компаний из анализа, которые знали хотя бы основы искусства продаж. Менеджеры украинских SEO-компаний не знают ни что нужно клиенту, ни как с ним работать. Страшно даже представить, скольких клиентов они потеряли из-за этого.
Как обычно, не обошлось без обманов, когда нам обещали золотые горы, а выполнить все сказанное не представлялось возможным. Лучше клиенту пообещать меньше, а потом сделать больше, чем наоборот — пообещать золотые горы, а потом думать, как оправдаться.

Заключение

Это исследование с составлением рейтинга ведущих SEO-компаний Украины мы проводили больше 2-х месяцев с целью повышения конкурентоспособности на рынке. В результате наши предложения сейчас полностью гарантируют клиенту достижение оговоренных позиций и, самое главное, — рост продаж. Секрет заключается в бенчмаркинге — брать все лучшее и убирать все худшее, делать это постоянно! Если вы наш коллега — пользуйтесь нашими рекомендациями на здоровье, если клиент — всегда рады вас слышать и видеть, звоните-пишите.

P.S. Если вы считаете, что в рейтинг нужно добавить компанию, пожалуйста, сообщите об этом, мы это учтем в следующий раз.

Всем конкурентам, которые попали в анализ — большое спасибо, было очень приятно узнать о вас новое. Если есть вопросы по баллам — пишите, укажем на ваши ошибки.

В нашем, как и в любом рейтинге, при желании можно найти к чему придраться, поэтому, пожалуйста, высказывайте только конструктивную критику. Мы все обязательно учтем и постараемся сделать еще лучше в следующий раз.

Оригинал статьи