Продажи – это искусство. На территории СНГ среди простых людей (не работающих в области маркетинга или бизнеса), быть продавцом считается чем-то постыдным и точно не достойным занятием на всю жизнь.
В наиболее востребованных профессий США Sales Manager занимает 71 позицию. В российского портала для абитуриентов данная профессия вовсе отсутствует среди 300 позиций.
Несправедливое отношение, но его следует учитывать при формировании маркетинговой стратегии.
На фоне нелюбви к продажам, партизанский маркетинг может помочь сделать продажи вашему бизнесу.
Партизанский маркетинг – набор действий в интернете, направленный на привлечение внимания людей к нужному целевому действию в скрытой форме. Иными словами, вы побуждаете интерес аудитории к вашему продукту в скрытой форме, но не делаете прямую продажу.
Инструменты партизанского маркетинга пересекаются с контент-маркетингом, крауд-маркетингом, брендингом, но имеют ряд своих особенностей.
Эффект присутствия
Один из наиболее верных способов скрытого воздействия на аудиторию – это постоянное информационное присутствие на различных площадках:
- на отраслевых изданиях;
- на профильных конференциях;
- на тематических форумах;
- в экспертных группах и публичных страницах социальных сетей;
- в точках тематического общения.
Преимущество в том, что вам не нужны большие бюджеты, чтобы начать работать с этими ресурсами, вы можете начать с малого и увеличивать ваш охват, по мере роста узнаваемости.
Отраслевые издания
Как правило, нишевые издания предлагают много возможностей для того, чтобы продемонстрировать свою экспертизу, и ваш путь развития, как эксперта, может выглядеть следующим образом:
- комментатор;
- автор профессиональных статей;
- приглашенный эксперт.
Комментатор
Первый пример, это раздел вопросов/ответов на сайте ремонтник.ру. Один из лидеров ниши по поиску мастеров на ремонт.
Человек задает вопрос, и в комментариях сразу находятся мастера, которые предлагают свои услуги. Но гораздо грамотнее поступают специалисты, которые дают человеку ответ на его вопрос и таким образом демонстрируют свою экспертизу, что помогает привлечь внимание к себе, но не сделать продажу “в лоб”.
Второй пример с сайта vc.ru, который имеет аналогичную рубрику вопросов от читателей.
Задан вопрос:
Получены ответы:
Результат вполне закономерный, наибольший положительный эффект получил самый полный ответ от Андрея, который не поленился дать развернутую рекомендацию. При этом нет призыва обратиться в компанию, в которой работает Андрей, но упоминание ее есть.
Данный комментарий выполнил свое предназначение – увеличил охват узнаваемости компании и привлек аудиторию.
Автор экспертных статей
Следующий эффективный инструмент, который доступен на отраслевых изданиях – это возможность публикации статей.
Вы можете возразить, что это контент-маркетинг и это не партизанская методика. Отчасти вы будете правы, тем не менее публикация статей на профильных площадках позволяет привлечь внимание аудитории.
Издательство для бухгалтеров Клерк.ру, дает возможность публикации профессиональных статей в разделе “Мнение”:
Пример охвата одной из таких публикаций:
Нигде в статье вы не найдете призыва обратиться в компанию, либо заказать консалтинг. Но издательство указывает авторство статьи и дает возможность коммуникации с аудиторией. Обратите внимание на количество социальных реакций. Учитывая специфичность ниши – это отличный результат.
Вы можете возразить, что не каждый может опубликовать статью на этом издании, это очень сложно и стоит денег. Но по факту, чтобы разместить интересную статью, достаточно иметь экспертизу в области и желание ей поделиться.
Приглашенный эксперт
После того, как вы обрели достаточную узнаваемость в нише, к вам будут обращаться за публичным мнением по разным вопросам, и при минимальных усилиях вы сможете увеличивать узнаваемость за счет персонального брендинга, который будет передаваться вашей компании.
Например, издательство “Секрет фирмы”, опубликовали статью о франшизах:
В которой они обратились за мнением к Илье Гусеву, основателю сети кофеен Red Cup:
Который предоставил издательству экспертное мнение, Секрет Фирмы обеспечил Илье дополнительную узнаваемость его сети кофеен как в лице потребителей, так и потенциальных франчайзи.
Конференции
Конференции позволяют развиваться примерно в той же последовательности:
- участник;
- спикер;
- организатор.
Чем больше вы присутствуете на различных конференциях лично, либо в лице представителей вашей компании, тем больший охват вы получаете. При этом вы не продаете, вы лишь сообщаете о вашей жизни на рынке.
Стоит учитывать, что участие в конференциях, не связанных с вашей деятельностью, могут приносить гораздо больше клиентов. Например, если вы занимаетесь строительными услугами, то участие в конференции для предпринимателей, может дать вам больше потенциальных клиентов, чем участие в выставке строительных компаний.
Крауд-маркетинг: форумы и социальные сети
Работа с социальными площадками может дать вам ощутимые результаты в виде узнаваемости и потока заинтересованных людей.
По мере вашей активности, вы можете пройти путь:
- комментатор;
- эксперт;
- лидер мнения.
Важно! Помогайте людям при помощи вашей экспертизы. Не стоит заниматься саморекламой.
Пример дельной рекомендации в сфере юридических услуг, без призыва и рекламы:
В этом примере Даниил дает ответ на вопрос, при этом в подписи помещен призыв к консалтингу:
Это хорошая практика, когда есть разделение сообщения и призыва:
Не продаем!
Очень важно не продавать, а делиться знаниями и опытом. Несколько способов “не продавать”:
- указывайте только название бренда, без ссылки;
- давайте ссылку на личный профайл менеджера, который вам смог помочь;
- делитесь просто номером телефона, емейлом, скайпом.
Ведение социальных сетей
Страницы в социальных сетях могут стать вашим самым сильным оружием. Во многих профессиональных сферах общение из блогов перетекло в фейсбук.
Вы можете участвовать в комментировании постов интересных вам людей, а также вести собственный блог демонстрируя экспертизу. Никаких прямых продаж, только привлечение внимания.
Например, Федор Овчинников, его блог Сила Ума известен, пожалуй, большинству предпринимателей. Однако в фейсбуке Федор также очень активен и это помогает ему находить франчайзи, привлекать частные инвестиции и фонды.
Дополнительные точки касания с аудиторией
В зависимости от ниши могут быть и другие точки контакта с аудиторией. Посмотрите на другие ниши и подумайте, что бы вы могли внедрить в вашем бизнесе. Например, образовательный ютуб-канал или обзор новинок на рынке, написание новостей или же ведение страницы в пинтересте – все зависит от локации вашей потенциальной аудитории и ее потребностей.
