Добрый день, меня зовут Николай Шипачёв, я руководитель отдела рекламы и интернет-проектов.
В этой статье я хочу поделиться интересными секретами и фишками, которые помогут бизнесу увеличить количество заявок и продаж.
Даже один из перечисленных в статье инструментов способен привести бизнес к маленькому прорыву. А представьте, если их внедрить все?
Каждый из инструментов проверен на личном опыте. Будьте готовы нарастить производство и получать больше клиентов после внедрения всех нижеперечисленных инструментов.
Кратный рост без многократных вложений
Пожалуй, это лучшее определение Growth Hacking в контексте статьи. Вы вкладываете небольшие бюджеты, а получаете приличные деньги и выводите маркетинг на новый уровень. Звучит неплохо, правда?
Раньше специалисты по взлому роста непрерывно перебирали гипотезы и вкладывали неприлично кругленькие суммы на поиск инструментов, которые перевернут экономику бизнеса.
За время такой работы накопилось немало полезных инструментов, способных буквально по щелчку пальцев увеличивать прибыльность и эффективность маркетинга.
Сейчас чтобы откусить приличный кусочек рынка и изменить положение дел в бизнесе, необязательно привлекать инвестиции или внедрять передовые технологии. Всю грязную работу сделали за вас лидеры рынка. Теперь достаточно держать руку на пульсе и быть в курсе маркетинговых трендов.
8 лет опыта в маркетинге, тысячи проверенных гипотез и опыт работы с 10 крупными проектами помогли мне собрать целый чемодан проверенных на практике решений и отобрать среди них те, которые актуальны прямо сейчас.
Берите, внедряйте и увеличивайте прибыль в своём бизнесе!
Pop-up, который вернет клиента на сайт
Как оставить клиента на сайте, который собирается уйти, ничего не купив? Добавьте всплывающие окно при попытке пользователя уйти с сайта, и конверсия станет выше. В некоторых проектах мне удавалось добиться до 9% конверсии с похожего модального окна.
То есть из каждой тысячи посетителей сайта клиент получал дополнительно 90 заявок. А это уже неплохая прибавка к доходу.
Главное все правильно сделать, чтобы способ повысить конверсию не стал причиной потери лидов.
Навязчивые всплывающие окна раздражают. То, что окажется перед глазами посетителя, должно содержать одно простое предложение, смысл которого можно понять за несколько секунд.
Что это может быть?
Барабан, при прокрутке которого посетитель получит один из ценных призов. Щедрый бонус, от которого ни один здравомыслящий человек не захочет отказаться.
Не перегружая сайт всплывающими окнами и давая реально полезные предложения, вы превратите pop-up в мощный конверсионный инструмент.
Страница «Спасибо»
При помощи страницы «Спасибо» можно клиента «прогревать», переводить на ключевой этап воронки, допродать ему что-то еще, обучать, помочь сделать правильный выбор, повысить лояльность к компании.
Хотите клиента подписать на свою email-рассылку? Отблагодарите его каким-нибудь полезным подарком, который будет его ждать в самой рассылке. Это может быть гайд, мануал, чек-лист, каталог и т.д.
Нужно прогреть аудиторию, прежде чем менеджер до клиента дозвонится? Делайте то же самое – подготовьте специальный бонус для клиента, поместите подарок на странице благодарности и, прежде чем пользователь получит его, расскажите о своей компании в продающей видеопрезентации и подскажите как можно получить свой подарок.
Не знаете, как повысить чек? Устройте допродажу сразу после регистрации или покупки. Если предлагать полезное дополнение к выбранному продукту, есть высокая вероятность повторно заинтересовать клиента.
Как видите, с помощью страницы благодарности можно не только считать конверсии, но и прогревать, переводить на ключевой этап воронки и даже допродавать.
Квиз-мультилендинг
Квиз-мультилендинг – это посадочная страница, состоящая из 1–3 блоков с автоматической подменой контента на сайте при помощи Yagla или Google Tag Manager и ведущая со всех кнопок с призывом к действию на квиз (вовлекающий опрос клиентов перед оставлением заявки).
Квиз-мультилендинг способен совершить настоящее конверсионное чудо и увеличить показатели перехода до 5 раз. Вместо привычных 4–5% вы будете получать до 24% конверсий.
При этом не придется по старинке создавать кучу посадочных страниц под каждый сегмент аудитории. Квиз-мультилендинг позволяет создать одну страницу, содержимое которой будет меняться в зависимости от поискового запроса в Яндексе или Google.
Каждый человек может находиться на разных этапах принятия решения, один и тот же продукт может решать разные задачи. С помощью квиз-мультилендинга вы учтете «температуру» клиента, многогранность продукта и максимально персонализируете предложение.
Квиз-бот в мессенджере
Наверняка вы сталкивались с квизами на сайтах или лендингах. При правильном подходе даже в сложных нишах небольшой интерактивный опрос может давать в несколько раз больше конверсий, чем обычные формы захвата лидов, так еще и квалифицировать их.
Однако открытие и прохождение опроса далеко не всегда заканчивается получением контактных данных клиента. Многие пользователи неохотно оставляют свой номер или почту в классических квизах, так как еще не до конца прогреты и хотят просто получить обещанный подарок.
Квиз-бот в мессенджере решает эту проблему, позволяя вести человека по воронке даже без контактных данных. Если пользователь начал опрос, он уже стал вашим подписчиком. Вы можете бесплатно напомнить ему завершить опрос, оставить контакты или сделать персональное предложение в зависимости от предыдущих ответов.
Конверсия обычно выше, чем у «Квиз-мультилендинга», и составляет примерно 15–37%.
Моментальная скидка или подарок
Конечно, приятно, когда трафик и конверсии растут в 2, 3, а то и в целых 5 раз, но какой в этом смысл, если продажи остаются на том же уровне. Чтобы знакомство с брендом не заканчивалось одним лишь просмотром, важно направлять маркетинг в сторону продаж.
Сделать потенциальному клиенту дополнительный подарок или скидку, если он заключит договор с вашей компанией в течение недели или нескольких дней с момента подачи заявки.
Разумеется, большинство не захочет упустить выгоду и решит, что покупать нужно именно сейчас. Если, конечно, ваше предложение будет того стоить.
Голосовой робот для автообзвона
Сейчас непростительно держать в штате менеджеров, которые сливают заявки и не возвращают деньги, вложенные в маркетинг.
Если ваши менеджеры долго реагируют на каждую оставленную заявку или не успевают обзвонить клиентскую базу перед предстоящим мероприятием, делегируйте эти задачи роботу-менеджеру.
Этот инструмент поможет быстро обзвонить 1000+ клиентов, поднять продажи, напомнить о событии, продать что-то еще, провести опросы, верифицировать номера, рассказать про акцию, провести контроль качества обслуживания и сбор обратной связи от клиентов.
Голосовой робот легко интегрируется с корпоративной CRM. В этом случае все необходимые данные для разговора с клиентом виртуальный помощник берет из базы знаний компании. Например, голосовой робот Телфин, одного из ведущих провайдеров IP-телефонии в России, может озвучивать информацию из любого раздела системы: имя клиента, время и стоимость доставки, число заказов и т.д.
Гибкий скрипт продаж
Важно не только выявлять потребность и спрашивать о желаемых характеристиках, но и учитывать «теплоту» клиента, стадии принятия решения, а также другие факторы, которые влияют на сценарий продажи.
С каждого источника трафика к менеджеру в работу поступают заявки с разным уровнем теплоты и осведомленностью о продукте. Если не придавать значение пути клиента, который человек прошел до встречи с менеджером, и вести всех покупателей по одному скрипту, есть шанс навсегда застрять в возражениях.
Из какого канала пришел пользователь: с сайта или социальных сетей? Какой трафик привел к заявке: платный или бесплатный? Каким именно продуктом заинтересовался клиент и что о нем знает?
Главное, сделать так, чтобы менеджеры по продажам легко могли взаимодействовать с полученными заявками, и для этого стоит разработать под каждый тип трафика свой сценарий коммуникации с клиентом.
Захват контактов в незаполненной лид-форме
Клиент познакомился с вашим продуктом и уже наполовину заполнил форму регистрации или обратной связи, как вдруг решил подумать, поискать другие варианты или просто случайно отвлекся… В итоге забыл о вашем предложении и ушел с сайта.
Сколько потенциальных клиентов можно потерять из-за такой мелочи? Если внедрить этот инструмент, то нисколько. Получая набранные контакты, даже из неотправленной лид-формы, вы сохраняете солидный процент заявок.
Можно подхватывать из формы набранные контакты и автоматически отправлять на почту, SMS или в мессенджеры сообщение о том, что он забыл оставить заявку на ту услугу, со страницы которой вышел.
Автосообщение «Спасибо за регистрацию»
Хотите завязать диалог с клиентом и повысить лояльность к вашему бренду? Да, простое письмо с благодарностью сделает из вашей компании бренд с человеческим лицом и придаст клиентам уверенности.
68% клиентов перестают пользоваться товарами или услугами компании, если чувствуют безразличие с ее стороны. Искреннее человеческое отношение – ваш путь к сердцу клиента, который превратит его в самого ярого фаната вашего бренда.
Сразу после того, как клиент оставил заявку, можно автоматически прислать SMS- или email-сообщение о том, в какую компанию он обратился, что за услугу выбрал, какая цена, имя менеджера, который с ним свяжется и через сколько минут. Дополнительно можно предложить клиенту посмотреть продающее видео о компании по прикрепленной ссылке. Этот способ поможет «прогреть» клиента и сделать его более лояльным к вашей компании еще до звонка менеджера.
Конечно, одно сообщение не сделает из клиента поклонника. Для этого нужна полноценная система. Но, начав диалог с благодарности, вы сразу заявите о своих ценностях и покажете, что потребности клиентов действительно важны для вас.
Добавьте к сообщению маленький приятный подарок, и ваши клиенты будут сами благодарить вас и ждать следующих писем.
Сгорающий таймер со скидкой
Нет такого бизнеса, который бы не использовал дефицит как триггер для увеличения продаж. Идея предложения, основанная на ограниченности по времени, стара как мир. Но при правильном использовании до сих пор повышает конверсию.
Почему? Ситуация на рынке постоянно меняется – то, что сегодня привлекает покупателя, завтра может начать раздражать. Но неизменным остается одно – желание найти самое выгодное предложение.
Даем скидку 5–10% на все товары посетителям сайта, которые долго принимают решение и много проводят времени на страницах с товарами/услугами. Выскакивает небольшое окошко в виде часов с сообщением о скидке и дедлайном в 20 минут с обратным отсчетом, чтобы посетитель оставил заявку и зафиксировал свой бонус.
Рассылка с опросом
Для тех, кто отказался от покупки или отложил ее в долгий ящик.
Правильный опрос поможет обработать возражения, улучшить предложение, прояснить вопросы ожидания и много чего еще.
У тех клиентов, кто по какой-то причине не заказал у вас услугу, желательно узнать, что им помешало это сделать. В зависимости от их ответа, можно разработать сценарии писем, которые смогут клиента реанимировать, «прогреть» и закрыть на сделку. Также вы будете на постоянной основе контролировать причину отказа от вашей услуги/продукта.
Каскадный ретаргетинг – метод «7 причин»
Работать с теплым клиентом всегда выгоднее, чем привлекать нового с просторов интернета. Даже если пользователь уходит с сайта без покупки, его можно догнать с помощью ретаргетинга и прогреть капельным путем.
Ретаргетинг – тот самый инструмент, который догонит уходящего клиента и убедит его вернуться. А если вы хотите добавить эффективности и сделать из него нечто совсем крутое, используйте метод «7 причин» – он последовательно подведет клиента к покупке, не забыв при этом учесть стадии принятия решения и теплоту.
Как внедрить инструмент?
Допустим, вы рекламируете сайт и главный критерий теплоты – время, когда пользователь был на нем. Разбейте всех пользователей на 7 групп. В первой будут самые теплые – люди, которые находились на сайте не менее 3 дней назад, а в последней холодные.
Затем установите срок показа объявлений по ретаргетингу. У вас получится 7 групп с длиной участия, например, 1 день. Под каждый список подготовьте объявления, каждое из которых будет являться одной из причин купить у вас.
В результате у вас будет не общий массив пользователей, которые увидят одно и то же объявление, а 7 разных групп, сегментированных по теплоте. Каждый из списков увидит свое объявление – одну из причин купить у вас.
Сервисы для коммерческих предложений
Один из них – b2bfamily. Суперудобный сервис, который отправит ваше коммерческое предложение прямо из CRM-системы и покажет, что происходит с документом после его отправки.
- Сервис точно знает, когда коммерческое предложение открывают и закрывают. Сервис уведомит менеджера, поставит задачу в CRM и зафиксирует каждое подобное событие в аналитике.
-
Главным инсайтом будет для вас время окончания просмотра коммерческого предложения – это идеальный момент для звонка, который действует на него магическим образом и кратно повышает шансы на отработку возражений. B2BFamily даст сигнал, когда именно нужно звонить и поставит задачу в CRM.
-
Сервис не просто отследит открытие файла, вы получите статистику времени просмотра каждой его страницы! Эта невероятная возможность позволит менеджерам лучше понять, какие возражения клиент не озвучил, что его заинтересовало в первую очередь, а какие лиды вообще не заинтересованы в предложении.
-
Сервис знает, когда файл распечатали или скачали. Как показали исследования, чаще всего это происходит, когда ваш контакт – это не ЛПР, поэтому предложение отправилось на стол руководителю. Это отличный инсайт для построения дальнейшей стратегии продаж.
-
Сервис умеет перемещать сделки в вашей CRM при наступлении различных событий, например: при открытии email, просмотре файла или звонке менеджера для отработки возражений. Это позволит вам сегментировать лиды автоматически и фокусироваться на целевых заявках!
Отдельный раздел с акциями
Не спешите делать заключения. Этот простой лайфхак способен значительно повлиять на конверсию.
«Акции» – всегда самый интересный раздел на сайте. Тут пользователь может быстро ознакомиться со всеми предложениями и подобрать для себя наиболее выгодное.
Создание отдельной посадочной страницы, где будут указаны сразу все акции, позволят клиенту быстро ознакомиться со всеми выгодами, которые он может потенциально получить, приобретая ваш продукт/ услугу. В первом блоке на сайте создать отдельный баннер, где тезисно описать все ваши предложения и переводить посетителя на акционную страницу.
Напоследок, о самом важном
Не следует воспринимать статью как руководство для бездумного внедрения. Хотя большинство из перечисленных инструментов универсальны и подходят абсолютно для любого бизнеса вне зависимости от его масштаба, в рамках статьи невозможно учесть особенности вашей воронки продаж, продвижения или пути клиента.
Чтобы безопасно и прибыльно применить все инструменты, важно внимательно проанализировать текущий порядок в бизнесе и, исходя из его особенностей, по очереди внедрять подходящие чит-коды, не забывая фиксировать изменения.
Пройдя путь от постановки цели до выстроенной коммуникации, результаты вашего маркетинга будут зависеть не от добросовестности подрядчика и случайных попаданий в ЦА, а от конкретных действий.
Теги:
