О трех типах офферов рассказывает руководитель агентства Simtu и основатель бизнес-клуба Т5 Павел Костюков.
Статья полезна диджитал-маркетологам и собственникам, которые самостоятельно занимаются маркетингом.
— Павел, хочу запустить каркасные дома, а как зайти на рынок не пойму.
— ???
— Хорошо строю, а продавать не умею. И руководить продавцами не хочу
— Тогда позиционируй себя как ремесленника, который построил в Подмосковье 15 домов за последние 6 лет. Тем более, это правда.
— А это точно поможет продавать? Хороший ли это оффер, ремесленик?
— Самый хороший оффер – правдивый!
— А какие бывают варианты оффера?
— Я знаю основные три варианта…
Оффер №1 – «Ремесленик»
Ремесленнику в кайф общаться с заказчиками, помогать им, он контролирует каждый проект и одновременно ведет не более 10-15 клиентов. Часто у него есть 2-3 ключевых помощника.
Ремесленник набирает энергию от общения с клиентами и создает качественный продукт, постоянно повышая чек на свои услуги.
Оффер «Ремесленник» подходит предпринимателю, который начал свое дело, будучи продуктологом, и любит лично общаться с клиентами.
Типичный ремесленник:
- дизайнер-интерьера, который создает дизайны квартир в Москве, а потом помогает заказчику найти отделочников, кто сделает ремонт, поможет с кухонным гарнитуром, шкафами, диваном и текстилем. Главный продукт такого дизайнера – реализованный проект, где заказчикам приятно жить ближайшие лет 10-15.
- строитель, который строит каркасные дома, а потом помогает заказчику с барбекю-зоной, баней, внутренней отделкой дома. Может порекомендовать подрядчиков по заборам и ландшафтному дизайну.
Как, например, мой товарищ Глеб – грамотный юрист, все заказы получает по рекомендации. Беседую как-то с ним:
— Павел, работаем вдвоем с компаньоном. Рекомендуют много, а с лидами который год тяжко.
— Напиши правдивые тексты на сайте, добавь реальные отзывы, и будет успех.
— ???
— Вот вас в фирме сколько?
— Четверо: я, компаньон Ира и два помощника.
— На сайте вы с Ирой – два управляющих партнера, а в реальности вы два юриста-ремесленника, которые больше пяти лет банкротят самые сложные случаи. Правду и пишите.
— Это так важно?
— Кардинально важно. Клиенты хотят юристов, которым можно доверить решение проблемы. Сейчас сайт тешит ваше эго, а вы напишите правду, и сайт будет продавать услуги.
— А есть что еще?
— Есть…
Ремесленнику очень важно не искать клиентов, а чтобы клиенты к нему приходили сами. Он не стремится к большим оборотам и избытку заказов.
Путь ремесленника – создавать много контента со своим участием: YouTube-канал, где он рассказывает о работе, или личный Телеграм-канал, где он делится опытом.
Оффер №2 – «Системная фабрика»
В компании-«системной фабрике» основатель не погружается в операционное управление бизнеса за счет построения системы. Такой основатель часто ведет планерки, организует работу специалистов. Сам с клиентами общается редко.
Выглядит это так.
Приходит ко мне как-то товарищ и говорит:
— Павел, ремонты люблю. А клиентов – ненавижу.
— ???
— Постоянно, отвлекают от ремонта. А я им же самим делаю ремонт. И чем больше отвлекают, тем хуже делаю.
— Сделай, чтобы не отвлекали: договорись на услугу «ремонт в тапках». Получил ключ от объекта в начале ремонта, отдал готовую квартиру в конце.
— Даже на этапе переговоров не хочется с заказчиками общаться.
— Тогда завязывай с ремонтами и открой склад черновых материалов. Фокусируйся на создании системы вместо общения с клиентами.
— А это идея!
Моему товарищу было важно, чтобы за него все делала система, выдерживая при этом заданный уровень качества продукта.
Типичные примеры системных фабрик – известные застройщики типа Донстроя или ПИКа, от которых мы ожидаем квартиры определенного качества. Такой оффер виден между строк в McDonald's или Starbucks: их основатели не выходят в обеденный зал, но при этом мы, клиенты, в ресторане McDonald's любой страны мира получаем обеды одинакового содержания и вкуса.
В ремонтной нише «системная фабрика» кроме ремонта может предоставлять услуги подбора черновых и чистовых материалов, комплектацию квартиры кухнями, вентиляцией или дверями. Всем, что нужно для полноценного ремонта.
Люди придут в компанию-«фабрику», чтобы получить все в «одном окне», а у ремесленника они такую услугу не получат. Он им ответит: «Друзья, я вам лично сделаю ремонт, а вот материалы вы покупайте, пожалуйста, сами».
Оффер №3 – «Смешанный Оффер»
Смешанный оффер работает когда есть и система, и ремесленник. Это заметно в дорогих компаниях. Яркий пример из строительной ниши – Алексей Земсков, который начинал как ремесленник и постепенно пришел к смешанному офферу: «Самое интересное и дорогое я делаю сам лично, а дешевое и менее интересное отдаю проверенным подрядчикам, у которых отстроена система». Как, например, мой товарищ – дизайнер:
— Павел, когда строю систему – выгораю. Когда нахожусь на объектах – тоже выгораю.
— ???
— Чувствую, что хочется чего-то третьего. Что я не учитываю?
— Все учитываешь. Просто тебе важно совмещать: построение системы и общение с заказчиками. И то и другое – это часть тебя. Одно усиливает другое.
— А как?
— Бери крупные чеки. Создавай концепт, а детали и исполнение делегируй.
В компаниях со смешанным оффером ключевые проекты ведет сам основатель, а для средних и мелких построена система. Цель системы, чтобы сотрудники с небольшим и средним опытом выдавали продукт с заданным уровнем качества.
По такой модели работаем и мы в маркетинговом агентстве Simtu: если вы хотите типовой продукт, к примеру лендинг, –можете заказать его весьма недорого.
Итог
Бизнес – это отражение внутренней сущности владельца. Если вам неинтересно общаться с клиентами и лично вести проекты – не надо выдавать себя за ремесленника, а стройте систему. Если нравится совмещать и то и другое, пожалуйста: органично совмещайте в подходе «Смешанный оффер».
Послушайте себя и пробуйте применить один из подходов выше.
Буду рад, если мой опыт вам пригодится! Сооснователь агентства Simtu, руководитель бизнес-клуба Т5 Павел Костюков.
Теги:
