Многие предпринимателей даже не задумываются о том, насколько эффективно они расходуют бюджет на маркетинговое продвижение. Часто я слышу такие реплики: «В прошлом месяце мы потратили условные 120 тысяч на рекламу в Яндекс.Директе, ВКонтакте и Инстаграме, получили пару десятков заявок и несколько клиентов, нас все устраивает». А на встречный вопрос «С какого канала пришли эти заявки и клиенты?» ответа уже не находится. Если вы действительно относитесь к своему проекту как к бизнесу и хотите, чтобы он постоянно развивался, а прибыль росла, вам необходимо научиться оценивать эффективность рекламы и не бояться цифр. Бизнес в первую очередь про деньги, и вы не можете управлять тем, что не измеряете.
В этой статье я покажу пошаговый алгоритм оценки эффективности продвижения с конкретными формулами и примерами, чтобы вам было проще разобраться. Рекомендую проделать подобные расчеты в вашем проекте. Замечу, что разные маркетологи и аналитики используют разные показатели для оценки эффективности и даже считают их разными формулами, единого стандарта не существует. Вам нужно выбрать свой подход и внедрить его в качестве стандарта в своем бизнесе.
Прогнозирование
Перед тем как запускать любую маркетинговую активность, необходимо оценить, насколько эффективной она может быть. Безусловно, прогноз далеко не всегда будет точным. Если говорить о контекстной и таргетированной рекламе, то сделать точные расчеты до запуска и анализа собственных тестовых кампаний в принципе невозможно. Тем не менее определенную подготовку проделать стоит.
Подход первый (более простой):
- Определите цели, которых вы хотите достичь. Например, это может быть привлечение новых клиентов, узнаваемость бренда, возврат и удержание клиентов. Это ответ на вопрос: «Зачем вы запускаете рекламу?».
- Определите маркетинговый бюджет. Обычно планирование производится на месяц, квартал, полгода и год. Также имеет смысл разделить бюджет по разным каналам. Например, в сентябре на участие в профильных мероприятиях заложить 100 000 рублей, на Яндекс.Директ 200 000 рублей и т.д.
- Посчитайте, какое количество новых клиентов необходимо привлечь для того, чтобы окупить вложения и заработать.
- Оцените потенциальные возможности маркетинговой активности (рекламного канала) и примите решение, стоит ли вкладывать в нее деньги.
Разберем первый подход на примере участия в офлайн мероприятии.
Компания оценивает возможную эффективность участия со стендом в выставке стоимостью 100 000 рублей.
Допустим, выручка с одного клиента составляет 5000 рублей.
Себестоимость – 1000 рублей.
Валовая прибыль (далее во всех формулах будет использоваться именно валовая прибыль – прибыль до учета налогов) с одного клиента составляет 4000 рублей.
Выходит, чтобы окупить расходы на участие в выставке, необходимо привлечь минимум 25 клиентов (100 000 разделить на 4000).
Следующим шагом нужно оценить потенциал этой выставки. Компания может уточнить у организаторов, какое количество посетителей было в прошлом году; кто основная аудитория; можно найти контакты участников выставки прошлых лет и поинтересоваться, планируют ли они принимать участие в этом году (эту информацию также можно запросить у организаторов или посмотреть на сайте). Подобная оценка позволит принять решение об участии. Главный вопрос: сможет ли компания закрыть KPI минимум в 25 клиентов?
Подход второй (более детальный):
- Определите бюджет на период времени / рекламную кампанию;
- Определите цели маркетинговой активности;
- Выберите канал продвижения;
- Оцените базовые возможности рекламного канала;
- Сделайте декомпозицию.
Этот подход разберем на примере рекламы в Яндекс.Директ.
- Бюджет на рекламу в месяц – 50 000 рублей.
- Цель: привлечение клиентов, продажи, валовая прибыль – 100 000 рублей (здесь правильнее говорить не о валовой прибыли, а о рентабельности, об этом будет чуть ниже).
- Рекламный канал – Яндекс.Директ.
- Яндекс.Директ предлагает широкие возможности для нацеливания на аудиторию по поисковым запросам (горячий спрос) и на партнерских сайтах (теплый / холодный спрос). Также можно оценить спрос с помощью сервиса Яндекс.Вордстат, а приблизительный прогноз бюджета сделать в одноименном инструменте Яндекса.
На этом шаге можно остановиться и сделать тестовый запуск рекламных кампаний с целью проверки стоимости клика, конверсии сайта и отдела продаж. Но для того, чтобы тестовый бюджет не был потрачен неэффективно, имеет смысл сделать декомпозицию.
Декомпозиция
Бюджет – 50 000 рублей.
Желаемая валовая прибыль – 100 000 рублей.
Себестоимость и издержки – 30%.
Рассчитаем целевой доход с рекламной кампании:
Целевой доход с рекламной кампании: 142 857,14 рублей.
Выручка с 1 клиента: 2000 рублей.
Для реализации плана нужно получить: 142 857,14 / 2000 = 72 клиента.
Целевая стоимость привлечения клиента (CPO = бюджет / кол-во клиентов): 50 000 / 72 = 694 рублей.
Целевое количество заявок, если конверсия отдела продаж 30%: 72 / 30% = 240 заявок.
Целевая стоимость привлечения заявки, если конверсия отдела продаж 30%: 694 × 30% = 208 рублей.
Необходимое количество кликов, если конверсия сайта в заявку 10%: 240 / 10% = 2400 кликов.
Целевая стоимость клика, если конверсия сайта в заявку 10%: 208 × 10% = 20,80 рублей.
Как видите, благодаря несложным расчетам мы выяснили, что при условных значениях конверсии отдела продаж и сайта в 30 и 10% соответственно нельзя выставлять ставку за клик дороже 20,80 рублей. По этой цене нужно получить 2400 кликов. Если вы не знаете среднюю конверсию сайта из посетителя в заявку / звонок и среднюю конверсию отдела продаж из заявки в покупку, можете принять общую конверсию за 1–1,5%. Безусловно, расчетные показатели будут отличаться от реальных. Поэтому после этапа прогнозирования и расчетов пора переходить к запуску рекламных кампаний, тесту и корректировкам расчетов.
Запуск рекламы
Если вы планируете заниматься ведением рекламных кампаний самостоятельно, то отталкивайтесь от проведенных расчетов. Исходя из примера выше, при запуске Яндекс.Директа не стоит назначать на старте ставку больше 20,80 рублей. Далее мониторьте статистику, анализируйте результаты, оптимизируйте кампании.
Если вашу рекламу будет вести подрядчик, не стоит указывать ему, какие ставки выставлять – задача специалиста самостоятельно разобраться с этим. Лучше оговорите KPI (KPI – ключевые показатели эффективности), которые нужно достичь. О показателях эффективности мы поговорим чуть ниже.
Анализ эффективности
Как сказал гуру менеджмента Питер Друкер «Невозможно управлять тем, что нельзя измерить». Перефразируя, скажу, что, если вы не измеряете и не анализируете все ваши маркетинговые активности и каналы трафика, вы никогда не сможете утверждать, что в полной мере управляете маркетингом в своей компании.
Давайте посмотрим на типичную воронку продаж в интернет-маркетинге:
запустили рекламу в Яндекс.Директ, Google Ads, Инстаграм → потратили за месяц на всю рекламу определенную сумму денег → получили определенное количество заявок → какое-то количество заявок «превратились» в продажи → вы заработали конкретную сумму денег.
Полезные вопросы, которые нужно себе задать, чтобы понимать воронку на каждом ее этапе:
- Сколько денег было потрачено на каждый канал?
- Сколько клиентов привел каждый канал?
- Насколько эффективно отработал каждый маркетинговый канал и инструмент?
- Вы заработали больше, чем потратили?
- Какой канал оказался наиболее эффективным?
- Стоит ли использовать этот канал в будущем?
- Что нужно изменить, чтобы повысить эффективность этого канала?
Для ответа на эти вопросы необходимо «видеть картину целиком», которая строится на основе сбора различных данных статистики и расчетов.
Если вы планируете анализировать эффективность онлайн-рекламы, нужно обязательно установить на сайт счетчики веб-аналитики: Яндекс.Метрика, Google Analytics, пиксели соцсетей. Кроме того, на сайте и в счетчиках должно быть настроено отслеживание событий. А если в вашу компанию часто обращаются по телефону, нужно также использовать систему коллтрекинга для отслеживания звонков. Разобраться с настройкой веб-аналитики помогут наши бесплатные вебинары.
Теперь посмотрим на типичный путь пользователя, пришедшего с канала платного трафика, если вы настроили аналитику:
пользователь увидел рекламу → кликнул по объявлению (вы заплатили за клик) → перешел на сайт (в этот момент счетчик аналитики записал информацию о том, из какого рекламного канала пришел посетитель) → оставил заявку на сайте (в этот момент счетчик аналитики записал, что именно этот пользователь, пришедший именно с этого источника, оставил заявку) → позвонил (в этот момент система коллтрекинга зафиксировала, что именно этот пользователь, пришедший именно с этого источника, позвонил) → менеджер обработал заявку (данные вносятся в систему учета клиентов) → пользователь стал клиентом и купил товар или услугу (менеджер вносит данные о покупке и чеке в систему управления клиентами).
Получается, что для анализа эффективности, необходимо собирать следующие данные:
- из какого канала пришел потенциальный клиент;
- сколько денег было потрачено на этот канал;
- сколько заявок вы получили с каждого канала;
- сколько потенциальных клиентов совершили покупку;
- чек по каждой покупке;
- сколько раз один клиент совершает покупки за всё время жизни клиента.
Считаем эффективность
Предлагаю разобраться с формулами и расчетами на примере рекламы услуги мастера маникюра на дому. Этот пример я выбрал не просто так: именно самозанятые предприниматели обычно не уделяют должного внимания цифрам.
Вводные данные будут следующие:
- запускается реклама в Инстаграм. Для привлечения аудитории и понимания, из какого канала пришел клиент, мастер использовал акцию «первый маникюр за 1200 рублей по промокоду ИНСТААВГУСТ»;
- расходы за месяц на рекламу в этом канале: 6000 рублей;
- обратилось 30 потенциальных клиентов;
- из них 6 человек пришли на процедуру;
- каждый клиент заплатил за 1 процедуру 1200 рублей;
- каждый клиент в среднем ходит к мастеру 5 лет 1 раз в месяц.
Для начала необходимо рассчитать себестоимость одной процедуры.
Стоимость 1 часа работы рассчитывается из желаемого уровня зарплаты в месяц и времени, которое мастер готов тратить на работу.
Общие расходы в месяц состоят из затрат на коммунальные платежи, хозяйственные расходы, покупку и обслуживание инструментов, ремонт оборудования, амортизацию оборудования, транспортные расходы, обучение, массаж и т.д. Предположим, что общие расходы в месяц равны 18 000 рублей.
Далее нужно рассчитать затраты на материалы на 1 процедуру.
В итоге мы можем посчитать себестоимость 1 процедуры:
Для оценки эффективности рекламной кампании нам понадобятся следующие расчетные метрики:
- CPA (cost per action) – стоимость привлечения заявки;
- CPO (cost per order) – стоимость привлечения клиента;
- ROMI (return on marketing investment) – рентабельность, возврат инвестиций. Может быть меньше 0% (доход меньше расхода), равен 0 (доход равен расходу), больше 0% (доход больше расходов);
- LTV (lifetime value) – пожизненная ценность клиента (сколько денег клиент принесет вам за все время).
Рассчитаем стоимость привлечения заявки:
Стоимость привлечения клиента:
Валовую прибыль:
Теперь мы можем посчитать рентабельность:
Получается, что рекламная кампания была провалена. И это было бы правдой, если продажа осуществлялась только 1 раз. Но мастер знает из опыта, что в среднем один клиент ходит на маникюр раз в месяц в течение 5 лет, а значит он за все время заплатит 60 раз.
Посчитаем пожизненную ценность клиента:
И рентабельность на весь срок жизни клиента:
Выходит, что рекламная кампания была успешной.
Зачем нужны все эти расчеты?
Благодаря расчетам вы можете оценить насколько успешной была рекламная кампания или любая другая маркетинговая активность. Это позволит вам управлять рекламой на основе данных: знаем показатели → знаем, какие параметры указывать в рекламных кампаниях. Например, управляя ставками в Google Ads вручную, вы можете рассчитать необходимое значение максимальной цены клика для каждой ключевой фразы, а используя автоматические стратегии – указать нужное значение стоимости заявки или рентабельности, на которые будет опираться умный алгоритм. Эти же показатели стоит использовать при согласовании KPI с подрядчиком. Например: получать максимум заявок по цене не более = 2000 рублей.
Домашнее задание
Для закрепления материала рекомендую вам взять калькулятор или Excel-таблицу и ответить на следующие вопросы:
- Сколько вы зарабатываете с одного клиента (по каждому направлению)?
- Сколько раз один клиент совершает покупки (время жизни)?
- Какова себестоимость каждого товара или услуги?
- Сколько вы готовы максимум заплатить за привлечение 1 клиента?
Ответы на эти вопросы позволят вам оценивать любые маркетинговые активности в будущем, используя формулы, приведенные выше.
Для быстрого расчета выгодной цены клика в контекстной и таргетированной рекламе можно воспользоваться бесплатным калькулятором искренней ставки. В инструмент добавлены все необходимые формулы и подсказки.
Если вы используете для продвижения множество различных каналов, идеальным решением будет сводка и анализ статистики в режиме «одного экрана». Так вам будет удобно сравнивать эффективность каналов, перемещать фокус внимания на проблемные и перераспределять бюджеты на лучшие из них. Подобный мониторинг сильно упрощает мощный бесплатный инструмент для бизнес-аналитики «Power BI» от компании Microsoft. Мы разработали специальные шаблоны с рассчитанными метриками, которые позволяют без долгого обучения собирать понятные визуализированные отчеты BI. Недавно я записал 8 видеороликов, которые помогут вам разобраться с инструментом и основами работы в Power BI.
Подведем итоги
Бизнес не терпит оценочных суждений. Для него жизненно необходимо анализировать эффективность маркетингового продвижения в цифрах и перераспределять бюджеты на самые эффективные каналы. В идеале нужно настраивать сквозную аналитику и собирать понятные отчеты с рассчитанными бизнес-метриками для каждого канала. Но сама по себе настройка аналитики не повлияет на рост прибыли: за цифрами нужно следить, уметь делать выводы из полученных результатов и управлять рекламными кампаниями на основе данных.
Успешных вам рекламных кампаний!