В конце октября редакция SEOnews задалась неожиданным для себя вопросом: «Как понять, что у вас работает плохой сейлз?». Но, как справедливо заметил читатель в комментариях, мало понять, что сейлз так себе, нужно решить, что с ним делать.
Далеко не все работодатели готовы сразу же расстаться с сотрудником, не выполняющим KPI, а некоторые и вовсе считают увольнение крайней мерой. Поэтому сегодня разбираемся, как замотивировать нерадивого менеджера по продажам.
Что с тобой не так?
Итак, вы прочитали предыдущую статью и поняли, что ваши опасения оправдались – у вас работает не очень хороший сейлз. И вы относитесь как раз к той группе работодателей, которые расстаются с сотрудниками только в крайнем случае.
Скорее всего, вы читаете специальную литературу и статьи в интернет-изданиях, поэтому интуиция подсказывает, что нужно срочно все исправить. Но не стоит тут же хватать сейлза за руку и сумбурно рассказывать о преимуществах продукта / давать советы по технике продаж / нагружать книгами.
Для начала нужно сесть и подумать, что мешает конкретно этому человеку продавать.
Есть варианты
То, что мотивирует одного сотрудника, напрочь отбивает желание работать у другого. Разберитесь с индивидуальными особенностями сейлза: кого-то мотивируют деньги, кого-то – новые вызовы, а кто-то просто кайфует от достижения целей. В общем, нужно выяснить, чего именно хочет ваш сейлз и почему он этого не получает.
Но определение мотивации – задача в первую очередь HR-специалистов. Вы же, как руководитель, можете просто поговорить с сейлзом и узнать, чего ему не хватает. Мы в свою очередь предлагаем самые распространенные варианты мотивации менеджеров по продажам.
Снимаем негатив
Работа менеджера по продажам связана с постоянным стрессом. Ведь именно эти специалисты ежедневно сталкиваются как минимум с недовольными или своенравными клиентами, а то и с сорвавшимися сделками. И далеко не все сейлзы, особенно в начале пути, легко с этим справляются. Ваша задача – нивелировать негативный эффект от этих неудач.
Сделать это не так сложно, как кажется. Дайте сотруднику возможность выигрывать. Один из самых распространенных вариантов – ежедневные или еженедельные соревнования между сейлзами. Отслеживайте в таблице на доске продажи каждого сотрудника и по итогам награждайте победителя символическим призом. Например, поставьте ему на стол победный кубок или флажок :)
Деньги
Многие руководители мечтают о команде, не заинтересованной в деньгах, работающей за идею, на благо компании, мира и проч. И все знают, что человек быстро привыкает к любым деньгам. Тем не менее деньги действительно являются неплохим мотиватором, но их нужно правильно использовать.
Одни работодатели оценивают количество проданных товаров/услуг, другие – общий объем продаж, третьи – количество новых заявок. При этом в некоторых компаниях принято вознаграждать лучших сейлзов, в других же упор делается на индивидуальную оценку сотрудников. Идеального варианта нет, но если вашим сейлзам нужна именно финансовая мотивация, попробуйте заменить свою систему на один из этих вариантов.
! Выплаты бонусов менеджерам по продажам (да и всем сотрудникам) должны производиться своевременно и быть абсолютно прозрачными. Сейлз не будет работать честно, если будет чувствовать обман со стороны работодателя.
Плюшки
Деньги – это здорово, но слишком универсально. Воодушевить сейлза и заодно выгодно выделить вас на фоне других работодателей помогут игровые механики. Предложите сейлзам в качестве бонусов за выполнение ежемесячного/еженедельного/ежедневного плана возможность уйти пораньше с работы, дополнительный день к отпуску или поездку на конференцию / на отдых. Это будет точно интереснее денег и прогонит мысли вроде «Я везде найду такую работу».
Положительное подкрепление
Если сотрудник регулярно перевыполняет план, необходимо это отмечать. Сделайте небольшой подарок, возможно, стоит публично поздравить его вмеcте с коллегами. То же касается и специалистов, совершивших серьезный рывок, – не относитесь к этому как к чему-то само собой разумеющемуся. Чем четче сотрудник чувствует, что его ценят, тем лучше он работает на благо компании.
Карьера
Фан и деньги работают в большинстве случаев, но многим сейлзам не хватает возможностей для роста. Если ваш сейлз приуныл, потому что ему некуда расти, а вы не можете ему сейчас ничем помочь, это не повод расставаться. Проведите конкурс, по итогам которого лучший менеджер по продажам сможет на день занять место руководителя группы или даже отдела продаж. Еще один вариант – разыграйте ужин с топ-менеджером. Это тешит самолюбие и дает сейлзу возможность задать интересующие вопросы.
Заскучал?
Неожиданный вариант, но, может быть, ваш менеджер по продажам не рвется развиваться и покорять новые вершины просто потому, что у него слишком мало задач?
Сейлз не должен сидеть без дела. Это не значит, что его нужно бомбардировать задачами в режиме нон-стоп. Но ему всегда должно быть чем заняться. Простои снижают производительность труда и отрицательно влияют на лояльность.
Условия
А вы уверены, что продавать у вас удобно? Сейлз должен быть полностью погружен в продажи, а для этого ему необходима ясная система ценообразования, полная информация о продуктах и услугах под рукой и беспрепятственная связь с коллегами из других отделов, которые помогут ответить на вопросы. Обеспечьте ему это, даже если придется дать нагоняй бухгалтерии или ребятам из производства.
Команда
Можно придумать 100 способов мотивации, но ни один из них не будет работать, если сейлза угнетает непосредственный руководитель. Постарайтесь выяснить, не давит ли он на специалистов, помогает ли, отвечает на вопросы? Возможно, руководитель отдела продаж – именно тот, с кем вам стоит поработать или даже от кого стоит избавиться в первую очередь.
Что думают эксперты?
Николай Сюсько, независимый консультант по digital-маркетингу, ex-директор по развитию Affect, JAMI
Шаг №1. Узнайте причину его слабых результатов: семейные проблемы, профессиональные способности, неуверенность в продукте компании, непонимание собственного карьерного роста и т.д. Низкая эффективность - это следствие, а не причина. Если вы поймете причину, то сможете сформулировать ряд эффективных мер повышения продуктивности работы.
Шаг №2. Заинтересуйте сотрудника. Подберите для него проект или активность, которую он будет делать в удовольствие. Покажите, что в его работе есть возможности по самореализации. Не обращайте внимание на "масштаб" проекта. Обсудите с сотрудником положительные результаты, похвалите и поблагодарите за работу. Покажите его важность в компании.
Шаг №3. Сделайте персональный план развития сотрудника внутри компании. Если ему не нравятся продажи – будьте готовы переквалифицировать человека. Распечатайте план. Добейтесь подписей (как вами, так и сотрудником). Повесьте его над рабочим местом сотрудника.
Шаг №4. Определите тестовый период. Вы и сотрудник должны понимать конкретные действия, которые необходимо совершить сотруднику в указанные сроки.
Шаг №5. Оставляйте или увольняйте. Если сотрудник неспособен лично вникнуть в проект и посвятить себя задаче, внешняя мотивация не спасет. Откровенность – ваш аргумент в финальном общении. Внимание! Превращайте данные шаги в игру. Определяйте факторы успеха сотрудника – награждайте его мини-призами. Дайте ему уверенность в завтрашнем дне и помощь руководителя. Уважайте и принимайте решение сотрудника остаться или уйти.
Эмин Аветисян, директор по продажам, Риалвеб
Есть много различных модных и не очень теорий, описывающих изощренные способы мотивации менеджеров по продажам. Однако, как показывает моя практика, несмотря ни на что, есть только два основных мотиватора – это деньги и личностный рост.
Давать деньги сразу нельзя, их надо «нарисовать» и объяснить, что будет, если менеджер приведет в компанию новых клиентов на необходимые бюджеты. Чем более конкретной будет картинка в голове менеджера, тем лучше. Три отдыха за границей ежегодно, личный автомобиль через год, квартира через 3 года и так далее. И, разумеется, в дальнейшем свое слово надо держать.
Личностный рост – это более сложная материя, для каждого человека ситуация индивидуальна в зависимости от личных качеств и взглядов на жизнь, опыта, семейного положения, образования и т.д.
Обобщая, обычно люди хотят иметь власть над другими и соответствующий имидж в их глазах. Если правильно понять акценты в каждом конкретном случае и определить приоритеты, то это будет держать сейлза в хорошем тонусе.
В этой статье мы собрали самые распространенные и универсальные методы мотивации менеджеров по продажам. Если вы обнаружили у себя в коллективе нерадивого сейлза или просто чувствуете системную проблему, поговорите с HR и с самими сейлзами и возвращайтесь к нам за идеями. Надеемся, вы найдете то, что нужно.
Теги:
