Перед выводом на рынок нового товара следует тщательно продумать каналы продаж и точно определить особенности целевой аудитории. Идеальный вариант – это потратить деньги на дорогостоящий маркетинговый анализ. Однако это будет актуально и оправдано, если сразу планируется начать крупный бизнес, требующий серьезных вложений.
Если же вы пока просто пробуете свои силы на чем-то небольшом, то тратиться на маркетинговое исследование нецелесообразно. Вам будет достаточно схематичного составления портрета потенциального клиента с помощью социальных сетей. В статье мы рассмотрим три метода, помогающие вам на начальной стадии сформировать основные представления о ценностях своих заказчиков.
Метод №1: изучите отзывы на товары конкурентов
Если вы планируете продавать уже имеющийся на рынке продукт, ознакомьтесь с отзывами на аналогичные товары. Отыщите десятки фидбеков и проанализируйте их. Они достаточно точно будут рисовать вам картину клиентских потребностей.
Допустим, вы собираетесь продавать письменные столы. Отзывы на товары конкурентов показали, что в 20% случаев клиенты разочарованы высотой изделия. Они ставят низкую оценку или даже оформляют возврат. Чтобы избежать таких проблем, можно сразу придумать модель с регулирующейся высотой. Тогда каждый покупатель сможет подогнать изделие под себя, и негатива по этому моменту просто не будет.
Подумайте над каждым отрицательным отзывом на товар конкурента, который удастся найти. Так вы сможете «подстелить себе соломки в разных углах», и товар с высокой вероятностью придется по нраву потребителям.
Вам будет понятно, что важно для покупателя, а на что он даже не обращает внимания. Например, из отзывов можно выяснить, что клиентам нет разницы, упакован товар в дорогой картон или копеечную пузырьковую пленку. В этом случае будет совершенно нецелесообразно переплачивать за упаковку.
Превентивное составление «картины потребностей» позволит вам минимизировать негативные отзывы или вовсе их избежать. Это лучшее решение. Пытаться как-то успокоить недовольных клиентов и развеять сомнения новых, читающих о неудачном опыте, гораздо труднее. Это тот случай, когда надо учиться на чужих ошибках.
Метод №2: просто спросите у людей
Этот способ более сложный и затратный. Однако с его помощью можно получить точный ответ на заданный вопрос. Вам не потребуется интерпретировать факты из отзывов. Покупатели прямо расскажут, чего они хотят и что для них важно. Вы можете найти своих респондентов в соцсетях и мессенджерах: группах и каналах, которые ведут конкуренты.
Конечно, не каждый готов идти на контакт. Важно помнить, что ваш вопрос вливается в общий бурный поток информации, который каждый день атакует современного человека. Так, он может остаться без ответа или даже спровоцировать негативную реакцию. Поэтому стоит продумать короткую анкету из трех-пяти вопросов, каждый из которых будет иметь перечень ответов, тоже короткий. Попробуйте задобрить респондента небольшим бонусом: отправьте ему полезный гайд, чек-лист или купон на скидку в вашем магазине.
Метод №3: используйте для анкетирования таргетированную рекламу
Здесь, в отличие от первых двух вариантов, придется потратить деньги. Однако это будет компенсировано экономией времени. Не потребуется тратить его на поиск респондентов, только на последующую обработку результатов.
Продумайте пункты опроса, которые предоставят вам исчерпывающие сведения о клиенте и его отношении к товару. Не ограничивайте себя лишь вопросами о возрасте, семейном положении и роде занятий. Копайте глубже для понимания того, что важно потребителю при принятии решения о покупке: цена, качество, экологичность упаковки, опыт предыдущих потребителей или что-то еще.
Важно! Не просите людей оставить личную информацию – это отпугивает, особенно на фоне постоянных новостей об утечке данных пользователей даже у крупных компаний: Сбера, Яндекса и прочих. Помните, что пока ваша цель – не собрать базу клиентов, а прощупать почву, чтобы максимально успешно вывести свой продукт на рынок.
Благодарить за потраченное на прохождение опроса время здесь будет также уместно, как и в предыдущем способе. Памятки, чек-листы, шаблоны или скидки порадуют респондента и помогут вам быстрее опросить необходимое количество людей.
На стадии выявления потребностей клиентов и составления портрета целевой аудитории описанные методы помогут сформулировать наиболее важные характеристики продукта. Так, он с большей вероятностью «выстрелит» и найдет своих лояльных потребителей, которые с радостью будут рассказывать о новинке близким.
Желаем успешного старта!
Теги:
