Считается, что премиальные и люксовые товары продавать сложнее, ведь они стоят дороже, поэтому аудитория у них небольшая. Особенно сложно конкурировать с более бюджетными брендами в интернете, так как их продукция обходится дешевле.
Однако аудитория у премиум-маркета и масс-маркета кардинально отличается. Поэтому сравнивать их товары неправильно. В интернете можно найти платежеспособных покупателей или клиентов. О том, как это сделать, рассказали SEO-эксперты Ingate Organic.
Что можно сделать для продвижения премиум-бренда
Приведем советы, которые помогут в продвижении премиальных товаров.
Совет первый: проанализируйте конкурентов
Для разработки SEO-стратегии проанализируйте конкурентов в своей нише. Особенно это важно, если у вашего бизнеса низкий коэффициент удержания клиентов, ведь чем меньше потребителей доходит до конца воронки продаж, тем больше их уходит к конкурентам.
Чтобы проанализировать конкурентов:
- Используйте сервисы аналитики. Для бесплатного анализа подойдут инструменты Google Analytics, Яндекс Метрика. Они покажут статистику релевантных запросов.
- Посмотрите отраслевые рейтинги. Этот способ подойдет, если вы работаете только в своем регионе.
- Изучите информацию об отраслевых мероприятиях. Какие компании лидируют в вашем сегменте? Что они предлагают покупателям или клиентам?
- Оцените торговые полки в онлайн-магазинах. Если ваши товары продаются на маркетплейсах, оцените соседей по каталогу.
Перед конкурентным анализом определите его цели. Это поможет получить вам только необходимую информацию.
Также рекомендуем вам:
- опросить потребителей на рынке, чтобы понять, почему людям нравится ваш бренд и что есть у конкурентов, чего нет у вас;
- исследовать стратегии продвижения конкурентов, в том числе в популярных социальных сетях.
Анализ конкурентов – это сложная и масштабная работа не только онлайн, но и офлайн. Мы привели лишь основные пункты. Чем больше данных вы получите, тем лучше.
Совет второй: исследуйте целевую аудиторию
Для премиальных брендов целевая аудитория – это люди с хорошим доходом, как правило, из крупных городов. Чаще всего это потребители в возрасте старше 25 лет. Семейное положение может быть любым.
Для примера покажем, как чат GPT подобрал целевую аудиторию для одежды премиум-сегмента.
Чат GPT считает, что целевая аудитория премиальной одежды нуждается в подтверждении своей статусности
Конечно, для подбора целевой аудитории требуется комплексная работа с последующей сегментацией потенциальных покупателей на группы. Мы привели лишь доказательство того, что потребителям товаров премиум-сегмента важно подчеркнуть свое социальное положение. За это они готовы платить большие деньги.
Совет третий: разработайте концепцию продвижения
Здесь важно сделать акцент на истории, репутации и ценностях бренда. Допустим, вы продаете швейцарские часы. Среди конкурентов они выделяются престижностью и надежностью. Люди покупают их, чтобы владеть премиальными товарами, подчеркнуть свой высокий статус и положение в обществе.
Эта информация должна четко прослеживаться на сайте и в социальных сетях бренда. Кстати, если вы продвигаетесь через соцсети, выстраивайте доверительный диалог с подписчиками. Старайтесь убедить их, что получить настоящую премиальную вещь и фирменный сервис – это реально и просто.
Совет четвертый: уделите внимание визуальному оформлению
Как правило, премиальные бренды выбирают лаконичное оформление сайтов. Пестрые страницы и яркие буквы отвлекают от просмотра каталога и портят мнение о компании. Минималистичный дизайн, напротив, помогает посетителям оценить преимущества товаров. Тем более что время занятых и богатых людей стоит дорого.
При оформлении страниц премиум-сегмента рекомендуем:
- избегать лонгридов, даже если хочется подробно описать все возможности товара;
- в социальных сетях публиковать посты, приближенные к коротким;
- ненавязчиво показывать престижность покупки товаров;
- использовать единую цветовую гамму, в том числе в эмодзи.
Сайт бренда SABELLINO выполнен в минималистичных тонах, поэтому оформление не отвлекает посетителя от покупки
Сайт Hugo Boss тоже выполнен в лаконичном стиле без пестрых цветов
Совет пятый: составьте контент-план
Совет шестой: подберите ключевые слова
Для продвижения премиальных брендов начните с определения ключевых слов с высокой конверсией. Конечно, важно привлекать даже непрогретую целевую аудиторию. Но для окупаемости вложений лучше ориентироваться на потребителей, готовых купить товары или заказать услуги.
Собирая семантическое ядро, например через Яндекс Вордстат, укажите минус-слова. Предлагая товары премиум-сегмента, исключите понятия «недорого», «дешево», «б/у», «недорогой», «своими руками», которые не вяжутся с дорогими и статусными продуктами.
Яндекс Вордстат не выдает запросов со словом «недорого», «дешево» для премиальной одежды, так как премиум-сегмент этого не подразумевает
Если в семантическом ядре вы будете использовать слова, не соответствующие положению бренда, то ваш сайт будут находить по запросам «дешево» и «недорого» люди, которые не могут себе позволить премиальные товары. То есть на площадку придет нецелевая аудитория.
Совет седьмой: разместите контекстную и таргетированную рекламу
Контекстная реклама помогает бренду продвигаться и оставаться на виду у потребителей. Правда, недобросовестные конкуренты порой используют имя другого бренда для привлечения внимания. Это нечестный ход, на который можно пожаловаться специалистам поисковой системы.
Пример контекстной рекламы
Для продвижения используйте таргетированную рекламу. Прописывайте в ней посылы, отвечающие ценностям вашей целевой аудитории, например:
- качественные товары из Швейцарии – статус, престиж, признание;
- продукция из Германии – надежность и качество.
Совет восьмой: продвигайтесь по брендовым запросам
Использование запросов с именем бренда или другой информацией о нем поможет вам привлечь «частично прогретую» аудиторию, которая с большей вероятностью купит товар. Это хорошо работает в контекстной рекламе.
Совет девятый: помните про Tone of voice
Общайтесь с подписчиками и посетителями сайта премиум-сегмента в сдержанном и спокойном тоне. Обращайтесь к потенциальным клиентам только на «вы» и старайтесь не использовать слова с уменьшительно-ласкательным суффиксом.
Заключение
В интернете есть пользователи, которые готовы покупать премиальные бренды. Однако продвижение таких товаров имеет свои особенности. Во-первых, покупатели продукции премиум-сегмента – это состоятельные люди, которые хотят подчеркнуть свое положение в обществе. На этом нужно делать акцент при наполнении сайта или страницы в социальной сети, а также учитывать при выборе ключевых слов. Во-вторых, важно не забывать про продвижение по брендовым запросам. Эти простые советы помогут вам найти «своих» покупателей и повысить конверсию.