Снизить CPL на 48,5% за два месяца при продвижении услуг из узкой ниши. Кейс

Круизы относятся к услугам с долгим циклом принятия решения о покупке. Сначала потенциальные клиенты выбирают даты, которые попадают под отпуск или каникулы у детей, а также сравнивают разные предложения. Кроме того, подобные путешествия отличаются высокой стоимостью.

В декабре 2023 года команда агентства eLama запустила в VK Рекламе две кампании для «Аквилон» – генерального агента по продажам круизов на лайнере Astoria Grande. В результате стоимость заявки на бронирование, оставленной на сайте, снизилась на 48,5% за два месяца относительно прошлых кампаний.

Цели

Команды стремились привлечь максимальное количество пользователей на сайт для отправки заявок на бронирование круизов. Эффективность кампаний оценивали по стоимости лидов – она не должна была превышать показатели прошлых кампаний.

Механика

В качестве объекта продвижения в VK Рекламе выбрали «Сайт», а чтобы обезличенно оценивать действия пользователей, на страницу бизнеса добавили пиксель. 

Затем запустили две кампании: одну в декабре, вторую в январе. Их оптимизировали на события пикселя – отправки заявок. Алгоритмы VK Рекламы показывали объявления пользователям, которые вероятнее совершат нужное бизнесу действие.

Первая кампания, которую запустили в декабре, состояла из девяти групп, в каждой по четыре объявления. На уровне каждой группы задали таргетинги по широкому соцдему: рекламу видели мужчины и женщины в возрасте от 30 до 70 лет, проживающие в России. Для того чтобы охватить наиболее целевую аудиторию, эту настройку миксовали с дополнительными таргетингами:

• группа 1: широкий соцдем + таргетинг по интересам к премиальным автомобилям, туризму и Восточному Средиземноморью; 
• группа 2: широкий соцдем + таргетинг по ключевым фразам («круиз», «туры купить» и др.); 
• группа 3: широкий соцдем + таргетинг по интересу к премиальным автомобилям; 
• группа 4: широкий соцдем + ретаргетинг на пользователей, которые посещали сайт в последние 14-30 дней; 
• группа 5: широкий соцдем + таргетинг на пользователей, похожих на клиентов бизнеса из его CRM-базы + таргетинг по интересам к туризму и Восточному Средиземноморью. Look-alike аудиторию выгрузили из кабинета myTarget;
• группа 6: широкий соцдем + look-alike из myTarget + таргетинг по интересу к премиальным автомобилям; 
• группа 7: широкий соцдем + look-alike + таргетинг по интересам к туризму и Восточному Средиземноморью;
• группа 8: широкий соцдем + look-alike из myTarget + таргетинг по интересу к премиальным автомобилям. Группу перезапустили, чтобы проверить эффективность других креативов; 
• группа 9: группа 4: широкий соцдем + ретаргетинг на пользователей, которые посещали сайт в последние 14-30 дней.

Вторая кампания, которую запустили в январе, включала четыре группы. В них использовали таргетинги, которые показали лучший результат в первой кампании:

• группа 1: широкий соцдем + таргетинг по интересам к премиальным автомобилям;
• группа 2: широкий соцдем + look-alike из myTarget + таргетинг по интересу к туризму и Восточному Средиземноморью; 
• группа 3: широкий соцдем + таргетинг по интересам к премиальным автомобилям. Группу перезапустили, чтобы проверить эффективность других креативов;
• группа 4: ретаргетинг на пользователей, которые заходили на сайт в последние 14-30 дней.

Для продвижения разработали несколько креативов с фокусом на выгодные условия раннего бронирования. Формат универсальных объявлений автоматически адаптировал загруженные в кабинет изображения для показа на всех площадках VK и в рекламной сети.

Во всех кампаниях бюджет оптимизировался на уровне групп: алгоритмы следили, какие объявления приносят лучший результат и тратили на них больше. 

Для того чтобы получить максимум конверсий – заявок – настолько дешево, насколько это возможно при заданных настройках, в кабинете VK Рекламы выбрали стратегию минимальной цены.

Итоги

При оценке результатов продвижения команды ориентировались на среднюю стоимость заявки. Она оказалась на уровне 1 900 – 2 000 рублей, что на 48,5% ниже, чем в старых кампаниях в ноябре.

Широкие вариации таргетингов позволили провести достаточно крупное тестирование, что позволило выделить удачное сочетание таргетингов, которое мы планируем масштабировать и улучшать в дальнейшей работе, – комментирует Никита Кравченко, эксперт по работе с платным трафиком, евангелист eLama.