В2В-рынок – это когда один бизнес оказывает услуги или продает товары другому бизнесу. Простой пример: фабрика обуви реализует свою продукцию магазинам, которые предлагают ее клиентам.
Особенность В2В в том, что продавец и покупатель работают как партнеры. Они оба зарабатывают. Только продавец на том, что реализует товары, а покупатель – на том, что перепродает их обычным людям.
Команда Ingate Organic рассказала, какие нюансы нужно учитывать при поисковом продвижении сайта B2B-сегмента.
Что такое SEO для В2В
Это маркетинговая стратегия, позволяющая страницам сайта ранжироваться в поисковиках. В отличие от поискового продвижения для В2С-компаний, SEO для В2В больше ориентируется на ключевые вхождения, которые руководители фирм ищут в ходе работы.
SEO для В2В и В2С не отличается факторами ранжирования. То есть нет определенного алгоритма, улучшающего ранжируемость сайта В2В-компании в поисковой выдаче. Поэтому все рабочие способы поисковой оптимизации, актуальные для В2С, можно смело применять для В2В, но с учетом некоторых особенностей.
Что нужно учитывать при продвижении сайта
В отличие от В2С, аудитория В2В-сегмента более узкая. Если в В2С-сегменте можно продвигать товары всем, кто хочет, например, похудеть, или женщинам определенного возраста, то целевая аудитория В2В – это лица, принимающие решения в компании, например, менеджеры по маркетингу или генеральные директора.
Отличается и контент-маркетинг. Для В2С-сегмента актуально продвижение через социальные сети. Чтобы заинтересовать человека, можно разместить короткое видео во «ВКонтакте». С В2В это обычно не работает. Зато с продвижением товаров неплохо справляются почтовые рассылки и правильное наполнение сайта.
Как ищут товары сегмента В2В в поиске
Компании, которые ищут продукцию других организаций, могут вбивать в поиске коммерческие запросы типа «купить» и «цена».
Однако существуют следующие особенности:
- к поисковым фразам добавляют модификаторы «поставщик», «производитель», «оптом»;
- многие ключевики содержат специальные термины, присущие В2В-сегменту, например, название узкоспециализированного оборудования;
- фирмы часто осуществляют поиск с помощью идентификаторов, например ГОСТа, артикула;
- большая часть запросов в В2В – низкочастотные и информационные.
Шаги для эффективной стратегии продвижения в сфере В2В
Шаг № 1: составляем портрет клиента, ответственного за решения в фирме. Для этого можно воспользоваться бесплатным сервисом Make My Persona. Он поможет вам составить портрет целевой аудитории (ЦА) и понять, на кого из представителей бизнеса вам нужно ориентироваться и что они ищут в поисковых системах.
Шаг № 2: подбираем ключевые вхождения для нижней части воронки. Некоторые специалисты делят воронку на три части: верхнюю, среднюю и нижнюю. При этом на средней ступени люди серьезно настроены на покупку, но еще не знают, что именно хотят купить. В нашей стратегии мы будем использовать простую воронку продаж, состоящую из двух частей: верхней и нижней.
Если вы уже знаете свою ЦА, то самое время разобраться, что она ищет. Поиск ключевых слов для нижней части воронки сводится к тому, чтобы найти ключевики, которые вбивают люди, готовые или почти готовые к покупке.
Для этого можно использовать различные сервисы или поисковые подсказки в Google и Яндексе. Последний способ позволяет найти ключевые слова, вводя запросы в поисковые системы и анализируя предложения автозаполнения.
Давайте посмотрим, как это работает:
Введя запрос, можно получить более развернутые данные
Также можно проанализировать ключевые слова конкурентов, используя SEO-инструменты. Это поможет подобрать ключевики, по которым конкурирующая площадка уже занимает место в SERP.
Шаг № 3: используем ключевые слова для верхней части воронки. Речь идет о ключевых словах, под которые будет создаваться контент для блога на сайте. Их использование увеличит объем привлекаемого трафика.
Люди, которые ищут слова из верхней части воронки, еще не решились на покупку. Например, для нижней части воронки может быть запрос «логистическая компания москва», а для верхней – «как сэкономить на доставке».
Однако это не значит, что с такими фразами не нужно работать. Клиенты, которые вводят запросы из нижней части воронки, пока не готовы к покупке, но их можно подвести к ней, например, используя почтовую рассылку.
Шаг № 4: оптимизируйте страницы товаров и услуг. Оптимизируйте каждую страницу по одному из ключевых слов нижней части воронки, найденных вами ранее. А если вы хотите получить дополнительную отдачу, то используйте следующие рекомендации:
- Размещайте полностью уникальный контент и избегайте дублей на страницах.
- Не скупитесь на количество символов. Большая часть посадочных страниц содержит 300–600 символов. Это очень мало для оценки текста поисковыми системами. Поэтому не бойтесь увеличивать объем хотя бы до 3000 знаков.
- Правильно вписывайте ключевые слова. Не употребляйте один и тот же ключевик на странице много раз. Лучше сделайте следующее:
- впишите ключевое слово в главный заголовок;
- проверьте, что URL страницы содержит ключевик;
- заменяйте ключевое слово на синонимы или используйте его вариации;
- составьте уникальный дескрипшн;
- разместите ключевик в начале страницы (в 1-2-м абзаце текста).
Шаг № 5: создайте полезный В2В-блог. Если вы опубликуете экспертный и интересный контент, то пользователи будут им делиться. Это увеличит доверие потенциальных покупателей и поможет сайту занять более высокие позиции в выдаче.
Вот советы, которые помогут вам создать эффективный блог В2В-компании:
- Размещайте контент на смежные темы, то есть связанные с вашим бизнесом, но не имеющие прямого отношения к вашему продукту.
- Публикуйте подробные руководства. Это очень ценно для пользователей, которые ищут полезную информацию на одной странице.
- Избегайте скучных текстов. Даже если вы серьезная компания, оказывающая юридические или транспортные услуги, пишите проще и доступнее.
Шаг № 6: размещайте внешние ссылки. Качественный линкбилдинг – залог успеха вашего сайта. Чтобы создать внешние ссылки, используйте следующие способы:
- Цифровой PR. Проще говоря, ориентируйтесь не на популярные газеты и журналы, а на отраслевые и новостные сайты, соответствующие вашей тематике. Вы можете договориться с администратором портала о размещении ссылки.
- Полезные калькуляторы и инструменты. Например, если вы занимаетесь грузоперевозками, можете разместить на сторонней площадке калькулятор тарифов.
- Страницы партнеров. Если вы активно взаимодействуете с производителями, поставщиками и партнерами, можете договориться о размещении ссылок на свой сайт на их площадках.
Заключение
Мы рассмотрели особенности продвижения сайта В2В-компании. По сути, значительных отличий в SEO нет, однако важно учитывать, что в данном случае бизнес предлагает товары, работы и услуги другому бизнесу. При оптимизации сайта равномерно распределяйте ключевые слова, а также размещайте полезные и интересные материалы. Это поможет заинтересовать пользователей и улучшить релевантность.