Практически всем, кто работает в сфере edtech или следит за этой сферой, очевидно, что в последние годы этот рынок переживает в России бурный рост. Буквально за 4 года его объемы увеличились вчетверо: если в 2019 году рынок онлайн-образования оценивался в 22-25 миллиардов рублей, то к концу 2022-го – уже 90 миллиардов.
Пандемия коронавируса спровоцировала рост спроса на онлайн-образование, а политические и экономические события последних двух лет лишь закрепили тренд. Об этом говорят во всех презентациях edtech-проектов. Но, как всегда, есть нюансы. Рост рынка – это еще и рост конкуренции, и укрепление позиций крупных игроков. Взлететь в образовательной сфере с нуля довольно сложно, но возможно, если грамотно выбрать нишу.
Сегодня мы проанализируем глобальную статистику в сфере edtech и обсудим, какие проекты в сфере онлайн-образования стоит запускать и почему эти форматы будут работать.
Как развивается российский EdTech. Немного статистики
Очевидный рост спроса на образовательные услуги онлайн в последние годы сопровождался монополизацией рынка. Крупные игроки edtech-сферы заявили о себе сравнительно недавно, в 2017-2019 годах, но за несколько лет они забрали под себя большую часть всего оборота. Если в 2019 году на топ-10 проектов в сфере онлайн-образования приходилось 28% выручки в отрасли, то в 2022 году этот показатель уже достиг 60,6%. То есть большая часть всех денег в edtech крутится на счетах десятка компаний, в то время как количество мелких игроков только увеличивается.
О чем это говорит для начинающих предпринимателей? О том, что в 2023 году создавать с нуля свою онлайн-школу попросту невыгодно. Новичкам конкурировать с бюджетами гигантов образовательной индустрии, таких как Skyeng, Skillbox, Like Центр, Яндекс Практикум, Uchi.Ru, будет невозможно. Но это не значит, что нужно срочно бросать edtech и бежать в другую нишу. Тем более если у вас лежит душа чему-то учить людей и делиться своими знаниями и умениями.
Чтобы преуспеть в онлайн-образовании, нужно предлагать такой продукт, который не может себе позволить большая компания. Расскажем о наиболее перспективных нишах для новичков edtech-сферы и дадим краткие общие рекомендации.
Спринты и марафоны
Как строится продукт?
Это краткие программы длительностью от 1-2 дней до пары недель с максимальным результатом для клиента в кратчайшие сроки. В идеале стоит ограничиться одной неделей.
За сколько продавать марафоны?
Любой марафон – групповой и сравнительно недорогой продукт. Адекватный размер группы – от 10 до 20 человек: больше на старте потянуть довольно сложно. Чтобы установить цену, важно понимать платежеспособность своей целевой аудитории: тут разброс выше, примерно от 1500 до 30 000 рублей.
Как продвигать марафон?
Продвигать марафон можно, делая рассылку по базе или контентную воронку в соцсетях. Если у вас нет своей аудитории, то вы можете привлекать людей при помощи чек-листа или серии коротких продающих видео длительностью до 10 минут, убеждающих потенциальных клиентов оплатить продукт.
Важно понимать, что марафон – это не обучение в полном смысле слова. Никого нельзя научить что-то делать за такой короткий срок. Можно показать, как сделать, и попросить повторить. Задача спринта или марафона – показать какой-то инструмент и объяснить правила его использования. Например, показать несколько упражнений, гарантированно снижающих вес на пару килограммов, а личный результат участника уже зависит от того, как он их будет использовать зритель и как регулярно он будет тренироваться. Но важно, чтобы от марафона человек получал гарантированную пользу.
Спринты и марафоны – самый простой для запуска продукт. Его можно делать практически в одиночку, важно уметь пользоваться мессенджерами и видеосвязью, но работа с ассистентом все же менее трудозатратна, особенно на старте. Также стоит понимать, что в таком формате резко стать миллионером не получится. Допустим, ваш продукт стоит 10 000 рублей. Максимум 4 запуска в месяц по 20 человек. При вашей 100%-ной занятости это всего 800 000 рублей, часть из которых уйдет на налоги и сопутствующие расходы. Впрочем, для старта и первичной раскрутки уже неплохо.
Челленджи и интенсивы
Как организовать интенсив?
Этот формат обучения основан на достижении какого-то показателя за относительно короткий (но больший, нежели в марафоне) срок. Наиболее распространенная длительность челленджа – месяц. Так удобнее считать, ведь многое в повседневной жизни людей исчисляется месяцами: доходы, зарплата, даже личные отношения на начальном этапе и возраст детей в первые 3 года жизни.
В отличие от марафона, интенсив предполагает определенную цель, которой клиент должен добиться в установленные сроки. Сферы при этом могут быть самыми разными. Это может быть нечто вроде «100 000 рублей чистыми за 30 дней» или «Находим идеального парня на сайтах знакомств всего за 1 месяц». А могут быть, например, 30 уроков рисования с выполнением 30 домашних заданий, при этом начальный уровень учеников может быть самым разным.
Программа челленджа основана на двух составляющих: вовлеченности и действиях. По своей сути это отчасти близко к формату спринта, но есть ряд важных отличий. Во-первых, интенсив, как правило, длиннее. Во-вторых, аудитории нужен не только инструмент, но и какой-то пласт теории. К примеру, для начинающих скетчеров это могут быть краткие основы композиции и работа с разными техниками (карандаши, акварель, пастель). А для людей, желающих овладеть азами программирования – ряд базовых уроков по Python с практическими заданиями.
Как правило, на интенсив приходят люди с разным базовым уровнем, потому одинаковых результатов от всех ждать не придется. Подросток, посещающий художественную школу, и взрослый человек, впервые взявший в руки карандаш, не будут рисовать одинаково. Человек с опытом программирования быстрее разберется в новом языке, чем тот, чья профессия далека от IT. Никакая теория не должна быть сложной, чтобы клиент не запутался, не испугался на старте и мог подстроить инструмент под себя и свой уровень.
Идеальный формат интенсива – уроки и лекции с домашними заданиями или групповыми разборами в конце занятия.
Сколько может стоить интенсив?
Стоимость интенсива рассчитывается в зависимости от платежеспособности целевой аудитории, ценности самого продукта и прироста выручки клиента. Приведем пример.
Давайте рассмотрим на примере. Запускаем несколько спринтов стоимостью 10 000 рублей. Это эквивалентно среднему дневному доходу клиентов. Затем берем работающие инструменты и лучших экспертов, упаковываем в формат интенсива и запускаем его за 100 000 рублей. Стоимость программы можно рассчитать по следующей формуле: средний доход клиента за месяц (например, 300 000 рублей), по плану увеличиваем доход клиента на 30% или чуть более. Треть от 300 000 – это как раз 100 000 рублей.
По итогам первого интенсива мы получаем цифру прироста дохода. Если она больше стоимости продукта, то плавно увеличиваем его стоимость. Если меньше, то улучшаем продукт.
Как продвигать интенсивы?
Как мы видим, интенсивы – это средний по стоимости продукт. Для продвижения в этом ценовом сегменте работают либо запуски через вебинары, либо диагностики.
Воронка продаж для вебинаров – старый наработанный инструмент, знакомый большинству пиарщиков и специалистам по продажам. Если кратко, то механизм здесь прост: 30% «мяса» + 30% мотивации + 30% продажи.
Другой, более затратный и по времени, и по деньгам путь – это диагностика. Такой вариант подходит тем продавцам образовательных услуг, которые готовы проводить 4-6 часов в день в Zoom и социальных сетях, разбираться в клиентах и заниматься активными продажами. Если автор курса не готов это делать самостоятельно, но у него есть бюджет, для этих целей можно нанять специалистов по продажам и отдавать им порядка 10-15% от суммы чека. Основным же механизмом будут посты и рассылки в социальных сетях и бесплатная анкета участника диагностики.
Интенсив целесообразно запускать, когда у специалиста есть команда, которой можно делегировать часть процессов. Не стоит делать больше одного запуска в месяц и набирать аудиторию более 100 участников. В среднем такие интенсивы по рынку стоят от 10 000 до 50 000 рублей. При средней цене в 30 000 рублей и аудитории в 40 человек доход составит порядка 1 200 000 рублей, где примерно 200-300 тысяч вам придется потратить на персонал. Почти миллионный доход обеспечен, и при этом у вас сильно больше свободного времени, чем при запуске марафона.
Наставничество
Как выстроить систему наставничества?
Наставничество – довольно неоднозначный формат: с одной стороны, простой, с другой – сложный из-за гибкости и отсутствия четких рамок и алгоритмов. Наставник может встречаться с клиентом индивидуально, может работать в группе. Кто-то дает теоретический или практический курс, кто-то отвечает на вопросы аудитории. Кто-то работает только онлайн, кто-то сочетает этот формат с очными встречами или публичными лекциями.
По большому счету, многие репетиторы и частные преподаватели, практикующие психологи и коучи, бизнес- и фитнес-тренеры, стилисты и специалисты индустрии красоты занимаются именно наставничеством. Основной недостаток такого формата в том, что продать дорогостоящий продукт без четкого объяснения, что конкретно в него входит, достаточно сложно.
Хотя четких схем в работе наставника нет, несколько советов здесь все же уместно.
Совет 1. Проведите в самом начале работы стратегическую сессию. Это стоит сделать, чтобы разобраться, что нужно клиенту и как вы будете решать его задачи и проблемы. К примеру, вы преподаете английский, вашему клиенту нужен язык для работы. Протестируйте потенциального ученика, составьте программу с учетом его пожеланий, освежите в памяти профессиональную лексику в релевантной сфере.
Совет 2. Сделайте встречи регулярными: чем чаще наставник встречается с клиентом, тем легче отследить динамику и корректировать ход работы, если что-то идет не так. Но чаще, чем раз в неделю, встречаться нет нужды: ваш собеседник не будет успевать собраться с силами. Большинство тех же психологов встречаются с клиентами раз в неделю или две, а по мере работы сокращают частоту консультаций до раза в месяц.
Совет 3. Обязательно пропишите регламент работ, чтобы не оказаться в ситуации, когда вы тратите 80% своего времени на одного клиента. Важно утвердить продолжительность встреч и скорость обратной связи.
Совет 4. Устанавливайте доверительные отношения с клиентом. В начале встречи не лишним будет small talk, элемент неформального общения. Конечно, тянуть из собеседника информацию там, где он не готов открываться, не надо, но вопрос о том, как прошел день вашего клиента и как дела у него дома, часто настраивает на нужный лад. Также обязательно справляйтесь в мессенджерах или социальных сетях о результатах работы между встречами.
За сколько продавать наставничество?
Чтобы установить расценки, наставнику для начала стоит адекватно оценить стоимость часа своей работы. Можно выбрать одну из доступных для этого в интернете формул, можно взять среднюю цену по рынку с учетом города и региона. Начинающим специалистам можно чуть снизить расценки (но без бездумного демпинга), опытным и титулованным – повысить (опять же в разумных пределах), рассказав, какие клиенты должны идти именно к вам и почему. Очные встречи, как правило, стоят дороже, чем онлайн-консультации и занятия, устное общение (вживую или по видеосвязи) – дороже, чем переписка.
Следующим шагом оцените количество часов, которое вы будете тратить на одного клиента в месяц. Обязательно учитывайте не только встречи, но и общение в чатах. Стоимость, которая у вас получилась – минимальная цена вашего наставничества.
Приведем пример. Некий бизнес-тренер зарабатывает в месяц 1,5 миллиона рублей, в месяце 160 рабочих часов. Час его работы стоит 9 375 рублей. Курс из четырех часовых встреч клиента с тренером в месяц и двух часов на работу в чатах при таком раскладе обойдется 56 250 рублей. Можно округлить эту сумму до 56 или 57 тысяч, можно воспользоваться известным маркетинговым приемом и поставить цифру в 55 999 или 56 999 рублей.
Услуги наставника лучше продавать пакетами на три месяца, полгода или год. За месяц никто не научится иностранному языку или языку программирования, не справится со своими психологическими проблемами, не изменит радикально повседневный имидж и не освоит новую профессию так, чтобы ею зарабатывать на жизнь. А вот в более долгосрочной перспективе результаты работы с клиентом уже более очевидны.
Как продвигать услуги наставника?
Наставничество работает только в тех случаях, когда у специалиста уже есть какое-то имя, аудитория и база клиентов. В противном случае слишком легко нарваться на частые возвраты. Можно продвигать свои курсы через диагностики на уже знакомую аудиторию, можно запускать их после прохождения более дешевого продукта (марафона, интенсива, платной лекции).
Продвигать наставничество целесообразно только тем, кто вас уже знает как профессионала. Это могут быть клиенты, подписанные на вас в социальных сетях, читающие ваши блоги, посещающие ваш сайт. Другой вариант – вы провели диагностику, клиент оказался с вами на одной волне и между вами произошла «химия» (к примеру, для психологов и преподавателей этот аспект крайне важен). Третий вариант – общение с потенциальными клиентами в профильных сообществах в социальных сетях, чатах в Telegram, офлайновых конференциях, где вас могут легко заметить и запомнить.
В целом, онлайн-образованием не стоит заниматься без значительных инвестиций на первоначальном этапе, продуманного плана и слаженной команды. Но это не повод отказываться от сферы edtech. Тем более, рынок образовательных услуг даже в 2022 году на фоне кризиса показал устойчивый рост на 17%.
Марафоны, интенсивы и наставничество – три популярных и вполне рабочих продукта для запуска в сфере онлайн-образования в 2023 году. Но что из этого выбрать в итоге, должен решить сам специалист. Важно все тщательно продумать, взвесить свой бюджет, желания и возможности, оценить свою целевую аудиторию, сделать имя и наработать социальные связи – а уже потом стартовать.