В 2018 году Callibri ежемесячно проводит исследования различных отраслей рынка, B2B-сегмент — второй из них.
Мы провели масштабное исследование российского B2B-рынка. Цель исследования – изучить, насколько сайты B2B-компаний готовы к взаимодействию с потенциальными клиентами и определить, какие маркетинговые и коммуникационные сервисы наиболее востребованы у компаний B2B-сегмента.
В выборку попали представители следующих отраслей:
- продажа, наладка оборудования;
- продажа, аренда спецтехники;
- продажа металлопроката;
- комплектация строительства;
- лизинговые компании.
География исследования ограничена крупнейшими городами России: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань.
1 часть исследования: анализ рынка B2B
Цель первой части исследования — определить проникновение маркетинговых и коммуникационных сервисов в B2B-компании, а также изучить, какие коммуникационные каналы B2B-фирмы предлагают своим клиентам.
Кто попал в выборку
Чтобы анализ был достоверным, а выборка репрезентативна, было найдено 1000 компаний, которые соответствуют следующим требованиям:
- размещают рекламу в системах Яндекс.Директ и/или Google Adwords;
- сфера деятельности соответствует сегменту исследования;
- не являются клиентами Callibri (мы предоставляем своим клиентам единую систему коммуникационных и маркетинговых инструментов, поэтому наличие таких компаний в выборке значительно исказило бы результаты исследования).
Методика тестирования
Исследование проходило в 3 этапа:
- Ручной отбор компаний, соответствующих требованиям.
- Ручной анализ сайтов на наличие коммуникационных сервисов.
- Автоматический анализ сайтов на наличие маркетинговых сервисов.
В результате анализа получены следующие данные:
— сайты в B2B: способы связи;
— сайты в B2B: телефоны на сайте;
— сайты в B2B: маркетинговые сервисы.
2 часть исследования: анализ B2B-клиентов Callibri
Цели второй части исследования:
— выяснить, насколько эффективно использование широкого спектра маркетинговых и коммуникационных сервисов;
— определить, какой коммуникационный канал наиболее востребован и в какое время;
— изучить скорость реакции B2B-компаний на обращения посетителей сайта;
— классифицировать обращения по типу.
Кто попал в выборку
247 компаний, которые отвечают следующим требованиям:
— сфера деятельности соответствует сегменту исследования;
— являются нашими клиентами.
Методика тестирования
Мы собрали все входящие обращения за 4 квартал 2017 года, обезличили их, выгрузили и проанализировали. Результаты исследования представлены в следующих срезах данных:
— обращения в B2B: каким способом и в который час;
— обращения в B2B: каким способом и в какой день;
— обращения в B2B: скорость реакции;
— обращения в B2B: классификация.
Выводы
В B2B-сегменте только 1 из 10 компаний осознанно ведет свой маркетинг. Подавляющее число компаний не анализируют свою рекламу, теряя из-за этого лиды и бюджеты. 42% коммерческих обращений оказываются вовсе нецелевыми, что еще раз подтверждает почти полное отсутствие анализа своих рекламных кампаний. Между тем, B2B-компании стремятся ни в коем случае не упускать клиентов, теряя в среднем меньше 10% коммерческих обращений*, что говорит о хорошем уровне клиентского сервиса.