Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
Россия +7 (495) 139-20-33
19 Августа 2020 в 14:10

Как составить коммерческое предложение: простая инструкция с примерами

Россия +7 (495) 139-20-33
0 3143

Cегодня речь пойдет о коммерческом предложении и его подготовке. Информация в статье будет иметь общий характер, так как нет универсального решения для всех ниш. Мы дадим инструкцию и расставим акценты, обозначив ключевые моменты подготовки КП.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение или КП – важный инструмент в арсенале менеджера по продажам. Вид и структура КП могут повлиять на конечное решение о заключении сделки. Часто именно коммерческое предложение становится первой точкой контакта с лицом, принимающим решения о сотрудничестве.

Давайте перечислим основные виды коммерческих предложений:

  • Классический вариант – документ Word;
  • Презентация в Power Point;
  • КП в виде страницы, созданной на конструкторе Tilda. Новый вариант, за который мы голосуем.

Основные ошибки в подготовке КП:

  • Менеджер отправляет потенциальным покупателям не оффер, а презентацию компании, а в сопроводительном письме пишет цену. Это в корне неверно – КП и презентация разные документы;
  • Попытка объять необъятное. Когда в коммерческое предложение добавляют все, что только можно: первые слайды о том, какая это крутая компания, как она работает, какие хорошие сотрудники, какой качественный товар, и только в самом конце суть коммерческого предложения.
  • Внешний вид предложения (дизайн). Многие компании этому не придают абсолютно никакого значения, а зря.

В статье расскажем, как агентство Convert Monster подходит к созданию коммерческого предложения. В подготовке шаблона КП отталкивались от вопросов и потребностей наших клиентов.

Пример коммерческого предложения от Convert Monster

1.Как правило, первая страница коммерческого предложения содержит:

1 – Информация о деятельности агентства.

2 – Контактные данные, время работы, адрес офиса.

3 – Лого клиента, для которого подготавливаем предложение (демонстрирует индивидуальных подход). Зачастую вся индивидуальность предложения у большинства компаний заключается в теме письма и названии документа, а внутри шаблонный шаблон, так делать не стоит.

4 – Суть предложения, важные блоки, примерное время ознакомления с оффером (так мы показываем, что ценим время нашего потенциального клиента).

Пример первой страницы коммерческого предложения

Обратите внимание, оффер размещается в конце презентации, чтобы побудить клиента дочитать до конца. Дополнительная мотивация – информация о подарке в конце КП, и это не просто скидка или промокод на услуги.

2. Краткая презентация компании, основные сведения уложили в 2 слайда, более подробная информация находится в самом конце презентации: чем мы занимаемся, с какими клиентами работаем, кейсы и примеры работ. Сделали мы это намеренно, ведь клиент хочет получить решение своей проблемы, убедиться, что все будет сделано правильно и качественно.

Пример КП: краткая презентация компании

Пример КП: 2 слайд

3. Мы заметили, что нашим клиентам становится проще общаться, когда они понимают, что мы изучили их деятельность, и имеем представление о компании. Именно поэтому добавили слайд о компании клиента с экспресс-аудитом. Если у компании-клиента есть сайт, получить информацию не составит труда.

Пример КП: слайд о компании клиента с экспресс-аудитом

4. Далее мы размещаем конкретные данные и аналитику. Сюда относится: выявление проблем через аудит маркетинговой деятельности клиента, анализ источников трафика клиента и страниц приземления трафика.

Пример КП: данные и аналитика

5. Следом за выявленными слабыми точками, мы предлагаем решения посредством наших услуг. Как правило, предлагаем стратегию продвижения для клиента. Расписываем шаги, с которых стоит начать.

Пример КП: стратегия продвижения

6. Далее размещаем медиаплан для того, чтобы клиент понимал хотя бы приблизительно, каких результатов он может достигнуть.

Пример КП: медиаплан

7. Затем, как правило, идет перечень работ, за которые берется наше агентство, исходя из данного коммерческого предложения, там же отражены трудочасы, члены команды и сроки реализации проекта.

Пример КП: перечень работ

Пример КП: перечень работ

8. Подведение итогов плюс итоговая стоимость работ.

Сейчас мы разобрали совсем простой пример самых востребованных блоков. Информация для наполнения каждого блока КП всегда собирается в индивидуальном порядке. Важно сделать каркас, отталкиваясь не от своих предпочтений и нехватки времени, а от потребностей клиентов, их болей и запросов.

Дизайн КП безусловно важен. Нам нравится, когда он выглядит просто, чисто и минималистично. Это универсальный вариант, который подойдет под разные ниши.

Подведем итог

При построении коммерческого предложения необходимо:

  1. Сделать акцент на индивидуальность, направленность на конкретного клиента.
  2. Разобраться в проблемах клиента и акцентировать внимание на его слабых точках (скорее всего он сам вам о них рассказал, особенно, если вы задавали уточняющие вопросы).
  3. Отобразить, как ваша компания может решить эти проблемы, и показать их в виде конкретных шагов.

Если в вашей компании нет устойчивого шаблона КП, создайте единый файл, в который вы будете собирать все самые лучшие слайды, удачные выводы и формулировки. И со временем этим файлом можно будет пользоваться как конструктором. У нас такой файл хранится в облаке, и любой менеджер по продажам в любой момент может зайти и собрать нужное КП с минимальным временем на корректировки.

Делитесь в комментариях рекомендациями и ссылками на ваши КП для обмена опытом. 

Источник: блог Сonvert Monster

(Голосов: 5, Рейтинг: 4.2)
0 комментариев
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.

Отправьте отзыв!
X | Закрыть