Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
25 Июня в 17:23

Какой контент подходит для каждого этапа воронки продаж

1 4304

Выполненный план продаж  один из самых приятных и объективных показателей хорошей работы компании. Согласитесь, что в этом процессе уже давно участвует не только клиентский отдел.

Как показывает практика, контент  это важная составляющая маркетинговых мероприятий. Яндекс.Вега с новыми правилами выдачи поисковых запросов, сервисы по сбору контента, отклики и комментарии  все указывает на то, что контенту стоит уделять значимую часть времени.

Давайте разберемся, как качественный и актуальный контент может помочь выполнить план продаж и провести клиента от знакомства с компанией до постоянных покупок.

Что такое контент-воронка

Начнем с теории. Контент-воронка  относительно новое определение. Это инструмент, позволяющий проделать с потенциальным клиентом путь от “Кто вы такие?” до “Дайте два!”. Именно из-за различия настроя и уровня доверия клиента на разных этапах воронки продаж, необходимо знать, какой контент будет помогать сделать следующий шаг.

Для примера возьмем самую простую трехступенчатую воронку: знакомство  оценка  покупка. Безусловно, в зависимости от вашего продукта, воронку можно сделать сложнее и насыщеннее: добавить промежуточные этапы и детали.

Простая трехступенчатая воронка

Простая трехступенчатая воронка

Итак, давайте подберем правильный контент для каждого этапа нашей воронки.

Этап знакомства

Первое впечатление  это очень важно. Если у вас много источников привлечения клиентов, достаточно тяжело сделать вывод, где с вашей компанией знакомятся чаще всего. Знакомство  это не только переход на конкретный сайт. О вашей компании могли узнать из лайкнутого другом поста или увидев отзыв на Яндексе. Именно эта сложность выявления момента знакомства указывает на прочную взаимосвязь всех этапов контент-воронки.

Этап знакомства  это очень широкий диапазон аудитории. Совсем не факт, что она будет целевой для вашего продукта. На этом этапе очень важно завязать общение и наладить связь с наибольшим количеством людей.

Прежде всего, новое знакомство должно начинаться с полезности. Потенциальный клиент должен увидеть, что вы предлагаете интересный материал, даете хорошие советы и открыты на диалог. Помните, что тяжело наладить связь с интровертами  ваш бренд должен быть отзывчив и сам идти на контакт.

Какой контент лучше всего подойдет для этих целей?

  • Полезные материалы. Не бойтесь давать бесплатный интересный контент  на этапе знакомства мало какой клиент будет готов сразу платить деньги за продукт, о котором он ничего не знает.
  • Информация о бренде. Кто вы, чем занимаетесь, кому помогли и как выстраиваете работу. Такой контент поможет поднять доверие аудитории и продолжить контакт.
  • Красивые картинки, фотографии и инфографика. Визуальное наслаждение никто не отменял  подкрепляйте свои посты/статьи/заметки красивыми изображениями. Так вы сможете привлечь внимание тех, кто не настроен читать.
  • Закулисье компании. Этот пункт можно отнести к информации о бренде. Но есть одно существенное различие  через закулисье клиент видит, что за вашим продуктом стоят живые люди, открытые к общению и вопросам.

На данном этапе воронки постарайтесь делать материал, которым хочется поделиться. Это не только полезно для статистики, но и повысит узнаваемость вашего бренда посредством “сарафанного радио”.

Воронка на этапе знакомства

Этап знакомства

Измерять эффективность процесса знакомства можно с помощью:

  • Лайков, комментариев, репостов, вовлеченности
  • Упоминаний бренда
  • Количества подписчиков, кликов и переходов на сайт

Этап оценки

Диапазон аудитории сужается, все познакомились и узнали друг друга поближе. Если потенциальный клиент остался с вами после знакомства, значит, у него есть проблема, которую он может решить с помощью вашего продукта. Как минимум, ваш контент действительно полезен для него на данный момент времени.

Этап оценки  лучшее время для сбора базы. Собирайте контакты, которыми клиент уже готов поделиться после знакомства, нащупываете почву для предложений, формируйте УТП. Расскажите, чем вы отличаетесь от конкурентов, расскажите о выгодных предложениях.

Какой контент поможет заинтересоваться в платных предложениях?

  • Расширенные версии материалов, вебинаров и подкастов. Дайте понять, что вы рады сближению и постоянству. Обозначьте особенность ваших клиентов.
  • Увеличиваем полезность: туториалы, обучающие материалы, чек-листы и многое другое для прокачки навыков вашей аудитории. Спровоцируйте желание на покупку чего-то еще более интересного.
  • Сравнения. С этим пунктом нужно быть аккуратным. Обижать конкурентов  плохая идея. Но, показать объективно хорошие стороны вашего продукта  полезно и эффективно.
  • Включите активность. На этапе оценки можно (что вполне логично) попросить оценить ваши продукты и бренд. Проведите тесты, опросы или голосования  тем самым вы узнаете мнение своих подписчиков, соберете важную информацию и пополните базу.

Этап оценки  самое удачное время, чтоб изменить статус вашего “потенциального клиента” в “покупателя”. Помочь в выполнении этого шага вам смогут трипваеры.

Трипваер  это предложение-ловушка. Продукт по очень низкой, символичной цене (или с большой скидкой). Именно благодаря трипваеру меняется статус, и быстро преодолевается барьер первой покупки.

Воронка на этапе оценки

Этап оценки

Например, можно предложить какой-то популярный продукт с очень большой скидкой взамен на прохождение опроса. Или подарить бесплатную доставку за подписку. Здесь решает только ваша фантазия и возможные предложения, которые вы готовы предоставить за символическую цену.

На шаге оценки можно использовать следующие метрики:

  • Кликабельность ссылок
  • Конверсия
  • Размер базы и количество подписок

Этап покупки

Самый сложный и ответственный этап (не считая первого впечатления) в нашей воронке. Именно на этом шаге мы сможем понять, насколько качественно и эффективно были проделаны предыдущие этапы.

Итак, клиент с вами знаком, заинтересован, имеет боли, которые хочет закрыть и (возможно) уже сделал первую символическую покупку.

Какой контент поможет “дожать” до полноценной покупки?

  • Конкретика. Никто не любит платить деньги за абстрактные вещи. Именно на этом этапе можно “продавать в лоб” распишите, за что конкретно человек вам платит.
  • Кейсы и отзывы. Опыт другого довольного клиента позитивно отражается на решении других, которые находятся в раздумьях. Покажите, что у вас уже покупали, и это закончилось хорошо для всех участников сделки.
  • Небольшой список предложений. Как бы успешно не продвигались ваши клиенты по воронке, не стоит распыляться и выдавать все существующие предложения на последнем этапе. Если продуктов много  сегментируйте, в другом случае  делайте предложения постепенно. Хороший пример  кафе, которое готовит сразу русскую, турецкую, японскую, корейскую, австралийскую и итальянскую кухню вызывает вопросы.

Одной из главных ошибок в контент-воронке является подключение менеджеров по продажам только на последнем этапе. Физически, они могут участвовать только на шаге продажи. Но вы должны держать их в курсе всех этапов  это нужно для взаимопонимания с клиентами. Например, если на первом этапе вы рассказываете о круглосуточной поддержке, а на этапе продажи ваш менеджер об этом не знает  это вызывает негативные вопросы у потенциального покупателя.

Воронка на этапе покупки

 Этап покупки

С метриками на этапе покупки все достаточно просто:

  • Смотрим на частоту покупок
  • Оцениваем стоимость клиента
  • Следим за средним чеком

Анализ реакции клиента на контент  это важный процесс, который поможет вам сформировать собственную работающую воронку. Будьте полезными, отзывчивыми и честными на всех этапах контент-воронки. Держите в курсе клиентский отдел на каждом шаге, подключайте покупателей в создание контента и собирайте статистику.

Удачных продаж!

Источник: блог Convert Monster 

(Голосов: 1, Рейтинг: 5)
1 комментарий
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
  • AdAurum 79
    11
    комментариев
    0
    читателей
    AdAurum 79
    неделю назад
    Статья полезная, особенно учитывая то, что многие бизнесы недооценивают важность контент-составляющей, считая, что можно обойтись только хорошим товаром и правильно настроенной рекламой. В принципе обойтись можно, но с качественным и интересным контентом степень вовлеченности ваших клиентов будет выше и приверженцы бренда будут появляться чаще.
    -
    0
    +
    Ответить

Отправьте отзыв!