Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
18 Марта в 18:26

Кейс: как создать лендинг с конверсией 10%

0 2303
В этой статье разберем создание лендинга в интересной тематике «портреты по технологии флип-флоп» и узнаем:

  • как сделать убойный оффер с нуля, когда у конкурентов он лучше;
  • как узнать язык клиентов и как его использовать;
  • как написать легкий СТА, который закрывает возражения и потребности целевой аудитории.

Небольшое вступление

К нам в агентство обратился клиент – владелец сайта по созданию портретов в технологии флип-флоп. Он захотел сделать конкурирующий лендинг с более высокой конверсией, чем у имеющейся посадочной страницы. Мы предупредили клиента, чтобы у него не было завышенных ожиданий от результата, но обещали сделать все возможное.

В результате работы над лендингом мы:

  • создали новое предложение на основе конкурентного анализа;
  • использовали в текстах язык клиента;
  • «создали» легкий, простой и ценный следующий шаг.
Итог: общая конверсия лендинга: 10%!
Итак, все по порядку.

Целевая аудитория (ЦА)

Любой проект начинается с понимания своей целевой аудитории. Не зная потребностей, желаний, страхов, факторов принятия решения о покупке, невозможно достучаться до своего пользователя, это стрельба по воробьям.

В представленном выше случае ЦА определялась так:

  • 60% женщины, 40% мужчины;
  • 25-34 года;
  • инфантильный тип личности, импульсивный темперамент;
  • цель покупки: памятный подарок близкому человеку. Обратите внимание на этот пункт – не просто купить подарок, а сделать приятное именно близкому человеку.

Факторы принятия решения:

  • Цена.
  • Качество эскиза.
  • Сроки изготовления.
  • Сроки доставки.

Как принимается решение о покупке:

Получают эскиз > советуются с друзьями или родителями > покупают.

Возражения:
  • А вдруг не успеете сделать и доставить?
  • Пленка не повредится?
  • Вдруг некачественно.
  • Будет отличаться от того, что мы увидели сначала.
Портрет целевой аудитории – это всего лишь гипотеза, описание людей, которые максимально интересны заказчику и которым он хочет продавать. Необходимо проверить, как наши гипотезы бьются с реалиями.

Анализ существующих клиентов

Для анализа имеющейся аудитории был инициирован опрос клиентов, которые уже обратилась в компанию и совершили покупку. При этом задавать вопросы нужно было не всем, а только покупателям, максимально подходящим под созданный портрет ЦА.

Вопросы для анкетирования:

  • Какую проблемы пытались решить?
  • Какие способы решения уже пробовали?
  • Почему не помогло?
  • Почему вы решили обратиться именно к нам?
  • Что стало решающим фактором покупки?
  • Как оцениваете результат?
На каждый вопрос просили ответить подробно и конкретно. Опросить нужно было не менее 10 человек.

Язык клиентов

В этой нише продают эмоции, а не сухой текст с выгодами. В этом и заключается сложность, потому что эмоции можно передать 2 способами:
  • Картинками/видео – визуализация.
  • Текстами – качественными прилагательными.
К слову «подарок» можно подобрать сотни прилагательных:

  • удивительный;
  • восхитительный;
  • сногсшибательный;
  • невероятный;
  • крутой;
  • великолепный и т. д.
Как выбрать определение, которое передаст клиенту эмоции?!
После анализа отзывов стало понятно, что в понимании целевой аудитории подарок оригинальный.

Вот слова, которые чаще всего встречались в отзывах:

  • в восторге;
  • оригинальный подарок;
  • эмоции;
  • захватывающий и веселый процесс;
  • креативный;
  • запомниться;
  • удивили;
  • красивая упаковка.
Возможно, «оригинальный» и «креативный» – это довольно заезженные шаблонные слова, но что поделаешь, если так выражается целевая аудитория.

Дополнительно собрали интересные выражения, которые тоже можно использовать:

  • чудо-портрет;
  • запомнится на долгие годы и будет напоминать каждый день;
  • такая память осталась, и столько эмоций;
  • продумано все до мелочей;
  • радовать такими чудесными подарками;
  • безумно понравился;
  • что ни нарисуешь – в итоге выходит чудо;
  • море приятных впечатлений.

Как еще узнать язык клиентов?

1. Отзывы в соцсетях.
К примеру, у этого заказчика есть группа в социальной сети «ВКонтакте», в которой 396 отзывов.
2. Спросить у самих клиентов.
В анкету можно добавить вопрос:
Какими прилагательными охарактеризуете товар? (напишите 3 прилагательных)

Возвращаемся к потребностям клиента

Яндекс.Вордстат подсказывает, чего хотят люди, когда вбивают в поисковую строку слово «подарок»:
  • подарок своими руками;
  • оригинальный подарок.
 Пример запросов с Яндекс.Вордстат
,
Мы взяли на вооружение эти формулировки, и у нас получился такой первый экран:
  • Говорим именно то, что хотят получить клиенты: «Буря восторга и эмоций… оригинальный подарок… в креативной… , который запомнится на всю жизнь!»
  • Закрываем потребности аудитории сразу на первом экране: сроки изготовления и доставки + «выделяемся» среди конкурентов «...в 6 палитрах в течение 1 часа».

Конкурентный анализ и создание УТП

Мы проанализировали 6 конкурентов (на тот момент больше не было). Из них только у 2-3 было то, что можно было использовать:
Конкурентный анализ и создание УТП

Интересные предложения конкурентов:

  • Сроки изготовления – 24 часа.
  • Вернем деньги, если не понравится.
  • Бесплатная отрисовка 5 эскизов.
  • Отрисованный макет в течение 5 часов.
По этим пунктам на момент создания лендинга конкуренты нас обходили. Мы передали конкурентный анализ заказчику, согласовали обновления и сделали предложения интереснее, чем у конкурентов. Вот что получилось:
  • Бесплатная отрисовка 6 эскизов.
  • Пришлем отрисованные эскизы в течение 1 часа.
  • Доставка на следующий день.
  • 3 гарантии.
Получился такой лендинг:

Лендинг

  • Как еще передать эмоции? Через видео. Именно его мы и расположили на втором экране:
Видео на лендинге
  • Портфолио. Этим блоком закрываем возражение «Сделаете качественно?»
Лендинг: как закрыть возражения
  • Далее показываем посетителю, какой у него есть выбор – 6 цветовых палитр, как выглядит портрет в каждой из них:
Выбор на лендинге
  • «А что получится из моей фотографии?» – данный вопрос посетителя сайта мы закрываем призывом к действию:
Лендинг: призыв к действию
  • Что входит в набор + добавляем выгоды:
Лендинг: добавляем выгоды
  • Все это смешиваем с отзывами авторитетных источников, которые уже получили свои портреты – Сати Казанова и Владимир Познер. Как после такого можно не доверить компании клиента портрет для близкого человека?
Отзывы авторитетных источников на лендинге
  • И закрепляем все социальным доказательством. Важный момент – мы устали от «честных» отзывов – куда ни посмотри – везде у всех круто, классно и т. д. Мы же реальность отзыва доказываем фотографией человека, ссылкой на соцсеть + фотографией с нарисованным портретом:
Социальные доказательства на лендинге
  • «А что если мне в итоге не понравится, как будет нарисовано?», «Если со временем портрет станет страшным, например, выцветет краска?» и «Может быть так, что мне придет другой портрет – не тот, который я заказывал?» – эти возражения мы закрываем гарантией:
Гарантии на лендинге
  • Вопрос, который мучает и интересует в первую очередь каждого человека: «Сколько стоит?» Грамотно подвели посетителя к продаже – показали ценность, обозначили выгоду и передали эмоции, а только потом предложили купить:
Оффер на лендинге
  • Не готовы заказать? Держите легкий и ценный СТА:
Легкий и ценный СТА на лендинге
  • Ну и напоследок – карта:
Карта на лендинге
  • И блок «Остались вопросы?»:
Блок обратной связи на лендинге

Важный момент: с его помощью можно узнать потребности и возражения пользователей напрямую.

Узнать потребности и возражения пользователей напрямую

Узнать потребности и возражения пользователей напрямую

Лендинг: как узнать потребности и возражения пользователей напрямую

Результат

  • За 32 дня проведения рекламной кампании:
  • 224 заявки на отрисовку портрета;
  • 66 заявок на звонок;
  • 281 рубль – стоимость заявки.
Источник: блог Сonvertmonster.ru
(Голосов: 3, Рейтинг: 5)
0 комментариев
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.

Отправьте отзыв!