Владимир Друганов, партнер Travelpayouts, заработавший более 500 тысяч рублей на рассылке электронных писем, поделился собственным опытом в email-маркетинге и заработке в тревеле при помощи рассылок. Из этого кейса вы узнаете, как собрать свою базу адресов, как на ней заработать, а также получите практические советы, как сделать все процессы более эффективными и прибыльными. В кейсе сохранена авторская стилистика.
Как собрать базу email-адресов для рассылок
Здесь, как и в жизни, главное диверсифицироваться. Я стараюсь собрать почтовые адреса потенциальных клиентов везде, где человек сталкивается со мной и с моим брендом. Это и сайт, и паблики в соцсетях, и видео на моем YouTube-канале. Даже на визитке с обратной стороны есть призыв оставить мне свой адрес электронной почты в обмен на бонус к его следующему путешествию.
Основные способы, которые я использую в работе:
1. Приветственная всплывающая форма на сайте. Среднее время на сайте – 90 секунд, поэтому она появляется лишь после 45 секунд пребывания на сайте, что исключает ее раздражающий показ при загрузке страницы. Одному человеку она демонстрируется один раз в 3 недели.
2. Форма подписки внутри статей:
3. «Липкая» форма к нижней части экрана:
4. Pop-under при выходе с сайта (выключена на мобильных устройствах, показывается один раз в 3 недели).
5. В «ссылках» социальных групп.
6. В закрепленном комментарии под каждым видео на YouTube
Наиболее эффективный метод сбора базы подписчиков
У меня лучше всего работает pop-up (всплывающая форма) и призыв подписаться со словами «Скачай». Когда человек уже изучил необходимую информацию на сайте и собирается его закрыть — всплывает форма с предложением оставить свой email и получить за это три бонуса:
Именно эта форма пока дает наибольшую конверсию. Логично связываю это с тем, что человек уже получил необходимую информацию (а статьи на моем сайте максимально раскрывают суть, вот лишь один пример: статья про Дубай), у него уже отпадает желание серфить дальше и у него за время на сайте появляется некая лояльность. Поэтому он легче оставляет свой email-адрес.
Что же касается призывов к действию: добавление слова «скачать» увеличивает конверсию минимум на 1–2%. Особенно это заметил в призывах подписаться на YouTube. Там в закрепленном комментарии три ссылки с разными формулировками:
На моем канале вы можете увидеть живой пример в последнем ролике – «Кругосветчики», Фильм о большом путешествии в жизни.
Большую конверсию показывает именно последняя фраза, которая начинается со слов «скачай». Возможно, потому, что люди привыкли что им пытаются везде и все продавать, поэтому по описанию первых двух ссылок не понятно, платно это или бесплатно. А фраза, начинающаяся со слов «Скачай», априори не может быть платным продуктом.
Конверсия по разным каналам
- Конверсия по сайту — 2% (из 35к посещений за месяц примерно 750 новых емейлов)
- Конверсия по ютубу — 7%
- Конверсия по визиткам — 50%
- Конверсия с живых мастер-классов — 30%
На самом деле, я только недавно подключил три последних источника подписок. Раньше был долгое время только сайт. Потом я увидел на одном YouTube-канале предложение подписаться и подумал, почему бы не сделать так под каждым из своих видео. Сейчас с YouTube приходит около 60 новых подписок в месяц. И это еще при совсем небольшом количестве просмотров видео.
Визитки и живые мастер-классы я стал закрывать на формы подписки лишь месяц назад. Для визиток у меня отдельная страница (с коротким URL) для отслеживания именно этого показателя конверсии (сколько раздал визиток, а сколько с них подписались).
Помимо сбора баз надо собирать аудиторию «пикселями» во ВКонтакте и в Facebook, чтобы крутить свою рекламу там на «тепленьких» посетителей, которые уже сталкивались с вашим сайтом и брендом.
Как использовать собранную email-базу
Собранную базу использую для продажи своих обучающих продуктов, а также для партнерских продаж через Travelpayouts и другие партнерские программы.
В основном вся работа с подписчиками выстроена с помощью авторассылок (один раз настроил, и можно улетать отдыхать на Бали). Вот так это выглядит внутри системы:
Вот такая логика:
- Человек оставляет свой email.
- Ему приходит письмо с обещанным бонусом, а в нем указано, какое полезное письмо придет завтра.
- Если он его открыл, то через 5 часов ему приходит письмо с продажей обучающего курса за 99 рублей.
- Далее завтра ему приходит еще одно полезное письмо с бесплатностями, а также всеми ссылками на мои соцети и YouTube-канал.
- И так еще несколько раз: чередую письмо с продажей с бесплатными полезностями.
Вот как выглядит структура письма:
Соответственно, если речь в письме идет о страховках, справа ему предлагается поискать страховку на сайте-партнере. Если про дешевые билеты – задание найти дешевый билет на этом сайте.
Для того чтобы отслеживать статистику, нужно чтобы ни одна ссылка не вела на ваш сайт просто так. В ней должна быть либо UTM-метка, либо она должна проходить через сервис редиректа со счетчиком (например bitly). Тогда легко понять, откуда генерируется основной поток подписок.
В случае с Travelpayouts, обязательно используйте дополнительные метки. Так вы сможете отследить, какая рассылка, какая кнопка привели к продаже.
Сервисы для организации email-рассылок
Начинал я, еще когда сервис смартреспондер был жив. Потом перебрался на MailChimp, и в принципе он меня всем устраивал. Сейчас на нем осталась только одна база – те, кто еженедельно получают от меня подборку свежих статей. Это реализовано через RSS. Один раз настроил и больше не лезешь. Там у меня все еще бесплатный тариф (до 1000 подписчиков). Туда же запуливаю письма по каким-то распродажам своих курсов.
А основную базу сейчас веду на SendPulse. Не помню уже, как о нем услышал, но решил попробовать, и затянуло. Очень приятный и удобный интерфейс. Даже в бесплатном тарифе открыты все функции (включая авторассылки), и он бесплатен до 2500 подписчиков.
В SendPulse есть Push-уведомления, рассылка на номера мобильных телефонов (если собираете) и еще множество мелких функций, которые мне удобны. Например, я создал доппеременную для тех, кто оформил у меня заказ но так и не оплатил:
И сразу видно, кому можно продать со скидкой.
Тарифы разные, если вы шлете огромное количество писем, то выгоднее оформить тариф только по количеству подписчиков. Если письма шлете редко, а база подписчиков большая — выгоднее оформить тариф по количеству писем.
Инструменты, используемые в Travelpayouts
В Travelpayouts для email-рассылок используется два сервиса: Mailchimp и Getresponse.
В Mailchimp удобный визуальный редактор: оттуда отправляются общие новостные дайджесты, раз в 2 недели. Также они удобно сегментируются по языку.
В Getresponse хранятся автоматизации, лендинги для вебинаров. В этом сервисе легко визуализировать триггерную карту — организовать письма, которые приходят после совершения пользователем нужного действия — клика по кнопке в предыдущем письме, заполнения профиля и т.п.
SendPulse обладает высоким лимитом по количеству подписчиков в бесплатной версии, что удобно для небольших баз.
Чистка базы от мертвых подписчиков
Чищу постоянно. Как база дорастает до бесплатного предела — я чищу базу от тех, кто не открыл последние 3–5 рассылок. А за одно удаляю ошибочные адреса и тех, кто вообще не открыл ни одного письма. Благо, фильтры в SendPulse позволяют это сделать удобно и быстро.
Как сделать так, чтобы письма читали
Главная задача при составлении письма – заставить человека открыть это письмо. Неважно, насколько гениально вы оформили внутри, если человек до туда не добрался. Решение об открытии принимается на основании вашей репутации и заголовка. Над этим нужно работать.
Задача заголовка – продать клик по письму. Есть одна техника, которая мне нравится и которой я стараюсь пользоваться. Называется «Проверка баром». Представьте бар, в котором все столики и барные стулья заняты вашей аудиторией. Пятница. Вечер. Аудитория там отдыхает. О вас не думает. Тут внезапно в бар врываетесь вы. И громко произносите тот заголовок, который только что придумали. Ваше мнение — люди в баре повернутся? Хотя бы 20%? А 10%? Если понимаете, что да, повернутся, то заголовок неплох.
Что тяжелее: первые 1000 подписчиков или дальнейший рост?
Тяжелей дойти до определенной конверсии посетитель–емейл. А так 100, 1000 или 10 000 не принципиально. Просто другие цифры в статистике.
Когда-то я считал, что большая база это круто. Не чистил ее, просто видел постоянно увеличивающуюся цифру на счетчике и думал, что я молодец. Потом в какой-то момент понял, что 65% подписчиков просто не открывают мои письма, а еще у 10% переполнены ящики или адреса указаны неправильно.
Поэтому сейчас я регулярно чищу базу. И когда при запуске своего нового информационного продукта, сделал полмиллиона рублей на базе в 700 человек, понял, что не в размере базы дело.
Стоит ли начинать в 2018 году
Если базы нет – то в 2018 году начинать собирать, как по мне, уже нет смысла. Надо собирать в мессенджерах. Там намного лучше возможность достучаться до аудитории, чем через письма. В этом вам поможет недавний кейс про Телеграмм.
Я вот только недавно начал плавно переводить всех своих email-подписчиков в Телеграмм. Создал закрытый чат для своих клиентов, создал паблик для всех остальных.
Минус мессенджеров в том, что сложнее сегментировать список и, например, отправить новое сообщение только тем, кто не открыл (не увидел) предыдущее. Но зато охват/открытие намного лучше. И отклик моментальный.
ОригиналЗарегистрируйтесь в Travelpayouts сейчас и получите повышенную комиссию 70% от дохода Travelpayouts сроком на 2 месяца.
Теги:
