29 Марта 2010 в 12:26

Что нам стоит интернет-магазин построить. Часть 4

0 4996
Никита Семенов
CEO,
SECL GROUP / Internet Sales Technologies

Перед началом создания интернет-магазина можно сделать примерный прогноз эффективности и высчитать период окупаемости. Это можно сделать по средним показателям или, если есть подробные данные по конкретной тематике, рассчитать довольно точно. Здесь я рассчитаю по средним показателям. Формула элементарная = валовая прибыль — издержки = Y — Х.

1. Издержки (Х):

  • Организационные издержки
  • Создание сайта магазина
  • Продвижение магазина

Из всех переменных заранее мы можем знать только стоимость создания сайта (и то примерно), которая по сути является суммой зарплат специалистов, и будет составлять в Киеве не менее 5000$ (в Москве дороже) со всем функционалом, перечисленным выше, и на высоком уровне качества. Остальное у всех будет разным и зависит как от компании, так и от отрасли. Рассматривать будем только вариант старта с достаточными начальными инвестициями для быстрого вывода магазина на рынок, в среднем потребуется от 30.000$ до 100.000$ (средний бюджет 65.000$) без учета организационных затрат. Этих денег хватит примерно на 6 месяцев. Минимальный порог в 30.000$ выбран не случайно: после создания сайта останется 20.000-25.000$ на 6 месяцев (наш гарантированный период окупаемости), выходит примерно по 3500$ / мес. на продвижение, которого хватит только на самые важные инструменты, такие как SEO. Впрочем, это не означает, что, если бюджет меньше 30.000$, магазин сделать нельзя... можно, но быстро вывести его на хорошие обороты и прибыльность — не получится, в лучшем случае это займет много времени, в худшем — магазин задавят конкуренты, но подробно о затратах ниже.

2. Валовая прибыль (Y):

Опять же показатель, который будет у всех разный, но возьмем средний в конкурентной тематике — 10%, т.е. при покупке на 1000$ компания зарабатывает 100$. В среднем стоимость одного товара в интернет-магазинах от 15$ до 350$ (средний чек примерно 180$).

Ожидаемая конверсия от 1% до 10%, во многом зависит от отрасли, цены, бренда и т.д. (в среднем можно ожидать около 5%, учитывая, что привлекать мы будем именно потенциальных покупателей, а не случайных людей). Продвижение с нашим бюджетом будет давать от 30.000 до 50.000 чел / мес. (в среднем 40.000 * 6 месяцев = 240.000 человек).

Расчет:

Кол-во покупателей = (кол-во посетителей / 100) х % конверсии = (240.000 / 100) х 5 = 12.000 покупателей за 6 месяцев.

Валовая прибыль = (кол-во покупателей х средний чек) = (12.000×180) = 2.160.000$ прибыли

Чистая прибыль = (валовая прибыль / % прибыльности) — издержки на создание и продвижение сайта = (2.160.000 / 10) — 65000 = 151.000$

Итого: за полгода работы мы получим чистой прибыли 151.000$ без учета организационных издержек (в т.ч. налогов) в конкурентной тематике, при этом на окупаемость выходим во втором квартале, а прибыльность при тех же издержках будет постепенно расти (лояльность покупателей, повторные покупки, известность бренда).

Конечно, формула скорее теоретическая, но вполне адекватная; для случаев с известными параметрами (отрасль, средний чек, товарный ряд и т.д.) можно скорректировать прогноз и максимально приблизить его к реальности.

Для уже действующих интернет-магазинов стоит поделить количество посетителей за последние полгода на количество покупок за тот же период, и, если значение получится менее 1%, — стоит серьезно задуматься над эффективностью магазина.

Распространенные ошибки

При создании интернет-магазинов очень часто совершаются самые разнообразные ошибки как заказчиками, так и подрядчиками. Самые распространенные из них:

Ошибки в коммерческой части:

  • Отсутствие маркетинговых исследований. Это классическая ошибка начинающих бизнесменов: есть идея сделать интернет-магазин и отдаленное знание о рынке, но при этом перед стартом проекта не проводится никаких исследований. Такой магазин получится неконкурентным, и наиболее вероятно бизнес прогорит.
  • Плохая коммуникация. Многие магазины забывают предоставить клиенту средства для коммуникации, ограничиваясь только телефоном, а в особо безнадежных случаях только мобильным телефоном. Или «прячут» контакты на сайте, так что их найти довольно сложно. В таком магазине конверсия будет низкой, потенциальные покупатели будут просто уходить, ничего не купив (например, на сайте интернет-магазина «bon prix» — http://www.bonprix.ua/ua/ можно смело играть в игру на внимательность: «найти контакты»).
  • Неудобная оплата. В Интернете можно встретить магазины всего с одним способом оплаты, что значительно связывает пользователях в действиях, и многие из-за этого не завершают своих покупок (например, интернет-магазин «Vasko.ru» — http://www.vasko.ru/ предлагает оплатить только наличными, правда есть и второй, формальный, способ оплаты — безналом, но для этого нужно сделать слишком много телодвижений, поэтому он не в счет. Таким образом, если у вас деньги на карточке или в электронной валюте, вы — не их клиент).

Ошибки в технической части:

  • Дешевый сайт. Часто заказчик «не в теме», заказывает интернет-магазин «за 200 баксов», на выходе получает подобие сайта, вообще не приспособленного к продажам. Сюда можно отнести интернет-магазины по шаблону и аренду магазинов.
  • Неудобный сайт. Распространенная ошибка, когда сайт очень неудобный, и что-то на нем найти довольно сложно. Особенно плохо, когда сложно найти контакты на сайте (например, интернет-магазин «Softkey» — http://www.softkey.ru/ с контактами в правой части экрана, которая традиционно воспринимается как рекламная и пользователи туда не смотрят, а для того, чтобы вообще была возможность увидеть эти контакты, на маленьких экранах придется прокручивать вниз. Продажи у этого магазина, несомненно высокие, но могли быть и выше с более удобным сайтом).
  • Плохой дизайн. Все знают, что первое впечатление можно произвести только один раз, но некоторые об этом почему-то забывают. Плохой дизайн приносит много отрицательного интернет-магазину, и все это в итоге приводит к низкой конверсии (например, интернет-магазин «Фуршет» — http://www.furshet.ua/ имеет очень устаревший дизайн. Его переделка может увеличить прибыль в несколько раз).
  • Перегруженный интерфейс. Современным интернет-магазинам приходится работать с большими объемами информации, товаров часто очень много, и так хочется показать все товары сразу, это желание приводит к сильной перегрузке интерфейса сайта, и новый пользователь просто не может разобраться где и что.
  • Навязчивая реклама. Бывает, что на сайте размещают рекламу, и иногда эта реклама очень навязчивая. Такие приемы раздражают посетителей, и часто они уходят, конверсия снижается (например, интернет-магазин «Юлмарт» — http://www.ulmart.ru/ показывает по центру экрана блок с выбором города, который не исчезает пока этого не сделать, хотя в целом магазин неплохой).

Ошибки в маркетинговой части:

  • Отсутствие маркетинговой стратегии. Многие магазины продвигаются хаотично: сегодня немножко контекста, завтра немножко SEO. Эта ошибка приводит к неэффективному расходованию бюджета.
  • Ошибки в SEO. Тут ошибок много: от полного отсутствия продвижения в поисковых системах до массового продвижения по неэффективным словам. Этот процесс вообще лучше отдать профессионалам и потребовать от них обоснование выбранных слов. Часто SEO-компания предлагает дорогие, но малоэффективные слова, а многие агентства интерактивного маркетинга попросту не имеют собственных специалистов в этой области и предлагают не те слова (например, интернет-магазин «GRAND.UA» — http://www.grand.ua/ находится на 1 месте в результатах поиска в google.com.ua по запросу «компьютер». Стоимость продвижения по этому слову высокая, а конверсия низкая).
  • Ошибки в SMO. Этот новый инструмент все только начинают осваивать, и ошибок тут тоже не мало. Самая распространенная ошибка — это неправильная интеграция с социальными сетями, которая почти не приносит эффективности (например, группа интернет-магазина «GLAM PEOPLE» — http://vkontakte.ru/club14691798 имеет около 150.000 подписчиков и практически нулевую активность, а значит и нулевую эффективность). Проблемы с активностью очень часты: вроде люди в группе зарегистрированы, а активности нет. В таком случае на помощь можно призвать «виртуалов» — виртуальные регистрации, с помощью которых оживляется обсуждение, т.е. один человек сидит и сам с собой обсуждает что-то, но под разными никами. Такая активность привлечет внимание пользователей, и вскоре к обсуждению присоединятся реальные люди. Темы для обсуждения лучше выбирать интересные и в идеале спорные. Также часто забывают приглашать новых людей в свои группы в социальных сетях.
  • Ошибки в контекстной рекламе. Тут часто показывают контекстную рекламу по словам, по которым сайт уже в топе поиска, что приводит к завышенной стоимости одного клиента (например, интернет-магазин «FotoMag» — http://fotomag.com.ua/ находится в топе и показывает контекстную рекламу по слову «купить ноутбук» в google.com.ua, и хотя ссылки ведут на разные страницы, везде предлагаются ноутбуки). Иногда неопытные рекламодатели стараются всегда занять первое место, что опять же приводит к высокой стоимости одного клиента.
  • Ошибки в брендинге. Самая распространенная ошибка — это отсутствие брендинга: интернет-магазины попросту не работают над созданием своих брендов, лояльностью и т.д. Также часто можно видеть плохую визуальную идентификацию и, прежде всего, это дизайн сайта, что негативно сказывается на впечатлениях пользователей (например, интернет-магазин «Сигма Компьютеры» — http://www.sigmacomputers.ru/ имеет очень устаревший дизайн, конверсия из-за этого низкая).

Что по чем?

Обычно для создания интернет-магазина обращаются к сторонним подрядчикам, в идеале это должно быть интернет-агентство полного цикла, которое сделает все от консалтинга по вопросам организации бизнеса до привлечения клиентов. Однако таких компаний единицы, поэтому часто работа делается разными компаниями.

Коммерческие вопросы

Часто эти вопросы решаются самим заказчиком на основе полученных данных с Интернета, конференций, книг, журналов и других источников (например, электронный журнал об интернет-магазинах «SHOPOGOLIK.ORG» — http://shopogolik.org/ или блог про маркетинг интернет-магазинов «Nezname» — http://www.nezname.com/). Однако для качественного решения желательно прибегнуть к помощи сторонних консультантов, хотя бы по сложным вопросам. Такими консультантами могут выступать независимые специалисты или профессиональные интернет-агентства. Стоимость услуг консалтинга в этой сфере относительно невелика: у независимого специалиста реальная стоимость 10-20$ / час, у компаний на порядок выше.

Технические вопросы

Процесс разработки сайта почти всегда отдается профессиональному разработчику. Фрилансеры с такими задачами часто не справляются. В идеале он должен специализироваться на создании «продающих» сайтов, которые хорошо превращают посетителей в покупателей. Найти таких разработчиков не просто: на рынке сейчас несколько тысяч компаний, которые предлагают услуги создания сайтов, а действительно профессиональных, которые хорошо справятся именно с созданием интернет-магазина, не более нескольких десятков. Профессиональность оценить довольно сложно, рейтинги веб-студий часто не показывают адекватных результатов. Нужно оценивать разработчиков по их предложениям: наличие сертифицированных специалистов, портфолио (нужно запрашивать, часто на сайтах студий только небольшая часть портфолио), специализация компании, портфель клиентов и партнеров, используемые системы менеджмента (ISO 9000, PMBOK, SMM и др.), победы на конкурсах и т.д. Стоимость разработки качественного интернет-магазина будет колебаться в пределах 5000-25000$, без наценки за известность бренда разработчика, и зависит от его сложности. По срокам сайт интернет-магазина будет разрабатываться от 1 до 4х месяцев.

При этом можно встретить более дешевые предложения ( в прямом смысле — от 200$), но они часто некачественные: либо решение типовое и соответственно не учитывает бизнес клиента, либо его будут делать неопытные специалисты, например, студенты. Просто математически рассчитав примерные затраты на создание сайта магазина, это утверждение можно легко доказать (по ценам Киева):

  • Программист PHP с хорошим уровнем и знанием выбранной CMS — в среднем 1500$ / мес. Срок работы над средним магазином не менее месяца (источник: http://www.developers.org.ua/salary-db/averages/).
  • Веб-дизайнер с хорошим уровнем и опытом — в среднем 800$ / мес. Срок работы над средним магазином не менее 2х недель (источник: http://www.superjob.ua/research/articles/50181/).
  • Верстальщик — в среднем 1150$ / мес. Срок работы над средним магазином 1 неделя (источник: http://www.rabota.ru/vesti/monitoring/rynok_truda_verstalschiki.html).
  • Менеджер проектов — в среднем 1750$ / мес. Срок работы над средним магазином 1 неделя (источник: http://www.superjob.ru/research/articles/691/menedzher-internet-proektov/).
  • Налоги на предприятие (от 10% при упрощенной системе и до 45% с НП и НДС) и начисления на зарплату — + 50%.
  • Офисные расходы.
  • Прибыль компании (30-100%).

Итого примерная стоимость создания качественного интернет-магазина в киевской веб-студии получается никак не меньше 5000$. Цены в регионе будут, безусловно, на порядок меньше, но найти хорошую региональную студию проблематично.

Маркетинговые вопросы

Для решения этих вопросов нужно обращаться в интернет-агентства, которые профессионально занимаются интернет-маркетингом. Подобных компаний не мало, но качественных не хватает. Оценить профессионализм можно по подходу: если агентство интересуется целевой аудиторией интернет-магазина, а в предложении объясняется, как будет достигаться эффективность, — с такой компанией можно вести диалог. Единых цен нет: SEO всегда рассчитывается под клиента и зависит от выбранных слов, поисковой системы, топа; контекстная реклама зависит от выбранных ключевых слов и места рекламного объявления, агентства берут за свои услуги % от бюджета; баннерная реклама зависит от сайта, на котором размещается реклама, и размера баннера, агентства также берут % за свои услуги; SMO зависит от количества социальных сетей и предполагаемой активности. Для небольшого интернет-магазина нормальным будет бюджет в 1000-2000$ / мес., для среднего в 10.000$, а большие могут себе позволить и по 100000$ вкладывать ежемесячно. Главное, чтобы эти инвестиции приносили хорошую прибыль.

Заключение

Рынок определенно есть, и он довольно внушительный, клиентов много, и они охотно платят, темпы роста только радуют, и прогнозы тоже хорошие. Создать действительно прибыльный магазин сейчас вполне реально, для этого нужно учесть три составляющие волшебной формулы: коммерческую часть, техническую часть и маркетинговую часть. В результате мы сможем окупить вложенные инвестиции при оптимистичном прогнозе в первый квартал работы, а при пессимистичном — в течение года. В любом случае интернет-магазины — весьма выгодный бизнес с высоким коэффициентом ROI.

Читайте также:

Часть 1 — Техническая часть или про создание сайта

Часть 2 — Техническая часть или про создание сайта

Часть 3 — Маркетинговая часть или о продвижении


0 комментариев
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Поделиться 
Поделиться дискуссией:

Отправьте отзыв!