26 Февраля 2015 в 18:16

ConversionConf 2015: комплексный подход к селекции и прибыльной закупке трафика

0 3788

1.png24 февраля в Москве состоялась четвертая профессиональная конференция по привлечению и конверсии трафика и повышению эффективности онлайн продаж — ConversionConf.

В рамках секции «Конверсионный трафик» Леонид Румянцев, Study Capital, рассказал, как следует выстраивать комплексный подход к покупке трафика.

Перед массовой покупкой трафика нужно подумать:

  • Кто мои клиенты?
  • Что они покупают?
  • Как они покупают?
  • Где их найти?
  • Сколько они думают перед покупкой?

Кто мои клиенты? Здесь следует разобрать свою аудиторию на персонажи: имя, возраст, профессия, доход, решаемая задача, мотивы. В среднем должно получиться три-пять персонажей, если больше — «схлопываем», если меньше трех — наоборот, кого-то забыли. Персонаж — образ собирательный, общий, но у него всегда должно быть имя, например, «Гена» всегда покупает ванны большого размера, а «Жанна» — джакузи. Как только аудитория разобрана на персонажи, становится понятно, как настраивать рекламу, как с ними общаться.

Что они покупают? Отвечаем на вопросы:

  • Покупают характеристики, эмоции или статус? Тут важно понять, что именно хотят клиенты — если вы закупаете трафик, продавая характеристики, а пользователям нужен статус, то будет ли толк от этого трафика?
  • Что для них важно? Какие свойства товара необходимы для его продажи.
  • Что не важно? «Если мы уберем вот это, будет ли предложение таким же интересным для аудитории?».
  • Что является «предложением мафии», от которого нельзя отказаться? Данное предложение должно содержать все самое нужное для пользователей и в нем не должно быть ничего лишнего. «Предложение мафии» можно настраивать не на всю аудиторию, а на один персонаж, т.к. у каждого из них своя модель потребления.
  • Чем это предложение отличается от УТП? Вам необязательно быть уникальным, важно давать клиентам то, что они хотят, отвечать на их запросы.

Как они покупают? В каждом бизнесе есть свои уникальные стадии покупки, и нужно понимать, как клиенты покупают тот или иной товар.

  • Алгоритм покупки,
  • Стадии воронки,
  • Целевые действия (заявка, звонок,покупка,установка приложения,регистрация на сайте,репост в соцсети).

Где их найти? После того как продукт «упакован», можно вести трафик. Источников трафика может быть огромное количество, и удобно их классифицировать, например, с помощью следующей таблицы:

2.png

Чтобы проанализировать эффективность каждого источника делаем еще одну таблицу:

3.png

Главные параметры для анализа — цена за клик и eCPC (средний доход по кликам).

Сколько думают клиенты? Тут оцениваем:

  • Цикл продаж,
  • Атрибуция,
  • Стоимость всех кликов до лида,
  • Ретаргетинг,
  • Рассылки и дозвон.

Резюме: перед тем, как закупать трафик, нужно понять, кто ваши клиенты, что они покупают и как это делают, после этого, посмотрев в таблицы с источниками, выбрать подходящие именно для этого трафика и спрогнозировать, сколько они будут думать перед покупкой.


0 комментариев
Подписаться 
Подписаться на дискуссию:
E-mail:
ОК
Вы подписаны на комментарии
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте ещё раз.
Поделиться 
Поделиться дискуссией:

Отправьте отзыв!
X | Закрыть