Любой начинающий предприниматель знает, что товару или услуге требуется реклама. Не подлежит сомнению и утверждение, что в современном мире постоянно возрастает число товаров и услуг, которые нуждаются в том, чтобы их рекламировали. В этом многообразии рекламной информации потенциальный потребитель просто теряется. Как же привлечь к себе нового покупателя или удержать старого, особенно если компания только выходит на рынок и не имеет возможности использовать для этого большой бюджет? Ответ прост! Это партизанский маркетинг, или guerrilla marketing.
Что же такое партизанский маркетинг
Понятие guerrilla marketing принес в маркетинг в 80-х годах прошлого века американец Д. К. Левинсон, развенчав миф о том, что баснословный бюджет — необходимое условие для продвижения товара. Однако само явление гораздо старше. Ост-Индская компания в середине 18-го века уже успешно применяла партизанский маркетинг. Она нанимала барышень из приличного общества, которые устраивали чаепития и хвалили чай. Ещё один пример партизанского маркетинга из не столь далекого прошлого — «шустовский коньяк». Студенты ходили по московским трактирам и требовали этот коньяк, при отсутствии его устраивали скандал и драки. Об этих происшествиях стали писать газеты, так прорекламировал свою марку русский предприниматель Николай Шустов в начале 20-го века. Прежде всего партизанский маркетинг отличается от традиционного своей гибкостью, креативностью и ориентированностью на потребности клиента. Партизанский маркетинг основан на знании психологии, и это делает его чрезвычайно эффективным, потому что 90 процентов покупок совершается неосознанно. Правильно организованное сопровождение покупателя и живые маркетинговые средства дают отличные результаты. В своей книге «Партизанский маркетинг» Левинсон предложил несколько способов существенно снизить затраты на рекламу. В основном они сводились к более дешёвым носителям рекламы: буклетам, вывескам, визиткам, открыткам, а также, к лайфхакам, как сделать их эффективность максимальной. На сегодняшний день есть много разновидностей guerrilla marketing, которые не входили изначально в классическую схему Левинсона.
Виды партизанского маркетинга
- Виральный маркетинг производит контент, который запоминается и вызывает интерес у широкой публики, так называемая вирусная реклама. К тому же распространителями подобной рекламы являются сами потребители.
- Эмбуш – маркетинг, или «засадной» маркетинг, зачастую использует (обыгрывает) популярные новости, тренды и прочее, а также материалы конкурирующих компаний к своей выгоде.
- Окружающий маркетинг — это массовое распространение рекламной информации.
- Скрытый маркетинг предполагает, что целевая аудитория не знает, что проводится маркетинговая акция. Это может быть как обмен мнениями онлайн на площадках различных форумов и соцсетей, так и офлайновое взаимодействие. Как пример реклама брендов в фильмах или рекомендации известных личностей.
- life placement — это использование подставных покупателей для скрытого рекламирования товара или услуги в обычной жизни.
Чем отличается партизанский маркетинг от традиционного маркетинга?
Прежде всего это бюджетный вариант рекламных возможностей компании. Из этого вытекает первое отличие.
- Партизанский маркетинг отказывается от традиционных возможностей маркетинга. Например, рекламы в массмедиа. Вместо этого используются нетрадиционные пути и дешёвые рекламоносители. Второе отличие состоит в быстроте ответа на рекламу.
- Малый бизнес нацелен на максимально быстрое получение клиентов. Одна из особенностей партизанского маркетинга состоит в том, что он ориентирован на здесь и сейчас. При традиционных методах маркетинговая активность фирмы полностью прозрачна.
- Партизанский маркетинг предлагает скрытые от других рекламные возможности, что означает невозможность копирования. Партизанский маркетинг позволяет не тратить свой бюджет, чтобы задавить конкурирующую компанию традиционной рекламной «гонкой вооружений».
- Вместо этого партизанский маркетинг повышает результативность рекламы, ограничивает круг потребителей только потенциально заинтересованными и использует максимально запоминающиеся методы, иногда достаточно экстремальные.
Одним из главных отличий традиционного и партизанского маркетинга является кооперация с другими компаниями или даже конкурентами.
- Партизанский маркетинг предпочитает сотрудничество как взаимовыгодное партнёрство.
Фундамент партизанского маркетинга
Внимательность к клиентам
Для поддержания лояльности клиентов стоит уделять им некий минимум внимания: поблагодарить за долгое сотрудничество, известить об акциях и скидках. Левинсон считал, что продать новым клиентам товар стоит в 5 раз дороже, а значит, стоит не терять старых.
Отношения внутри компании
Партизанский маркетинг учит обращать внимание на каждого члена коллектива. От того, как именно сотрудники будут взаимодействовать между собой, клиентами и поставщиками, зависит успех компании в целом.
Ориентированность на сотрудничество
Партизанский маркетинг ищет пути кооперации и пути совместного ведения бизнеса — так называемый маркетинг объединения. Он помогает повысить эффективность рекламной кампании, уменьшать затраты на маркетинговые акции и увеличивать прибыль.
Методы партизанского маркетинга
- Эпатажная затея поможет привлечь внимание к продуктам. Например, как это сделала «Евросеть» в 2003 году акцией «Разденься за телефон».
- Персональное предложение сужает аудиторию и помогает найти заинтересованных потребителей.
- Эффект сарафанного радио, когда клиенты приводят других клиентов за скидки.
- Скидки при правильном креативном подходе дают неплохие результаты.
- Сопутствующее предложение. Дополнительный бонус повысит интерес к продукту или услуге. Например, услуги портного или флориста в свадебном салоне.
- Бесплатные товары, призванные напомнить о компании.
- Разнообразная продукция с фирменным логотипом: футболки, кружки, ручки, часы, календари и т. д.
- Легко запоминающийся или короткий номер телефона компании.
Логотип компании на машине. - Рассылка предложений и реклама в мессенджерах whatsapp, viber и telegram. Особенно для этого расположен сервис viber.
- Также подходит СМС-рассылка, позволяющая охватить тех потребителей, у которых нет мессенджеров.
- Использование соцсетей, в частности «ВКонтакте». Можно указать в профиле данные компании в качестве места работы, а также использовать отзывы согласившихся клиентов для рекламы внутри соцсети.
- Использование различных сервисов для создания клиентской базы. Например, сервисы по типу «Звонобота», помогающие обзвонить за минимум времени потенциальных клиентов и оценить эффективность рекламы.
Это лишь некоторые методы партизанского маркетинга, на самом деле число их ограничивается креативностью маркетолога.
Эффективные примеры партизанского маркетинга
Cuba Libra. Одна из интересных акций life placement была сделана для коктейлей Cuba Libra. На праздновании открытия яхт-клуба «Галс» появился шейх с приближенными. Формат мероприятия был таков, что никто этому не удивился. Гости даже не заподозрили, что это необычный ход рекламщиков. Шейха с почестями усадили на самое престижное место и выставили охрану. Однако все присутствующие могли наблюдать за тем, что гость делает, в том числе что ест и что пьет, а пил он, конечно же, Cuba Libra.
Нанятые люди ненавязчиво подогревали интерес присутствующих к тому, что пьет и ест шейх. Когда мероприятие близилось к завершению, девушка шейха заявила, что желает угостить всю публику Cuba Libra, что было воспринято с большим воодушевлением. Все оценили напиток, ведь их угощал самый настоящий шейх!
Evans Industries. Компании Evans Industries необходима была стратегия развития и увеличения дистрибьюторских продаж. К традиционным методам широкой рекламной кампании они прибегнуть не могли в силу ограниченности бюджета. Тогда маркетологи компании придумали следующий ход: они купили несколько сотен билетов известной лотереи, где максимальный выигрыш в то время составлял миллион долларов, и разослали их своим дистрибьюторам, приложив письмо, в котором подчеркнули, что есть две возможности стать миллионером: выиграть в лотерею или же стать дистрибьютором их компании. При небольших затратах они смогли повысить степень осведомленности об их продукции.
«Палм». Фирма «Палм» решила применить другую стратегию для того, чтобы вывести на рынок новый товар — электронный органайзер. Она провела исследование, целью которого было выявить авторитетных людей, которых могла бы заинтересовать их новая марка и при этом к которым бы обращались за советом. Именно им фирма «Палм» раздала бесплатно свои первые 50 органайзеров. Компания сделала верный расчет на эффект сарафанного радио, когда люди активно делятся своими приятными впечатлениями о товаре, побуждая других тоже его попробовать.
«Финам». Нетривиально можно использовать и веб-игры. Компания «Финам» создала игру «Рашка», в которой можно получить базовые навыки работы фондового рынка. В ней игрок торгует акциями несуществующих эмитентов, однако, если он становится монополистом, компания меняет эти акции на акции существующих компаний, например «Газпрома», поддерживая интерес к игре. Устраиваются также чемпионаты между регионами. PR-директор планирует, что игра в среднем будет приводить в компанию по 200–300 клиентов каждый год.
Tele2. Эпатажная акция в партизанском маркетинге — один из частых и эффективных методов. Сотовая компания Tele2 решила не арендовать дорогостоящий стенд на крупной выставке «Норвеком», однако привлекла всеобщее внимание тем, что сотрудники компании носили вокруг павильона гроб с надписью «Дорогая связь».
Заключение
Эффективность обычной рекламы снижается, тогда как стоимость возрастает.
Скоро мир достигнет критичной точки, при которой потребитель попросту перестанет обращать внимание на рекламную информацию. По данным исследований, русский человек слышит или видит около 2000 рекламных сообщений в течение дня. Поэтому главная задача партизанского маркетинга в том, чтобы выгодно выделиться и запомниться потенциальной аудитории за счет нестандартного способа подачи информации и узкой направленности занимаемой ниши в бизнесе. При этом делать это с небольшими, по сравнению с классическим маркетингом, тратами.
В партизанский маркетинг прежде всего инвестируется время, креативность и энергия, а не большой бюджет. В основе любой партизанской акции лежит некая идея!
Вряд ли получится копировать чьи-то интересные ходы, обычно они выстреливают единожды, однако именно этим и хорош партизанский маркетинг — безграничными возможностями для реализации бизнеса и максимальной отдачей при минимальных финансовых затратах.
Похожие темы:
нет
Синонимы:
нет
Все термины на букву «П»
Все термины в глоссарии
