Как обстоят дела в такой сфере, как партнерские программы в интернете? Интернет-издание SEOnews решило найти компетентного человека, который бы ответил на этот и другие вопросы. Им стал Михаил Гаркунов — экс-руководитель службы маркетинга и продаж в Партнерской сети «Миксмаркет». Сегодня он является директором по развитию продаж компании «Аудиомания», где отвечает за привлечение новых потенциальных клиентов и повышения конверсии посетителей в покупателей, а также за повышение эффективности продаж
SEOnews удалось пообщаться с Михаилом на тему популярных моделей монетизации в партнерках, сайтах и инструментах для работы в партнерских программах и многих других вещах.
Здравствуйте Михаил! Рады, что согласились поговорить.
Добрый день! Спасибо за приглашение.
Вы много лет работали в Миксмаркете — одной из самых крупных партнерских сетей в России. Расскажите о своей работе, что было самым интересным, чем вы особенно гордитесь за время работы?
Мой приход в «Миксмаркет» совпал со вторым рождением партнерского маркетинга в России и началом активного роста ecommerce в Рунете. Изначально меня приглашали для развития сервиса партнерских программ Микс-Юни, но так как в «Миксмаркете» до меня не было полноценного отдела по продажам и маркетингу, то в результате я стал заниматься маркетингом и продажами по всем направлениям и делал акцент на CPA-рекламу.
Чем я горжусь? Командой отдела продаж и маркетинга, которую я собрал и вырастил в рамках «Миксмаркета». В тот момент на рынке не было специалистов в области партнерского маркетинга, поэтому мне пришлось самостоятельно учиться и собирать информацию по крупицам, а потом уже обучать своих сотрудников.
Лично для меня «Миксмаркет» стал хорошей площадкой для систематизации знаний и получения навыков в области интернет-маркетинга и особенно в нише лидогенерации и конверсии трафика в продажи.
Михаил, вы директор по развитию продаж в компании «Аудиомания». У «Аудиомании» есть своя партнерская программа?
Да. У нас есть партнерская программа в обоих магазинах. Прошлым летом бизнес «Аудиомании» диверсифицировался, основатель и генеральный директор «Аудиомании» Артем Фаермарк купил интернет-бутик boffo.ru. За это время мы успели перевести boffo.ru на нашу технологическую и логистическую платформу, поэтому сейчас объединенная команда развивает два проекта: мультиканальный бизнес для ценителей качественного звука — «Аудиомания» (audiomania.ru) и бутик для ценителей вкуса и знаний «Боффо» (boffo.ru)
Какие модели монетизации в партнерских программах больше всего привлекают людей на сегодняшний день?
Если мы говорим о моделях работы в рамках партнерских программ, то тогда их всего два:
- Работа с собственным трафиком, т.е. размещение рекламы на своих ресурсах.
- Работа с внешним трафиком, т.е. покупка рекламы на сторонних ресурсах и отправка его в партнерские программы. Многие веб-мастера называют данную модель работы — арбитраж трафика.
Арбитраж трафика как раз и привлекает больше всего внимания веб-мастеров, поскольку создание и развитие проекта с собственным трафиком требует значительных временных и финансовых ресурсов. Для арбитража трафика нужно только взять трафик в одном месте и отправить его в другое. Многим партнерам кажется, что арбитраж трафика это достаточно простое занятие, поэтому партнеров много, а эффективных партнеров — мало...
Арбитраж трафика требует от веб-мастера качественных знаний и опыта по интернет-маркетингу, так как нужно не просто покупать трафик, а «продающий» трафик. А его в Рунете сейчас катастрофически мало. Есть только единицы партнеров, которые успешно привлекают продающий трафик через арбитраж трафика. Поэтому происходит естественный отбор: кто-то уходит, кто-то начинает арбитражить на разнообразных лохотронах: диеты, увеличение частей тела и т.д.
С сожалением замечу, что в арбитраже трафика увеличивается количество партнеров использующих серые методы или даже мошеннические схемы:
- использование несуществующих купонов с целью перехода по партнерской ссылке;
- генерация «перехода» по партнерской ссылке через всплывающие окна или iframe;
- контекстная реклама с использованием бренда/название рекламодателя.
Михаил, какие рекламные модели партнерских программ наиболее популярны, какие тенденции преобладают, а какие наоборот — ушли в тень?
Есть 4 рекламных события для оплаты рекламы: показ, клик, лид и продажа. В результате мы получаем 6 моделей оплаты рекламы:
- Оплата показов за время размещения (P4P/CPT),
- Оплата за 1 тыс. показов (CPM),
- Оплата за клики (CPC),
- Оплата за лид/целевое действие (CPL/CPA),
- Оплата за заказ (CPO),
- Revenue Share / Оплата за выполненный заказ (% с продаж) (CPS).
Если использовать широкое толкование партнерского маркетинга, то наиболее популярной моделью оплаты является CPC. По ней работают Рекламная сеть Яндекса и Google Adsense, которые являются партнерскими программами, так как размещают рекламу на сайтах веб-мастеров.
Постепенно, с развитием RTB технологий, возвращает популярность оплаты за показы (CPM). За ним идет оплата за лиды и целевые действия (CPL / CPA) благодаря развитию интернет-маркетинга в таких сферах, как финансы, туризм и путешествия, недвижимость, образование и т.д. — то есть в сфере услуг.
Для партнерских программ популярными моделями оплаты рекламы является оплата за лид (CPL) и за оформленный заказ (CPO). И если раньше рекламодатели оплачивали совершение действия по факту, то сейчас такие действия подтверждаются через дополнительные условия, например, регистрация в онлайн-игре подтверждается достижением N-уровня, а оформленный заказ — подтверждением его колл-центром и т.д.
Ecommerce активно переходит на Revenue Share (% от выполненного заказа) — эта схема наиболее понятна интернет-магазинам. А также данная модель оплаты рекламы очень выгодна партнерам с качественным таргетированным трафиком. Фиксированная оплата за оформленный заказ уравнивает партнера с плохим трафиком и средним чеком в 500 рублей, и партнера с заказами по 15 тыс. рублей и качественным трафиком. Выплата % с продаж позволяет партнерам с узко-тематическим проектами получать хороший доход без продажи кликов или ссылок, но таких партнеров пока очень мало.
Какие партнерки пользовались наибольшей популярностью на «Миксмаркет»?
Наибольшей популярностью пользуются программы с оплатой за лиды или оформленные заказы, так как арбитражники — наиболее активная аудитория всех партнерских сетей. Оплату за выполненный заказ и тем более % с продаж арбитражники не любят. В этом случае они замораживают свой оборотный капитал и уменьшают доходность.
Например, как работает арбитражник. У арбитражника есть 50 тыс. рублей и он покупает на них рекламу и льет трафик на сайт рекламодателя. В результате за неделю он получает партнерское вознаграждение — 75 тыс. рублей. Если арбитражник сможет еженедельно получать выплаты и будет вкладывать их в трафик, то концу месяца у него будет ~ 170 тыс. рублей.
Если же рекламодатель оплачивает процент от выполненного заказа, то оборотный капитал арбитражника «замораживается» на время, которое нужно рекламодателю для доставки заказа и получения оплаты. И это большая проблема для арбитражника. Как ее решить? В рамках наших партнерских программ, например, мы выплачиваем % с продаж партнерам по факту получения нами денег. А поскольку у нас большинство заказов отправляются по предоплате, мы смогли сократить время обработки заказа до минимума. По Admitad средний срок обработки у нас всего 3 дня!
По каким причинам, на ваш взгляд, не всегда удаётся заработать на партнерских программах?
Многие видят только «вершинку айсберга», думают о простом и легком заработке, поэтому быстро разочаровываются.
Насколько перспективно такое направление, как арбитраж трафика?
Очень перспективен и будет активно развиваться! Арбитраж можно разделить на: отправку трафика на сайт рекламодателя и отправку трафика на промежуточный сайт.
Отправка трафика к рекламодателю напрямую будет расти вместе с рынком, но наибольший рост будет именно во втором направлении арбитража, так как это дает много преимуществ:
- увеличение конверсии трафика в продажи за счет нескольких предложений товара или услуги
- увеличение дохода за счет увеличения свершенных платных событий, например: предложить онлайн-игроку регистрации в нескольких играх.
- формирование лояльной аудитории в рамках проекта. И уже не нужно покупать аудиторию.
В дальнейшем наиболее опытные арбитражники масштабируют свою деятельность и некоторые создают полноценный бизнес-проект: рекламное агентство, пул рекламных площадок для продажи медийной рекламы и т.д.
Михаил, на ваш взгляд, насколько сегодня жизнеспособна такая форма общения в сети, как форум, особенно при популярности соцсетей? И главное — как в наше время монетизировать форумы?
Сомневаюсь, что форумы умрут как факт. Вероятнее — выживут только наиболее крупные тематические форумы. Поэтому если и делать под партнерские цели — то только такой и в малозанятой нише.
Рекламная модель монетизации самая простая, поэтому не требует больших усилий от владельца сайта и активной работы с аудиторией проекта, но она же наименее доходная модель. Для любого проекта можно придумать тот или иной сервис, которые будет приносить доход владельцу веб-проекта и будет полезен и интересен аудитории.
Если пойти дальше, то можно использовать все три основных метода монетизации (рекламных, сервисный и коммерческий). Ozon, например, работает как интернет-магазин (коммерческая модель), предлагает маркетплейс (сервисная модель) и размещает рекламу брендов (рекламная модель).
Сайты какой тематики сейчас монетизировать выгодно, веб-ресурсы какого направления больше востребованы?
Это главная ошибка всех веб-мастеров. Да и рекламодателей тоже! Важным условием выбора монетизации является анализ или прогнозирование целевой аудитории проекта, поэтому если у вас нет полного портрета целевой аудитории, то нет никакого смысла создавать веб-ресурс или начинать бизнес. К примеру, «Женщина, 25-34 года, живет в Москве» — это не портрет целевой аудитории. Описание одного сегмента целевой аудитории должно занимать 1-2 страницы в формате A4. И таких сегментов может быть от 2-3.
Михаил, как вы думаете, есть ли перспектива у такого направления, как дорвеи?
Я не очень люблю данную сторону интернет-маркетинга, но все же вопрос есть вопрос. Данное направление будет развиваться в сторону экспертности, как и все другие направления, поэтому наиболее опытные специалисты будут чувствовать себя нормально, а вот новичков станет меньше. Также не стоит забывать, что все решает спрос, поэтому пока он есть — будет и предложение.
Насколько хорошо монетизируются сайты на бесплатном хостинге?
Возвращаемся к вопросу с целевой аудиторией. Если владелец проекта хорошо понимает ЦА и предоставляет ей нужную информацию или сервисы, то все будет хорошо. Но я не рекомендую использовать бесплатные хостинги для создания проекта. Вы будете зависеть от сервиса, и аудитория проекта будет не вашей. Недавно Яндекс закрыл Я.ry, Google Закрывает Orkut и это только начало, я думаю.
Стоит ли сегодня браться за такое дело, как ведение и монетизация блога?
Есть заветная фраза «целевая аудитория». Создавать проект, а потом искать целевую аудиторию под него бесперспективно. Мы — потребители и так перегружены информацией и различными предложениями товаров и услуг. А вот определить ЦА, выбрать проблему ЦА и найти решение — верный шаг создать хороший и полезный веб-проект.
Михаил, интересно было бы ваше мнение об инструментах, которые необходимы для работы манимейкера, например, о сервисах для вывода денег. Чем пользоваться, как выбирать инструменты?
Не люблю слово «манимейкер», так как оно у меня ассоциируется с мошенничеством и лохотронством. Заработок в интернете не сильно отличается от работы бизнесмена, который развивает свой бизнес-проект, поэтому если говорить в этом ключе, то партнеру нужен полный спектр всех инструментов: CRM для работы с клиентами; система финансового учета и планирования; инструменты автоматизации интернет-рекламы и т.д. Если нужен список всех инструментов, то есть хороший справочник под названием «Интернет».
Как манимейкеру, в особенности начинающему, спрогнозировать свой доход? Это вообще возможно?
Недавно прочитал хорошую статью о создания своего бизнеса, там была важная рекомендация. Первый бизнес нужно создавать с опытным партнером/инвестором и отдавать ему 90% компании и дохода, чтобы получить опыт.
Тот же совет можно дать всем начинающим веб-мастерам. Найдите опытного наставника и получайте от него доход в виде опыта и знаний. Денежный доход вы сможете получить позже.
Куда лучше выводить заработанные деньги и в каких суммах? И как манимейкеру застраховать себя от кражи денег?
Лучше всего регистрировать ИП и переходить на полноценные юридические отношения с рекламными сетями. Это позволит не только застраховать себя от возможных проблем, но и обелит доходы партнера, тем более государство дает четкие посылы к этому.
C 23 июня 2014 года Рекламная сеть Яндекса прекратила подключение новых партнеров через центры обслуживания партнеров (ЦОП). К чему это приведет, на что повлияет на ваш взгляд?
Это было предсказуемо, и первые признаки были видны еще прошлой весной, когда Яндекс забрал у ЦОПов всех топовых партнеров. Рано или поздно это должно было произойти, так как законодатели стали обращать внимание на интернет-индустрию и появилось много регулирующих законодательных документов.
Пока не было нормального законодательства об электронных деньгах, Яндексу было сложно работать с физиками. ЦОПы поэтому и появились, чтобы взять на себя эту обязанность. В текущий момент структура работы с физиками выстроена, а государство дает четкие намеки на вывод бизнеса из серой зоны. Поэтому Яндекс и решился на закрытие ЦОПов.
С одной стороны, мне жалко веб-мастеров и ЦОПы, но с другой стороны, это даст лишний толчок к развитию CPA-рекламы и в том числе партнерских программ. Google Adsense уже давно перестал принимать всех подряд в свою сеть, а Яндекс стал активно бороться с некачественной рекламой и захламленностью страниц ссылками и баннерами, поэтому у веб-мастеров остается небольшой выбор.
Михаил, что вы думаете о партнерских программах по работе с социальными сетями (проставление лайков, привлечение людей в группы и многое другое)? Насколько это популярное и перспективное направление?
Спрос рождает предложение. Будет офферная реклама, когда пользователь получает бонусы за выполненное действие.
В виде отдельной партнерской программы этот формат работы очень сложен, поэтому сомневаюсь в его перспективности. Также не следует забывать, что социальные сети стараются переводить все денежные отношения на себя, поэтому это только усложняет работу.
Какие из соцсетей сейчас самые эффективные для заработка в интернете? Если конкретизировать — в русле партнерок? Там, где больше аудитория? Или где аудитория наиболее платежеспособна?
«Повторение — мать учения!» Если вы умеете работать с ЦА, то все остальное не сильно важно. Интернет-реклама двигается в сторону персонализации, то есть точечной работы с ЦА, поэтому у вас есть шанс быть на «гребне волны».
Какова, по-вашему, роль бонусных услуг в работе с партнерами?
Большинство веб-мастеров не зарабатывали достаточно хорошо, чтобы на бонусы купить интересные и полезные для них услуги, а те, кто зарабатывал — не интересовался бонусными услугами. Наличие бонусной программы хорошо, но все же партнеры стараются бонусы конвертировать в деньги, а не покупать что-то на бонусы.
Каковы, на ваш взгляд, должны быть критерии успешных сайтов, которые используют партнерские программы?
Все связано с целевой аудиторией:
- наличие качественного портрета ЦА;
- понимание ЦА;
- коммуникация с ЦА.
Михаил, а есть ли такие признаки, по которым можно сразу сказать — «вот эта партнерская программа сомнительна, работать с ней не стоит ни в коем случае»? Существует «черный список» партнерских программ?
Лучше всего проверить партнерскую программу. Пройти весь путь от перехода по вашей партнерской ссылке до совершения заказа. Вы глубже узнаете о продукте и компании, а также сможете проверить корректность и точность учета.
Если же вы не готовы к покупке или нет возможности, то все равно следует «сделать» тестовую покупку и отказаться от нее в момент подтверждения заказа по телефону.
Многие пробуют партнерские программы, но по-настоящему зарабатывать получается только у десятка, или даже единиц. С чем это связано на ваш взгляд?
Многие приходят «делать деньги», а не зарабатывать, поэтому тот кто хочет только «делать» быстро уходит с рынка.
Как развиваться манимейкеру, как улучшать свою деловую хватку?
Найти наставника и работать «за еду» из знаний и навыков. Как вариант — пойти трудиться в рекламное агентство. Можно, конечно, все делать самостоятельно, но тогда потребуется в 3-5 раз больше финансов и времени на обучение.
Каково будущее партнерских программ, какими их видите лично вы?
Партнерский маркетинг будет активно расти в Рунете, и я надеюсь, что рост будет стимулировать появление новых и интересных веб-проектов. В противном случае мы все будем бороться за один и тот же трафик в контексте или пытаться получить его в социальных сетях. В Рунете не хватает качественных контент-проектов и полезных онлайн-сервисов.
Роль агрегаторов партнерских программ будет возрастать, так как следующий шаг их развития — автоматизация. Партнер ставит код на свой веб-ресурс, а дальше система показывает подходящую рекламу. Этот путь уже прошла контекстная реклама, а партнерский маркетинг пойдет по нему вместе с медийной рекламной на базе RTB функционала.
Запускать партнерские программы вне агрегаторов будет бесполезно, поэтому персональные партнерские программ останутся только у крупных игроков рынка. Интерес к CPA-рекламе и лидогенерации будет только возрастать, поэтому всех специалистов в этой области ждут интересные задачи и хорошие условия работы...
Теги:
