Как пришли на SEO-рынок?
Пришли нагло, в том смысле, что сразу взяли на продвижение достаточно крупного клиента с именем: крупную клинику одного из банков.. А началось все с разработки сайтов. Научились делать сайты хорошо, появилась необходимость в продвижении. Главным образом потому, что у клиентов появилась в этом потребность. Именно этот период можно назвать переходным от фриланса к компании Интерлабс.
К компаниям какого эшелона себя причисляете?
На рынке, в секторе seo и веб дизайна, большинство составляют небольшие компании, как мы. Однако, если рассматривать ситуацию внутри сектора, то надо выбирать метод подсчтёта. Можно оценивать количество клиентов или оборот компании. Достоверных сравнений пока я не видел. Только заявления: «мы очень крупные». Например, Интерлабс, количество клиентов не скрывает, у нас их более 180 и мы этим гордимся. Каждого из них мы воспринимаем как партнера, а не просто клиента, который хочет от тебя первых позиций или ещё чего-то. В больших компаниях такой подход зачастую невозможен, но на уровне личных контактов это реально. А оборот раскрывать не солидно. Все равно основные игроки рынка приблизительно могут представить оборот друг друга.
Основные проблемы небольших SEO-компаний? Как вы с ними справляетесь?
Мы не небольшая компания – не надо нас так называть (смеется). Интерлабс - компания среднего сегмента, поэтому нам, наверное, проще.
Одной из основных проблем всех SEO-компаний является нехватка гениальных интернет-маркетологов, которые смогли бы сделать переворот на рынке или вдохнуть в него что-то новое. Поэтому мы в рамках своей компании стараемся их воспитывать: они посещают специализированные форумы, читают нужную литературу, посещают правильные семинары. Интернет-маркетолог должен не только хорошо разбираться в seo, но также иметь представление о маркетинговых тенденциях в общем, а это на рынке редкость.
А есть проблемы с переманиванием кадров?
Есть проблемы и с поиском кадров, и с их переманиванием. Во всем мире существуют определенные подходы к рынку труда. И переманивание считается нормальным явлением. В серьезных компаниях это делается на уровни руководства. Например, у вас есть отличный специалист, которого мы хотим видеть у себя; следовательно, вот эти пол миллиона (условно) вам сейчас, вот эти позже, и специалист становится нашим. Это как в футболе, хороший игрок должен покупаться.
Вариант, когда стучаться в аську и спрашивают: «ты случайно не ищешь работу?» – это уже не хэдхантинг, это наглость.
Как стимулируете своих сотрудников?
Как говорят топ-менеджеры крупных компаний, всегда можно найти место, где смогут предложить больше, но не всегда можно найти хороший коллектив и дружную команду. Над этим надо работать, только этим можно сплотить сотрудников. Отмечу, платим мы тоже хорошо (смеется)! Здесь нужен комплексный подход!Важен коллективный дух и настрой. По мере необходимости я всегда стараюсь помогать своим сотрудникам, даже, если проблема не рабочего характера. Сейчас я могу с гордостью говорить о своем коллективе, и как о бизнес-сообществе, и как о семье. С ростом компании будем пытаться сохранить это на уровне отдела. Но следует помнить, что это не будет работать, если не будут задействованы другие механизмы мотивации. И как бы я не говорил каждый день «как я вас сильно люблю!» (условно, конечно) это будет звучать неубедительно, если будет куча нерешенных бытовых проблем.
Как SEO-компания Интерлабс выбирает себе клиентов? Бывает так, что отказываете: рынок перегрет, спрос превышает предложение.
Я не могу сказать, что мы раскидываемся клиентами, но бывает, что отказываем. Каждый новый клиент – это предмет работы и обсуждений, и если он совсем невменяемый, без сожаления расстаемся.
Я помню те времена, когда одна известная в узких кругах компания с гордостью рассказывала, что берет только 30% клиентов, остальным отказывает. Я этого не понимаю. На тот момент мы брали каждого, каждый проект «облизывали». Сейчас этот настрой сохранился. И это нормально – это то, что называется клиенто-ориентированная компания.
Встречаются невменяемые клиенты, заявки на которые мы отвечаем чисто формально и не продолжаем отношений.
А в чем заключается невменяемость?
В непонимании услуги продвижения, в нежелании слушать. Когда тебе говорят «мне нужно первое место через две недели», отказываясь слушать твои объяснения, ставят в пример какого-то мальчика, который обещал это сделать дешевле. Сразу ясно, что разговаривать не о чем. Важно также понимание того, что в SEO нельзя ничего гарантировать.
Получается, что вы не даете своим клиентам гарантии?
Нет, если Вы наш клиент, то мы даем вам любые гарантии (смеется)! Если серьезно, мы гарантируем только то, что будем работать, работать честно и работать как надо. Основой таких гарантий служит опыт компании, наше портфолио, опыт каждого отдельно взятого сотрудника.
Мы не работаем за позиции, мы работаем за клиентов, если сайт приносит достаточное количество конвертированных посетителей в покупателей, значит, он работает. И если подходить к вопросу индивидуально и комплексно, то можно утверждать, что от позиций мало что зависит. Мы фактически предлагаем индивидуальный интернет-маркетинг. Никаких «коробочных» решений.
Откуда тогда гонка за первые места и топ?
Это выгодно нам, SEO-компаниям, это раскручивание и раздувание бюджетов.
Расскажите, как формируется цена продвижение в Интерлабс?
Ценовая политика строится исходя не из рынка, а из собственных ощущений компании. Рынок, конечно, ориентирует, но если нам выгодно работать за меньшие деньги, то почему бы и нет. Наша ценовая политика формируется на трудочасах и затратах на выполнение нужных работ: это люди, это ссылки. Если коротко, то сотрудник стоит предприятию определенных денег – зарплата, аренда и т.д., рассчитываются трудочасы и умножаются на коэффициент рентабельности. Это серьезная формула, которая тянет на патент… шучу, конечно, это общеизвестный подход. Просто у меня есть три авторских свидетельства, которые сейчас, к сожалению, просто пылятся дома, вот думаю, что бы ещё запатентовать (смеётся).
Успехи, за что испытываете особую гордость?
На самом деле таких проектов очень много. Выделить какой-то один проект сложно, мне кажется у нас все проекты хорошие. Конечно, это субъективная оценка.Из последних - сайт Евромеда, сайт которого выпустили в жизнь сегодня. Вообще мы сделали большую часть сайтов для крупных медицинских учреждений Москвы. Так вот сложилось! Сделали одним, они отрекомендовали нас другим, так все и закрутилось.
Самая большая неудача компании.
Я бы не говорил «неудачи». Скорее, «неприятные моменты». Главным образом это касается тех случаев, когда уже не просто клиент, а твой партнер после нескольких лет совместной работы меняет договорённости в одностороннем порядке – это и есть самая крупная неудача. Такое происходит крайне редко. То же самое и в отношении сотрудников, особенно тех, кого мы воспитали с нуля. Каждый такой случай – это неприятно, однако, такова жизнь. Если говорить о неудачах, они именно такого плана.
Если о «неудачах», как о комических ситуациях, то вспоминается случай из далёкого прошлого… Во время переговоров - тогда у нас еще не было многоканального номера, был мобильный прямой московский с хитрой системой переадресаций, которая плохо работала. Клиенту захотелось уточнить цену на услуги у другого менеджера, клиент позвонил по номеру в офис, а сотовый зазвонил в кармане у нашего сотрудника, который приехал на эту встречу. Тогда все закончилось хорошо, посмеялись и забыли, он нам тогда сказал: «Ребят, это же несерьезно! Вы его хотя бы в машине оставили!». Сейчас этот клиент продолжает с нами работать.
Лично для вас эта компания Интерлабс - единственный бизнес или есть какое-то дело в оффлайне, которое играет роль подушки безопасности?
Да, есть бизнес, которым я занимаюсь помимо Интерлабс. Поэтому, как говорит мой знакомый: “Деньги есть!” (смеется). Я стараюсь не афишировать это. Подробнее рассказывать не буду, расскажу, когда ты будешь работать в журнале Forbes.
А почему решили заняться семинарами? Расскажите об этом.
У семинаров несколько функций – проинформировать тех, кого надо информировать, пообщаться, позадавать вопросы. При этом освещаются темы, касающиеся не только Интернета. Основная аудитория наших семинаров - управленцы, люди, которые взяли на себя груз принятия решений. IT-специалисты тоже присутствуют, но их не более 5%. Обычно задают бестолко-узкие вопросы, которые можно решить в рабочем порядке. Часто семинары имеют формат бизнес-завтраков, т.к. утро – это наиболее удобное время для занятых менеджеров. Программа семинаров имеет несколько направлений: внедрение CRM, консалтинг, увеличение продаж через интернет – то, за что отвечаем мы. Здесь мы не рассказываем, что Вам нужно сделать сайт. Люди прекрасно знают об этом, сайт у них уже есть. Поэтому освещаем более специализированные темы. Я считаю, что мы рассказываем интересные вещи.
А организаторы всегда одни и те же?
Организаторами всегда выступает консалтинговая компания «Бернер и Стаффорд» и ещё 2-3 компании, которые меняются в зависимости от темы. В «Бернер и Стаффорд» есть удивительно зажигательный человек Вадим Дозорцев, который и начал их проводить года 3-4 назад. Наша компания участвует в них только третий раз.
Мы давно уже работаем с Вадимом, занимаемся продвижением их бизнеса в интернет. Не знаю, почему мы решили участвовать в семинарах, но вот, как-то так случилось (смеется).
Что думаете о появлении клуба оптимизаторов? Будете туда вступать?
Отлично, молодцы, что собрались! Момент давно назрел, и это нужно было сделать. Единственное что меня удивило, так это принцип отбора присутствующих. На мой взгляд, там каким-то образом оказались те компании, которые на первое чтение попасть не могли.
А, в общем, идея очень достойная. Главное, чтобы не получилось что-то похожее на список Tagline, когда нас (SEO-компании) отранжировали от 1 до 100 по принципу кто кого знает. В результате, Интерлабс оказался на 77 месте. Кстати у нас есть клиенты, которые нас выбрали именно за это место, сказали, что у нас число счастливое (смеется).
Так вот, если получится опять та же самая ошибка, и там окажутся компании, которые попали туда по непонятным причинам... В таком случае к клубу отношение поменяется. А вот если будут конкретные критерии, которые будут известны всем, может, и пороговое число клиентов и сумма оборота..., то все должно сложиться хорошо. Вступать будем.
Что считаете первостепенной задачей для клуба на SEO-рынке?
Задач, которые бы клуб мог решать – очень много. Мне кажется, что для всех участников рынка важно одно: нужно увеличивать информированность клиентов о тех услугах, которые мы предоставляем. До сих пор остаются компании, которые не представляют, насколько интернет серьезный и эффективный инструмент. Подобного знания не хватает и, если в рамках клуба будет решаться эта проблема, будет просто замечательно.
Каким видите Интерлабс через 3, 5 лет?
Будем расти. Но превращать Интерлабс в машину по зарабатыванию денег не собираемся. Рост компании не будет идти вперед роста клиентской базы, т.е. мы будем расти настолько, насколько мы нужны клиентам. Помимо этого есть и другие ограничения, например, управленческий состав, который набрать сложнее, чем конечных исполнителей.
Неважно, в какой форме это будет существовать, важно, чтобы соблюдалась одна простая вещь – чтобы ожидания людей, которые вложили в эту компанию себя, оправдались.
Беседовала Анна Макарова