26 июля 2013 г. состоялся вебинар, организованный интернет-изданием SEOnews.ru и компанией SEM Complex, на тему «Лидогенерация».
С первым вводным докладом выступил Евгений Храмов (ARTOX media). Он дал определение термину и рассказал об особенностях работы с лидами.
Лидогенерация – комплекс работ, которые направлены на то, чтобы привести на сайт аудиторию с целью:
- получить контактную информацию для связи с потенциальным клиентом по вопросу приобретения услуг или товара. Подразумевает обязательную обратную связь;
- получение заявки от потенциального потребителя на приобретение услуги с отсроченной оплатой;
- выбор конкретного товара, услуги, его оплата и получение в пользование.
Примеры лидов: покупка билетов в кино, на поезд, самолет (выбор, формирование заказа, подтверждение, оплата, получение подтверждающего документа), покупка книг в интернет-магазине, покупка лицензии на ПО, покупка фотографий на стоках, оформление заявки на получение кредита и т.д.
Евгений заметил, что лидогенерация может использоваться только в некоторых направлениях деятельности: образование, финансы, туризм и отдых, юридические услуги, программное обеспечение, онлайн-игры, купонные сервисы, интернет-магазины товаров, сайты знакомств, билеты…
Существуют критерии, по которым можно четко определить, можно ли использовать принцип лидогенерации в вашей деятельности:
- широкая целевая аудитория;
- продукт или услуга просты, не требуют кастомизации под конкретного покупателя;
- простой и короткий цикл продажи;
- минимальное участие и влияние менеджера по продажам на процесс принятия решения о покупке.
Евгений подробно остановился на основных характеристиках целевой аудитории и рассказал о собственной методологии khramatrix 2.0, которая позволяет не только разобраться с целевой аудиторией, но и подробно расписать все необходимые данные для того, чтобы коммуникации с потенциальными покупателями были эффективны.
В конце своего доклада Евгений Храмов остановился на плюсах и минусах лидогенерации и привел пример комплексной работы по лидогенерации. Подробнее ознакомиться с выступлением Евгения Храмова можно в записи вебинара.
Денис Кучумов (AdvAction)представил свой взгляд на тему лидогенерацию. Большое значение имеет качество лида. Такая механика как квалификация лида позволяет осуществить проверку лида на соответствие критериев качества, описанных в договоре.
Зачем нужна квалификация лида?
- контроль качества поставляемых услуг;
- формирование понимания трафика и предлагать что-то новое по улучшению;
- формирование обратной связи: вебмастер – система – рекламодатель;
- квалификация дает возможность глубокой интеграции система - клиент.
Также в докладе Денис перечислил виды лидов: промо-контакты (имя, почта), информационные контакты (регистрация), быстрые контакты (имя, телефон), заинтересованные контакты (с расширенным количеством полей, которые можно собрать с пользователя), квалифицированные контакты (проверенный).
Механики квалификации:
- авторизация по каналу (имя, email, телефон);
- подтверждение данных по звонку (экспресс опрос пользователя);
- экспресс-квалификация (опрос и проверка пользователя по стоп-факторам).
Есть несколько случаев, когда заявка может быть не интересна (случаи фрода): география пользователя, информационный интерес, ошибки в выборе продукта, проверка конкурентами, накрутка через системы рекламы, шутки друзей.
Денис подробно рассказал про понимание трафика и проведение тестового старта. В конце выступления докладчик предложил слушателям подумать над следующими вопросами, если они хотят работать по CPA-системе:
- Зачем вам нужна лидогенерация? Использовали ли вы все традиционные каналы?
- Готов ли бизнес к реальной обработке заявок?
- Кто отслеживает заявки внутри бизнеса? Есть ли внутреннее понимание цикла продаж?
- Как строите обратную связь с CPA-системой?
- Готовы ли вы продавать с телефона?
Максим Плосконосов (LPGenerator) представил доклад на тему «Лидогенерация: как получать клиентов в автоматическом режиме».
Максим отметил, что в России часто неправильно понимают термин «landing page». Цель такой страницы – получение контакта с целью дальнейшей продажи.Практически любая тематика может использовать лидогенерацию, но надо принимать во внимание нюансы разных бизнесов. Например, если вы небольшая региональная компания, то надо понимать, что вы не сможете получать много заявок в день. Для малого бизнеса достаточно получить от человека его имя и номер телефона. Для крупного бизнеса (автокредитование, банки) нужно больше данных, чтобы работать с более квалифицированными лидами.
Максим перечислил схемы и модели получения лидов, остановился на плюсах и минусах каждой, а также привел примеры автоматизации.
Ключевыми показателями эффективности лидогенерации являются:
- конверсия трафика;
- конверсия страницы;
- стоимость лида;
- конверсия лидов;
- средний чек сделки;
- ROI.
Слушатели смогли задать свои вопросы каждому докладчику и получить на них ответы. Предлагаем вам познакомиться с полной видеозаписью вебинара.
Теги:
