Вызовы меняющейся онлайн-торговли: инструкция по прохождению квеста

25 марта прошла онлайн-конференция Яндекса Вебмастерская. В секции «Шаги для роста интернет-магазина» с докладом выступил Фёдор Вирин (Data Insight). Он рассказал, как меняется ретейл, как влияет на компании и какие новые компетенции требует от команд.

Предлагает посмотреть доклад. Под видео вы найдете текстовую расшифровку.

Вызовы меняющейся онлайн-торговли: инструкция по прохождению квеста

Фёдор начал доклад с того, что отметил: простые годы онлайн-торговли закончились. Еще несколько лет назад было линейное развитие: технологий, процессов. Интернет-торговля росла ошеломляющими темпами – 20–25% в год. Так было до 2019 года, а потом все сломалось. В интернет пошли большие сети и большие деньги. Линейное развитие инструментария и технологий перестало работать.

3 больших потока, которые происходят на рынке электронной коммерции:

рынок становится турбулентным из-за пришествия больших денег – это когда несколько игроков вкладывают сотни миллионов долларов в год, чтобы получить на этом рынке долю в десятки процентов. Большие деньги – это сражение крупных игроков за капитализацию компании. Для многих бизнесов в такой ситуации уже не остается места;
на рынке появляются новые игроки: производители/бренды, блогеры/инфлюенсеры, стартапы, которые стали интернет-магазинами. Еще до недавнего времени на рынке было только два типа игроков – компании, которые из офлайна выросли в онлайн, и компании, которые из онлайна выросли в офлайн;
рынок за 2020 год вырос в 1,5 раза. Пандемия изменила ситуацию в ретейле, к прошлому он уже не вернется.

Сейчас есть несколько вызовов онлайн-торговли.

1. Новые каналы продаж

Появились новые каналы продаж: маркетплейсы, социальные сети, сервисы объявлений.

Как меняется онлайн-торговля

Одна из основных проблем, с которыми сталкиваются продавцы, пришедшие на маркетплейсы, – их товары не продаются. По словам Фёдора, самая востребованная компетенция на рынке сейчас – компетенция специалиста по работе с маркетплейсами. Но таких людей пока нет, их нужно воспитывать внутри компаний.

Социальные сети, в частности Instagram – это сейчас еще один огромный канал продаж в некоторых нишевых категориях (цветы, свадебные платья, услуги фотографов и т. д.). Внедрение кнопки «Купить» увеличивает этот канал в разы.

Еще одним крупным игроком рынка электронной коммерции становится Авито. По мнению Фёдора, Авито сейчас – один из самых интересных инструментов для онлайн-торговли, потому что может дать продавцам импульс к быстрому росту.

Трансграничная торговля – еще один важный канал. Компания, которая работает на локальном рынке не сравнится с той, которая работает на глобальном рынке. Выход на другие рынки – это сложно, но необходимо тем, кто хочет расти.

Что с делать с этим вызовом

Как решать проблемы онлайн-торговли

Маленьким компаниям Фёдор советует нанимать как можно больше людей для развития новых каналов. Такие специалисты быстро окупятся. Также в бюджете должны быть предусмотрены средства для экспериментов. Надо всегда иметь в виду: если вы пользуетесь одними и теми же площадками, «они завтра закончатся, а новых у вас нет». Бюджет на эксперименты должен составлять от 20 до 50% от всего рекламного бюджета. Точно так же и с новыми площадками – от 20 до 50% всех усилий продавца должно быть направлено на них, иначе магазин не растет.

Для крупных компаний внедрение изменений является долгим и сложным процессом. Там проблема решается выделением отдельной команды внутри бизнеса, которая подчиняется менеджеру C-level. Такая команда не встроена во внутреннюю коммуникацию, она занимается только проведением экспериментов.

2. Новые форматы для брендов в ретейле

Вызовы электронной коммерции

Бренды хотят работать с потребителями напрямую. У них это получается плохо или не получается вообще, но они движутся в этом направлении.

Следующий шаг для ретейла и брендов – вертикальные / собственные бренды.

Что делать с этим вызовом

Развитие интернет-магазина

Главными компетенциями для брендов становятся умение работать с инфлюенсерами и компетенции в рекламе в соцсетях.

Главной компетенцией для магазинов становится умение работать с контрактными производствами.

Самая страшная штука, которая происходит сейчас – скорость внедрения инноваций становится критичной. Выигрывают те компании, у которых time to market составляет недели.

3. Новые форматы логистики

Вызовы онлайн-торговли

Логистика остается самым дорогим процессом. Вся логистика построена на IT. Чем слабее IT у компании, тем больше рисков и потерь в логистике.

Самая главная проблема, которая сейчас наблюдается в онлайн-торговле – незнание магазинами тех логистических инструментов и технологий, которые есть на рынке.

4. Нехватка квалифицированного персонала

вызовы онлайн-торговли

Офлайновый ретейл в основном сталкивается с нехваткой неквалифицированного персонала. Онлайновый ретейл нуждается в разработчиках, так как нужно одновременно запустить много процессов.