Любое сообщество в социальных сетях стремится привлечь как можно больше подписчиков и увеличить охваты. Если исходить из логики, что каждый подписчик в перспективе может стать покупателем, это абсолютно верная стратегия. Информацией о том, как привлечь подписчиков и потратить минимум денег, поделился владелец 5 интернет-магазинов Shampurkazan.ru Павел Пресняков во время выступления на вебинаре обучающего центра CyberMarketing. В нашем материале мы расскажем о его идеях и лайфхаках.
Правильно рассчитываем стоимость подписчика
ВКонтакте не отличается от любой другой рекламной системы с той точки зрения, что старается сделать все возможное для удобства своих рекламодателей. Такая специфика позволяет не вникать глубоко в особенности работы платформы, не изучать показатели и пр. Некоторые рекламодатели даже не смотрят на стоимость ставки, цену клика. Чаще всего это относится к владельцам компаний, которые запускают кампании самостоятельно: их не интересует ничего, кроме прибыли и продаж. Тем не менее перечисленные выше рекламные показатели очень важны, потому что они прямо влияют на стоимость привлечения каждого подписчика.
Эта цена складывается из нескольких факторов:
- CTR – отношение количества кликов к показам, измеряется в процентах;
- CPM – цена за каждую тысячу показов;
- Conv1 – клики, которые в итоге стали подписчиками;
- CPC – цена клика, для ее вычисления используют показатели CTR и CPM. CPC вычисляется по формуле CPM/(1000*CTR%).
Чтобы узнать стоимость подписчика, можно пользоваться формулой:
CPF = CPC/Conv1
Вывод прост, уменьшить CPF можно, если:
- снизить CPM;
- увеличить CTR;
- увеличить Conv1.
Далее приведем примеры, каким образом этого достичь.
Как снизить CPM
Рекламный кабинет VK не позволяет выставить стоимость 1000 показов ниже определенной границы – 30 рублей. Однако задавать такой уровень не стоит, потому что аудитория не подойдет вашим целям. Аукцион ВКонтакте работает по принципу первой цены. Если вы можете показывать рекламу такой аудитории, значит, она никому не нужна. К тому же ее мало. Это будет выглядеть так: вы запустили рекламу, потратили 50–100 рублей, а после этого кампания остановилась, потому что больше такой аудитории нет.
Существует решение: используйте маркет-платформу.
Ее можно найти поблизости от личного кабинета.
На маркет-платформе можно размещать собственные посты или репосты в пабликах.
Какие параметры аудитории доступны? Можно указать тематику паблика, возраст и пол участников, нужный регион и т. д. Да, такая аудитория из сообществ будет холоднее по сравнению с подписчиками конкурентов, но при этом ваш пост увидит много людей за небольшие деньги.
Представим, что ваша компания продает казаны. В качестве ЦА выберем тридцатилетних мужчин, которым нравится готовить.
Для примера возьмем группу «Блюда в казане», в которой 93 000 подписчиков.
Охват записи в этом случае будет 14 000 / 35 000:
- 14 000 – сколько в среднем просмотров набирает один пост;
- 35 000 – средний показатель просмотров всех записей сообщества.
Стоимость размещения в данном сообществе – 222 руб. Пост пробудет на стене 1 сутки. Причем в зависимости от паблика публикации могут и не удаляться.
Посчитаем CPM: 222/14 = 15,8 руб. Теперь вы знаете, что именно такой будет цена показов в данном сообществе. В это же время рекламный кабинет не дает выставить стоимость таргета меньше 30 рублей.
Порой даже при большом охвате по какой-то причине переходов по ссылке оказывается мало. Из-за этого цена за один клик увеличивается. Почему так? Все посты, которые вы размещаете, имеют разный CTR, который напрямую влияет на стоимость клика. Вы можете запостить одновременно 3–5 разных публикаций и выяснить, какая цена клика будет у каждой. Определите среди них самую успешную и распространяйте ее по разным пабликам. Так вы поймете, какое сообщество дает наиболее дешевые клики.
Как увеличить СTR и Conv1
В предыдущем разделе мы рассмотрели, как уменьшить стоимость CPM. Следующий шаг – удешевить CTR и повысить конверсию из перехода по ссылке в подписчика. Среди доступных вариантов довольно успешным является проведение конкурсов.
Стоит подчеркнуть, что конкурс должен не развлекать аудиторию, а повышать CTR и конвертировать клики в подписки. Наградой в розыгрышах должна быть именно ваша продукция. Простой пример: магазин одежды для карате предлагает поучаствовать в конкурсе, чтобы выиграть iPhone. Да, отклик будет большим, но вы привлечете много нецелевой аудитории, которой не будет интересна предлагаемая компанией продукция. Рекламироваться нужно на людей, которые хотят покупать именно ваши товары. Возможно, они еще не созрели для заказа, но уже думают об этом.
Конкурсная механика №1
Если вы хотите сделать рабочий конкурс, можете придерживаться стратегии, описанной ниже.
1. Создайте качественный рекламный пост. Про тесты креативов знают почти все, но проводят их не всегда. Стоит проверить несколько вариантов и определить наиболее популярный среди вашей аудитории. Отвлекитесь от того, какой из креативов по душе лично вам, ставьте на первое место предпочтения ЦА.
2. Просите подписаться на рассылку, она ценнее репоста. Важно понимать, что репост не позволяет сделать охват больше. Вы могли заметить, что, когда вы делитесь записью на своей странице, она набирает совсем немного просмотров. Так действует умная лента. Зато увидев цифру напротив личных сообщений, пользователь захочет посмотреть, что ему пришло.
3. Разработать чат-бот. Как только человек подпишется на рассылку, он должен быть перенаправлен в чат-бота. Прикладываем возможную схему его использования.
Сперва бот определит, подписан ли пользователь на сообщество. Если ответ отрицательный, то он напишет человеку, что для участия в розыгрыше необходимо подписаться. Если ответ положительный, бот примет заявку и укажет дату проведения конкурса.
4. Прогревайте подписчика. Ваша задача нагнетать интерес к розыгрышу, а не ждать его проведения. Все то время, пока конкурс еще не прошел, пользователи не будут отписываться и продолжат читать сообщения. Этот период нужно использовать для продаж. Люди должны в рамках рассылки получать максимум информации о вашей продукции. Вам следует тщательно продумывать каждое сообщение: расскажите о своей компании, своем продукте, потребителях, причинах покупать именно в вашем магазине, дайте рекомендации по выбору и пр. Ответьте на все потенциальные вопросы пользователей, и тогда вероятность покупки станет гораздо выше, чем в таргете.
5. Ограничьте срок проведения. Конкурс не должен быть продолжительным. Пока вы прогреваете подписчиков, они находятся в режиме ожидания и могут приостановить крупные покупки. Будьте готовы к возможному снижению продаж (это не в ваших интересах, так что слишком затягивать с проведением не стоит).
6. Проводите розыгрыш онлайн. Нельзя допустить сомнений в честности. Во время проведения конкурса получится собрать максимальное количество подписчиков, их внимание окажется полностью вашим. Как следствие, не упустите момент, чтобы продемонстрировать другие продукты, ответить на вопросы, рассказать о важных новостях. Все это направлено на будущие продажи и создание лояльной аудитории. Если кто-то в комментариях попросит провести розыгрыш быстрее, не обращайте внимания и придерживайтесь изначального сценария. Ближе к концу стрима можно подарить зрителям промокод на разыгрываемый товар с небольшим сроком действия (3-4 дня). Если подписчик действительно хочет эту вещь, он ее купит, а выгодное предложение подстегнет сделать это побыстрее.
7. Не давайте ссылок в результатах розыгрыша. Пользователей приучили ждать упоминания в итоговой записи. Из-за этого они даже могут не прийти на трансляцию с розыгрышем. Отсутствие упоминания сделает аудиторию более активной и внимательной. Проведите конкурс честно, онлайн, сообщите о стриме заранее и предупредите, что не будете отмечать победителей. Опубликуйте результаты и ждите, когда пользователи сами откликнутся. Такой подход позволяет вручать призы только активным подписчикам. Пользоваться этим советом не обязательно, если находите его некорректным по отношению к подписчикам.
8. Предлагайте не отписываться. Расскажите через бота или посты, что собираетесь и в дальнейшем проводить подобные активности. Прорабатывайте контент, чтобы пользователи получали только полезную информацию о вашей компании и продукте. В противном случае люди все равно будут отписываться.
9. Делайте рассылки, связанные с промокодами. Если вы выдали подписчикам промокод, напоминайте через бота о его сроке действия. Например, «осталось 48 часов». Так вы создадите эффект FOMO, чтобы пользователь захотел побыстрее совершить покупку.
10. Продолжайте работу с базой. Когда вы проведете конкурс, у вас появится доступ к личным сообщениям большого числа людей. Не игнорируйте этот факт. Разрабатывайте коммерческие рассылки, которые смогут заинтересовать пользователей. Покупка может произойти не сразу, но после планомерной подготовки она вполне возможна.
Реализовать подобную механику можно с помощью Senler. О том, как это сделать, читайте здесь.
Конкурсная механика №2
Ваши главные задачи – снизить CTR и добиться роста продаж. Вторая конкурсная механика, которую мы сейчас опишем, позволяет решить обе из них.
1. Выложите публикацию с анонсом розыгрыша большого числа призов. Допустим, их будет 100.
Призами сделайте не только свои товары, но и скидки на покупку, как в примере ниже.
Такой подход позволит заложить прибыль в 95% выигрышей. Например, пользователь получил купон на скидку в 1000 руб. при заказе на 2000 руб. и больше, при реализации этого приза вы все равно заработаете деньги. В дополнение у вас будут данные для возобновления контакта с пользователем: его можно добавить в CRM-систему, а потом предложить что-то еще. Помните, что на промокоды нужно устанавливать срок действия, чтобы они не были бесконечными.
2. Воспользуйтесь чат-ботом для проведения розыгрыша. Пусть пользователь напишет под ключевой записью заданное кодовое слово, а робот выдаст результат и число оставшихся попыток. Увеличить количество попыток можно будет за репост публикации с информацией о розыгрыше. Алгоритм будет зависеть от придуманной вами механики. Чтобы сделать подобный инструмент, можно воспользоваться сервисом Active Bot.
В примере выше использовалась «рулетка».
Цена будет зависеть от того, сколько подписчиков у вас в сообществе.
Как настроить чат-бота для такой механики?
- Задайте правило, чтобы бот проверял наличие подписки на паблик и уведомлял пользователя о ее отсутствии. Внесите условие, что без подписки поучаствовать не получится.
- Предложите увеличить количество активаций «рулетки» за репост. Несмотря на низкий охват механики «Поделись с друзьями», ее все еще можно использовать – ни вы, ни подписчик ничего не потеряете.
- Подарите попытки. С определенной периодичностью или при определенных условиях пользователю можно присылать извещение о том, что вы выдали ему дополнительные попытки в «рулетке». Когда человек оставит еще один комментарий к посту, он автоматически увеличит виральный охват.
Павел Пресняков поделился двумя интересными способами привлечь пользователей в паблик во ВКонтакте. Со своей стороны мы предлагаем подключать сразу несколько каналов для увеличения аудитории. К примеру, вы можете использовать контекстную рекламу в Директе, таргет ВКонтакте и т. д. Управлять рекламными кампаниями гораздо удобнее, когда у вас есть единый кабинет click.ru. Мы также предлагаем сервисы, чтобы вы могли автоматизировать рутинные процессы: подбирать ключевые фразы, парсить аудиторию, пользоваться дашбордами и партнерской программой, которая дает возможность получить вознаграждение в процентах от рекламного бюджета.