Один из пользователей нашей экосистемы – Максим Герасимов – руководитель агентства, которое помогает увеличивать прибыль компаниям, специализирующимся на изготовлении мебели и кухонь, отделке балконов и подобных сферах. Он поделился с нами, как дверная компания получила за год больше 20 млн ₽, продвигая свои услуги только во ВКонтакте. В этом кейсе расскажем, что было сделано для достижения такого результата.
О клиенте
«Дверной профи» – компания из Тюмени, которая продает входные и межкомнатные двери в своем регионе. У клиента было мало лидов и большие перспективы для роста выручки.
Когда в начале 2023 года один из руководителей «Дверного профи» обратился в рекламное агентство, была разработана стратегия продвижения с помощью ВКонтакте. Работы начались в марте.
Стратегия продвижения для ВКонтакте
У агентства есть собственная разработка для ВКонтакте – автоворонка с использованием прогревающего чат-бота. Принцип ее работы поэтапно описан ниже.
-
Запуск рекламы
Как мы писали выше, агентство запускает рекламу через click.ru. Единый кабинет позволяет вести продвижение любого проекта из одного окна вне зависимости от того, сколько каналов задействовано. У специалиста нет необходимости переключаться между кабинетами, а кампании можно оптимизировать за счет встроенных инструментов. Например, для работы во ВКонтакте предусмотрены специальные парсеры (пользователей, сообществ). С помощью партнерской программы click.ru также можно возвращать часть потраченных рекламных бюджетов, а потом реинвестировать их.
Для «Дверного профи» в качестве таргетинга выбрали Тюмень, пользователей от 25 лет, мужчин и женщин. Брали намеренно достаточно широкий таргетинг, чтобы привлекать новую холодную аудиторию. При настройке кампаний ориентировались на статистику из ВК, приведенную ниже.
Цель рекламы – «Переходы», тип объявления – универсальная запись. Она направляла пользователей в чат с ботом.
-
Внедрение чат-бота
Холодными обращениями занимался чат-бот агентства, который прогревал пользователей за счет опросника и предлагал им делиться контактными данными (номером телефона). Люди начинали общение с роботом сразу после перехода по рекламе. Автоматическая часть воронки не требовала участия менеджеров «Дверного профи».
-
Звонок менеджера
Когда пользователь передавал номер, сотрудник компании получал уведомление, звонил и договаривался о посещении офиса или выезде замерщика. Эти события могли совмещаться в зависимости от желания потенциального заказчика.
-
Допрогрев
Все пользователи попадали в CRM-систему с соответствующими метками. Если человек ничего не купил, через некоторое время он получал рассылку через бота. В ней ему напоминали о компании и выгодных условиях, которые она предлагает. Такой подход помогал добиться дополнительных продаж.
Примеры: как был реализован процесс
Посмотрите, как работала реклама. Сначала – объявления.
Когда пользователь кликал на рекламу, система перенаправляла его на чат с ботом, который действовал по скрипту. Он задавал вопросы, чтобы выяснить, чего хочет человек. Например, он мог предложить перейти в каталог, помочь в подборе дверей, вызвать замерщика и т. д. Общение затягивало людей в воронку продаж. При этом бот не пытался мимикрировать под человека, пользователь сразу понимал, что с ним работает робот.
После передачи контактных данных за дело брался менеджер компании. Одновременно с этим в CRM автоматически заводилась карточка клиента. Лучший показатель «Дверного профи» – 54 номера за день.
С какими проблемами может столкнуться дверная компания при запуске продвижения во ВКонтакте
Агентство Максима Герасимова на основе собственного опыта выделило несколько факторов, которые влияют на успешность рекламы.
-
Передозировка лидами
Когда ежемесячный заработок компании достигает 1,5 млн ₽ в месяц и превышает эти суммы, она стремится получить еще больше. Агентство без проблем может увеличить входящий поток лидов. Однако в этом случае требуется повысить бюджеты на рекламу и улучшить работу менеджеров по продажам.
Обычно это происходит так: агентство получает очень много лидов, менеджеры не успевают обработать их все и начинают обзванивать людей выборочно. Сотрудники звонят только самым горячим лидам, которые с высокой вероятностью дойдут до покупки. Чуть более сложные они игнорируют.
В этом случае лидов у бизнеса слишком много, бюджеты на рекламу вырастают значительно, но рост реальных продаж не такой сильный, чтобы покрыть затраты.
-
Некачественная работа с лидами из интернета
Агентство делится опытом, что примерно в 80% случаев у менеджеров по продажам может не хватать опыта для обработки онлайн-заявок. Дело в том, что для специалистам компаний в сфере входных и межкомнатных дверей привычнее другой формат работы. Они зачастую доводят до продажи тех людей, которые сами пришли в офис компании или сами позвонили по контактному телефону. Это очень горячие лиды, которые уже практически полностью готовы к покупке.
Продажи в офисе отличаются от общения в интернете, когда потенциального клиента нужно дополнительно прогревать, поэтому специалистам будет полезно получить дополнительные навыки. Компании, которая хочет запустить рекламу в ВК, стоит провести обучение заранее.
-
Нет отслеживания сделок
Чтобы не терять клиентов и эффективнее продавать товары, бизнес должен пользоваться CRM. Например, Битрикс24, amoCRM или другим. Без оцифровки невозможно отследить качество работы менеджеров, собрать аудиторию, улучшить стратегию и пр.
Бонус: сезонность – миф
Год работы в сфере рекламы дверей показал, что у бизнеса нет как таковой сезонности. Колебания потока заявок составили около 15-20%, что достаточно мало. Это нельзя назвать полноценной сезонностью.
Каких результатов удалось добиться за год
Благодаря рекламе через ВКонтакте компания «Дверной профи» заработала более 20 млн ₽. Приведем другие результаты:
-
на рекламу потрачено за 12 месяцев 742 тыс. ₽;
-
ежемесячный оборот в 1,5–2 млн ₽;
-
оборот продолжает расти;
-
реклама привела 1279 лидов.
Чтобы подтвердить, что компании было выгодно тратить деньги на рекламу, приведем показатель ROAS. Доход – 20 млн ₽, затраты – 742 тыс. ₽. Разделим первый показатель на второй, умножим результат на 100%. Получим ROAS – 2695%.
Планы развития
Компания оценила результаты продвижения и по прошествии года увеличила бюджет на рекламу до 200 тыс. ₽ в месяц. В итоге с марта 2024 года количество заявок тоже выросло – их стало больше 400 в месяц.
В план входит увеличение ежемесячного бюджета на ВК до 1 млн ₽. Это постепенный процесс, который требует постоянного анализа, чтобы бизнес справился с резко выросшим спросом.
Факторы, влияющие на продвижение дверной компании в ВК: стоит ли запускать рекламу
Агентство дает несколько советов тем компаниям, которые хотят получать много лидов из ВК и превращать их в клиентов.
-
Квалифицированные менеджеры. Компания должна вложиться в своих сотрудников, чтобы они потом принесли ей доход.
-
Бюджет 30 тыс. ₽ и больше. В противном случае не будет достаточного количества лидов.
-
Наличие CRM. Ее нужно внедрить еще на начальном этапе работы компании или хотя бы перед запуском продвижения.
Главное, бизнес должен помнить, что реклама не волшебная таблетка. Все приходящие с объявлений лиды нужно качественно обработать, чтобы они превратились в лояльных клиентов.