Cегодня речь пойдет о коммерческом предложении и его подготовке. Информация в статье будет иметь общий характер, так как нет универсального решения для всех ниш. Мы дадим инструкцию и расставим акценты, обозначив ключевые моменты подготовки КП.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение или КП – важный инструмент в арсенале менеджера по продажам. Вид и структура КП могут повлиять на конечное решение о заключении сделки. Часто именно коммерческое предложение становится первой точкой контакта с лицом, принимающим решения о сотрудничестве.
Давайте перечислим основные виды коммерческих предложений:
- Классический вариант – документ Word;
- Презентация в Power Point;
- КП в виде страницы, созданной на конструкторе Tilda. Новый вариант, за который мы голосуем.
Основные ошибки в подготовке КП:
- Менеджер отправляет потенциальным покупателям не оффер, а презентацию компании, а в сопроводительном письме пишет цену. Это в корне неверно – КП и презентация разные документы;
- Попытка объять необъятное. Когда в коммерческое предложение добавляют все, что только можно: первые слайды о том, какая это крутая компания, как она работает, какие хорошие сотрудники, какой качественный товар, и только в самом конце суть коммерческого предложения.
- Внешний вид предложения (дизайн). Многие компании этому не придают абсолютно никакого значения, а зря.
В статье расскажем, как агентство Convert Monster подходит к созданию коммерческого предложения. В подготовке шаблона КП отталкивались от вопросов и потребностей наших клиентов.
Пример коммерческого предложения от Convert Monster
1.Как правило, первая страница коммерческого предложения содержит:
1 – Информация о деятельности агентства.
2 – Контактные данные, время работы, адрес офиса.
3 – Лого клиента, для которого подготавливаем предложение (демонстрирует индивидуальных подход). Зачастую вся индивидуальность предложения у большинства компаний заключается в теме письма и названии документа, а внутри шаблонный шаблон, так делать не стоит.
4 – Суть предложения, важные блоки, примерное время ознакомления с оффером (так мы показываем, что ценим время нашего потенциального клиента).
Обратите внимание, оффер размещается в конце презентации, чтобы побудить клиента дочитать до конца. Дополнительная мотивация – информация о подарке в конце КП, и это не просто скидка или промокод на услуги.
3. Мы заметили, что нашим клиентам становится проще общаться, когда они понимают, что мы изучили их деятельность, и имеем представление о компании. Именно поэтому добавили слайд о компании клиента с экспресс-аудитом. Если у компании-клиента есть сайт, получить информацию не составит труда.
4. Далее мы размещаем конкретные данные и аналитику. Сюда относится: выявление проблем через аудит маркетинговой деятельности клиента, анализ источников трафика клиента и страниц приземления трафика.
5. Следом за выявленными слабыми точками, мы предлагаем решения посредством наших услуг. Как правило, предлагаем стратегию продвижения для клиента. Расписываем шаги, с которых стоит начать.
6. Далее размещаем медиаплан для того, чтобы клиент понимал хотя бы приблизительно, каких результатов он может достигнуть.
7. Затем, как правило, идет перечень работ, за которые берется наше агентство, исходя из данного коммерческого предложения, там же отражены трудочасы, члены команды и сроки реализации проекта.
8. Подведение итогов плюс итоговая стоимость работ.
Сейчас мы разобрали совсем простой пример самых востребованных блоков. Информация для наполнения каждого блока КП всегда собирается в индивидуальном порядке. Важно сделать каркас, отталкиваясь не от своих предпочтений и нехватки времени, а от потребностей клиентов, их болей и запросов.
Дизайн КП безусловно важен. Нам нравится, когда он выглядит просто, чисто и минималистично. Это универсальный вариант, который подойдет под разные ниши.
Подведем итог
При построении коммерческого предложения необходимо:
- Сделать акцент на индивидуальность, направленность на конкретного клиента.
- Разобраться в проблемах клиента и акцентировать внимание на его слабых точках (скорее всего он сам вам о них рассказал, особенно, если вы задавали уточняющие вопросы).
- Отобразить, как ваша компания может решить эти проблемы, и показать их в виде конкретных шагов.
Если в вашей компании нет устойчивого шаблона КП, создайте единый файл, в который вы будете собирать все самые лучшие слайды, удачные выводы и формулировки. И со временем этим файлом можно будет пользоваться как конструктором. У нас такой файл хранится в облаке, и любой менеджер по продажам в любой момент может зайти и собрать нужное КП с минимальным временем на корректировки.
Делитесь в комментариях рекомендациями и ссылками на ваши КП для обмена опытом.
Источник: блог Сonvert Monster