В прошлом месяце редакция SEOnews обратилась к представителям рынка интернет-маркетинга Украины, чтобы узнать, как обстоят дела на рынке и чего хотят клиенты. Мы решили не останавливаться на этом, и задали аналогичные вопросы белорусским компаниям.
Что происходит на рынке интернет-маркетинга в Белоруссии сегодня, нам рассказали:
- Денис Сапега, руководитель компании
- Максим Аксюто, директор агентства интернет-маркетинга
- Денис Буко, директор
- Виталий Денисенков, директор
- Евгений Кауфман, основатель компании
Как чувствует себя белорусский рынок интернет-маркетинга? Какие тенденции можно отметить?
Денис Сапега, руководитель компании Seologic
Последние годы рынок интернет-маркетинга в Беларуси активно развивается, однако в текущем году рост существенно замедлился, в первую очередь из-за экономической ситуации в стране и у ближайших соседей.
Клиенты стали более требовательны к подрядчикам, уменьшились бюджеты на рекламу либо произошло их перераспределение. Так, например, модернизация, SEO-консалтинг, юзабилити сайта, веб-аналитика и др. отходят на второй план из-за ограничения денежных средств. Заказчики хотят за ту же сумму получить большую эффективность. В то же время найти квалифицированного и добросовестного исполнителя не так просто, и клиентам приходится часто менять подрядчиков. Нашу компанию в это нелегкое время очень спасает «сарафанное радио» довольных клиентов.
Максим Аксюто, директор агентства интернет-маркетинга Seobility
Принципиальных изменений, связанных с кризисом, на рынке не произошло. Активные компании по-прежнему развиваются и растут, слабые компании по-прежнему сводят концы с концами.
Некоторое оживление вызвано приходом на рынок Google, который проводит много ивентов и образовательных мероприятий и для бизнеса, и для агентств. Количество сертифицированных Google белорусских агентств с начала года увеличилось примерно втрое.
Массового сокращения бюджетов мы не заметили. В тоже время есть тенденция к стремлению расходовать бюджеты эффективнее, поэтому более востребованными становятся услуги веб-аналитики.
Негативное влияние на рынок оказывают нестабильность валютных курсов, рост дебиторской задолженности, но это проблемы всех отраслей экономики без исключения.
Денис Буко, директор ARTOX media
На сегодняшний день белорусский рынок интернет-маркетинга находится в достаточно динамичном состоянии. Снижающийся курс белорусского рубля не мог не повлиять на экономическую ситуацию. Налицо урезание рекламных бюджетов, а также высокая волатильность клиентов, что выражается в частой смене подрядчиков по услугам интернет-маркетинга.
Виталий Денисенков, директор Студии Борового
Нельзя сказать, что на агентском рынке видны активные слияния/поглощения и уходы компаний.
Стоит отметить, в Беларуси прошла очередная девальвация в начале года, что сказалось на платежеспособности большей части клиентов. В связи с чем выручка агентств в долларах понизилась. По субъективным оценкам, некоторые агентства потеряли 10–20% клиентского портфеля, при этом также произошло его обновление.
В кризис большинство клиентов анализируют эффективность сотрудничества с каждым из подрядчиков. Сейчас важнейшие факторы – оперативность и качество работы. Если исполнители в силу разных причин не справляются, естественно, клиенты рассматривают вопрос о смене агентства.
Появилось несколько новых мелких агентств и индивидуальных предпринимателей, которые предлагают услуги интернет-маркетинга с минимальными бюджетами. Эти агентства ищут клиентов по личным знакомствам, но иногда у них получается «забрать» клиента у более известного конкурента с заявлением «Мы делаем то же, но в два раза дешевле». И заказчики продолжают верить подобным обещаниям.
При этом «получше и подешевле» — это зачастую то, что движет клиентами. Но есть же понятие рынка, и там цена — функция, а вовсе не переменная. Т.е. предоставление сервиса хорошего уровня стоит определенных денег. Чудес не бывает. Я понимаю, к «получше и подешевле» стремятся компании, у которых объективно нет бюджета или, например, такая философия бизнеса. Но когда это делают крупные бренды — это как минимум странно. Вы же рискуете своей репутацией и, самое главное, теряете время. Конечно, каждое агентство старается удержать своих клиентов. С учетом реалий, чаще всего стороны приходят к снижению стоимости или увеличению объема работ в тот же бюджет.
Значимые игроки на рынке живы, никто не ушел. Очевидно, что все испытывают те или иные проблемы, но в кризис это предсказуемо. Некоторые произвели реструктуризацию, сократили штат. Началась точечная работа с клиентским портфелем. Агентства стали отказываться от работы с клиентами, которые не приносят должный уровень прибыли, то есть пытаются перераспределить усилия на тех клиентов, которые приносят результат.
Евгений Кауфман, основатель компании EKA-Soft
Белорусский бизнес страдает от кризиса наших ближайших соседей, на которых ориентирован основной белорусский экспорт (Российская Федерация и Украина). Из наших клиентов больше всего упадок чувствуется по строительным и автомобильным компаниям, а также по импортерам. Некоторые из них сокращают бюджеты на интернет-маркетинг или вовсе останавливают продвижение, так как не хватает денег на зарплаты сотрудников. Некоторые, наиболее продвинутые, не сокращают, а наоборот увеличивают бюджеты на продвижение. Ведь логика очень проста – во время кризиса рынок падает, но он до нуля не опускается никогда. И чтобы сохранить тот же объем заказов, производства, оказываемых услуг, нужно прикладывать больше усилий на продвижение, чтобы вернуть прежнее количество обращений в компанию. А если учесть тот факт, что стоимость заказов и их рентабельность также упали, то для сохранения прежнего объема выручки (дохода), количество обращений должно быть больше. Соответственно, тратить на продвижение и рекламу нужно больше. К счастью, многие это уже начали понимать.
За какими услугами сейчас чаще всего обращаются клиенты?
Денис Сапега, руководитель компании Seologic
Самые популярные услуги – это поисковое продвижение и контекстная реклама. С точки зрения стоимости привлеченного клиента для большинства бизнесов они являются самыми эффективными на сегодняшний день.
Также имеется спрос на SEO-аудиты – немалая часть заказчиков обращаются в нашу компанию с целью проверки своих текущих подрядчиков. К сожалению, минимум в половине случаев клиенты часто разочаровываются в исполнителях.
Максим Аксюто, агентство интернет-маркетинга Seobility
То, за какими услугами обращаются в агентство, напрямую зависит от его специализации. В нашу компанию, например, чаще всего обращаются за услугами поискового продвижения и контекстной рекламы. Растет интерес и к инструментам аналитики (постклик-анализ, колл-трекинг и т.д.).
Еще одна тенденция – рост количества обращений за комплексным интернет-маркетингом, нацеленным на решение конкретных бизнес-задач. Такое взаимодействие подразумевает особый подход к разработке стратегии, аналитике и оценке эффективности. На сегодняшний день это наиболее интересная для нас услуга. Во-первых, такой подход позволяет быстро добиваться максимальных результатов, а во-вторых – именно в таких проектах растет экспертиза агентства.
Денис Буко, директор ARTOX media
Вместе с ориентацией на снижение бюджетов четко прослеживается растущий спрос со стороны клиентов на услуги, дающие измеримый результат в кратчайшие сроки. Недавно еще пугающее выражение «Performance Marketing» сегодня все плотнее входит в ежедневный обиход как простых маркетологов, так и коммерческих директоров предприятий. Контекстная реклама, лидогенерация и SEO являются наиболее востребованными продуктами по статистике входящих заявок компании ARTOX media. При этом более трети заявок приходится именно на поисковое продвижение сайтов (SEO) и примерно треть заявок на услугу лидогенерация. Клиенты все больше и больше обращают внимание на продукты, которые могут обеспечить реальный рост продаж.
Тем не менее, на белорусском рынке интернет-маркетинга еще есть пространство для роста, что, в первую очередь, связано с относительно небольшим количеством digital-агентств, которые могут предложить клиентам полный комплекс услуг и неизменно высокое качество и гарантировать достижение заданных KPI. В то время как мелкие игроки не выдерживают работы в сложных экономических условиях и уходят с рынка, крупные игроки имеют возможность для расширения клиентской базы, если смогут предложить новым клиентам интересные условия работы по выгодной цене.
Виталий Денисенков, директор Студии Борового
Клиенты в первую очередь обращаются за результатом. Когда только начиналась эра интернет-маркетинга, все хотели просто заказать услугу: продвижение, рекламу, разработку. Сейчас клиенты первоначально обращаются за решением проблем финансового плана: продажами и лидогенерацией.
Реже заказываются услуги, не приносящие прибыль напрямую: юзабилити, аналитика. Клиент заказывает разработку сайта — получает сайт, т.е. результат виден. Приходит на продвижение сайта — видит, что сайт получил какие-то позиции. А когда клиенту предлагают веб-аналитику, то результат нельзя напрямую перевести в выгоду (объем продаж или прибыль), особенно для руководства компании.
Евгений Кауфман, основатель компании EKA-Soft
Экономический кризис наложил свой отпечаток на текущую ситуацию на рынке. Многим клиентам приходится ужимать свои бюджеты. В результате уникальных проектов с широким функционалом сейчас стало меньше. Больше предлагаются недорогие решения. В то же время клиенты стали активнее работать с сайтами как с инструментом продаж и пытаются максимум выжать из своих ресурсов. Бюджеты больше направляют на продвижение и рекламу, так как она дает реальный результат. Уже меньше клиентов, которые готовы платить за «фишечки» для души, серьезные отрисовки и анимации без крайней необходимости, так как лишних денег стало меньше либо вообще не стало. Интересуют только конкретные решения, дающие результат.
По информации отдела продаж компании EKA-Soft:
- около 55% процентов клиентов обращаются за разработкой сайта (чаще всего это интернет-магазины или минисайты);
- 35% клиентов интересуются продвижением;
- 10% клиентов обращаются за услугами контекстной рекламы.
Спрос на типовые решения значительно возрос ввиду ограниченности бюджетов, тем не менее есть компании, для которых бюджет не имеет большого значения и/или кризис на них не повлиял значительно - это банки, международные холдинги, экспортноориентированные компании (на Запад и США). Такие заказчики, как правило, интересуются разработкой уникальных ресурсов и комплексом услуг по разработке и продвижению.
Также стоит отметить, что если раньше обращались просто за разработкой сайта, объясняя это тем фактом, что «ну куда сейчас без сайта?», то сейчас уже больше обращаются за комплексом услуг разработка + контекст + продвижение, так как хотят получить реальный результат от инвестиций и видят в ней, услуге, ценность.
Как распределяются бюджеты на интернет-рекламу?
Денис Сапега, руководитель компании Seologic
В первую очередь на SEO, основные бюджеты распределяются в этот канал из-за низкой стоимости привлеченного клиента. На втором месте контекстная реклама со своими оперативными преимуществами.
Максим Аксюто, агентство интернет-маркетинга Seobility
Это тоже напрямую зависит от специализации агентства. Если абстрагироваться от специализации, самые большие бюджеты направляются на контекстную и медийную рекламу.
Виталий Денисенков, директор Студии Борового
Рынок Беларуси сам по себе более консервативен, чем рынок России. Основные причины:
- Малая емкость рынка (у клиентов не так много денег).
- В Беларуси не такая жесткая конкуренция, как в Москве.
- Общее отставание в технологиях и подходах на 3-4 года.
В силу ограниченности, рекламные бюджеты выделяются в основном на то, что приносит непосредственный результат. Клиенты не готовы сразу вкладывать значительные суммы в новые услуги. Если клиент или его знакомые пробовали какой-то инструмент и был положительный результат / отзывы в интернете, то клиент, возможно, будет готов рискнуть.
Если же клиент ничего не знает об интернет-маркетинге, и он достаточно стеснен в средствах, то деньги выделяются очень осторожно или не выделяются вообще. Если опыт будет положительным, то бюджет увеличат. Вообще, в Беларуси компании могут существовать и без интернет-рекламы. Уровень конкуренции и клиентского сервиса позволяют работать только за счет чего-то одного.
Сейчас, судя по интересу к услуге call tracking, клиенты начинают искать источники, которые на самом деле приносят им клиентов и прибыль. Они готовы опрашивать, делать замеры и анализировать. Но это движение в сторону эффективности только началось.
В этом смысле клиентам хорошо помогает услуга веб-аналитики: настроить правильно цели, оценить конверсию. Но, к сожалению, ее заказывают редко.
Еще есть интересная тенденция: в Беларуси компании зачастую экономят на такой позиции, как интернет-маркетолог и маркетолог. Еще лет пять назад в каждой компании были целые отделы. Сейчас некоторые клиенты наоборот стараются избавляться от таких позиций или сокращают штат, аргументируя перераспределением ресурсов в сторону производства. На наш взгляд, в условиях кризиса позиция маркетолога является важной. Но эффективных маркетологов, которые действительно помогают что-то делать, мало.
Евгений Кауфман, основатель компании EKA-Soft
В последнее время клиенты начинают более внимательно относиться к своим сайтам и надеяться улучшить свое финансовое состояние, стабилизироваться на рынке именно за счет привлечения клиентов через интернет. Тем не менее большие бюджеты для многих сейчас практически нереальны.
Значительная часть клиентов оставляет контекстную рекламу именно в Яндексе, отказавшись от Google из-за большей стоимости. Глобальной переработке сайта предпочитают мелкие доработки. По сравнению с предыдущим годом отмечается рост тех, кто желает работать по KPI. Как указывалось ранее, процентное соотношение клиентов на продвижение и контекстную рекламу составляет 35% и 10% соответственно (от общего количества обратившихся в компанию EKA-Soft).
Как изменилась ситуация на рынке труда?
Денис Сапега, руководитель компании Seologic
На рынке труда мы наблюдаем сокращение кадров, а иногда и целых отделов в других компаниях. В кризис многие стремятся уменьшить издержки, в том числе и за счет неэффективных сотрудников. Но нехватка кадров, безусловно, ощущается. В первую очередь не хватает квалифицированных и опытных специалистов, а также специалистов по узким направлениям (SMM, аналитика и т.д.) и с опытом руководства.
Максим Аксюто, агентство интернет-маркетинга Seobility
Мы, например, никого не сократили и продолжаем увеличивать штат. В целом количество резюме значительно увеличилось. Это связано не только с ухудшением положения ряда компаний на рынке, но и перетеканием кадров из других отраслей. Но специалистов, обладающих высокой экспертизой, и квалифицированных управленцев по-прежнему катастрофически мало.
Денис Буко, директор ARTOX media
Штат агентства ARTOX media за первое полугодие 2015 г. вырос на 20% по отношению к сравнимому периоду прошлого года. Отметим, что сейчас в связи с сокращением штата во многих агентствах на рынке появилось большее количество квалифицированных кадров как в Минске, так и в Москве, имеющих качественную экспертизу в области интернет-маркетинга, что позволяет закрыть потребность в человеческом ресурсе за счет высокопрофессиональных сотрудников, а не тратить силы и время на обучение.
Но есть и такая тенденция: в связи с тем, что в Беларуси белорусский рубль падал не так интенсивно, как российский за предыдущий год и первое полугодие 2015 – стоимость сотрудников в области интернет-маркетинга на белорусском рынке стала уже сопоставима со специалистами Российской Федерации.
Виталий Денисенков, директор Студии Борового
В целом по стране много увольнений и сокращений в связи с кризисом. Рынок труда переживает не лучшие времена. В агентствах штат сократился на 10–30%.
Что касается зарплат, то, по моим ощущениям, зарплаты сократились на 15–25%. Ситуация в экономике изменчива, и какие-то прогнозы делать сложно.
Если ситуация будет ухудшаться, то зарплаты будут расти только у тех специалистов, которые этого заслуживают. Только рост профессиональной компетенции и культивирование правильного отношения к делу и клиентам будет способствовать росту компенсации.
И, конечно, компании стали более избирательны в выборе сотрудников. На рынке появились неплохие кадры, выбор стал больше.
Евгений Кауфман, основатель компании EKA-Soft
В целом можно отметить, что рост заработных плат замедлился. В рублевом эквиваленте заработная плата сотрудников не изменилась, что и логично, поскольку стоимость наших услуг также не возросла по сравнению с прошлым годом. Ведь иначе мы бы просто не смогли продавать наши услуги.
Оптимизация компаниями затрат заключается и в пересмотре системы мотивации и вознаграждения персонала, объема обязанностей и требований к конечному продукту. Основная тенденция 2015 года – бизнесу нужны не просто сотрудники, а эффективные сотрудники, нацеленные на результат, от исполнителей до руководителей. Но найти профессионалов в конкретной области по-прежнему непросто. Наибольшее количество вакансий отмечено именно в сфере «Продажи», и вакансии в основном предполагают полную занятость. На позицию менеджера (продажи, консультирование) активно откликаются и студенты, и менеджеры среднего звена, и руководители. Основные причины поиска нового места работы: сокращения, кампании закрываются, есть задержки по заработной плате, фриланс не обеспечивает стабильный доход. Преобладающая часть соискателей готовы снизить зарплатные ожидания, однако есть и те, кто продолжает поиски. В то же время многие опасаются рисков при переходе в новую компанию, поэтому увеличилась доля тех, кто не планирует перемены и хотел бы продолжить работу на текущем месте.
Главная проблема рынка
Денис Сапега, руководитель компании Seologic
Я бы выделил следующие проблемы:
1. Кризис отразился на многих игроках рынка, что приводит к сокращению бюджетов на рекламу в целом и на интернет-рекламу, в частности.
2. Несмотря на активное развитие рынка интернет-маркетинга остается недостаточным уровень знаний у клиентов (недостаточное понимание своей аудитории, эффективности различных рекламных каналов, KPI и т.п.). А также страдает в целом отношение к сайту. Только начинаем приходить к тому, что сайт – полноценная визитная карточка, и ему нужно уделять не меньшее внимание, чем, например, офлайн-витрине в магазине или оформлению офиса.
Максим Аксюто, агентство интернет-маркетинга Seobility
Главная проблема рынка – низкая экспертиза как на стороне агентств, так и на стороне бизнеса.
Агентствам не хватает клиентов, которые более-менее четко осознают свои маркетинговые задачи и умеют ставить четкие цели, ориентированных на максимальную отдачу от инструментов интернет-маркетинга, готовых учиться, вникать и взаимодействовать с агентствами. А «правильным» клиентам, обладающим высоким уровнем зрелости бизнес-процессов и не рассматривающим цену как единственный критерий выбора подрядчика, очень не хватает агентств, способных быстро, компетентно и эффективно решать актуальные бизнес-задачи.
Виталий Денисенков, директор Студии Борового
Главная проблема рынка – низкая емкость. Крупнейший информационный портал Беларуси TUT.by отмечал, что уперся в потолок еще в 2007 году. Рынок в Беларуси небольшой, не так много компаний, которые готовы заказывать услуги агентства, выделять бюджет на качественный интернет-маркетинг.
При существует большое количество компаний, которые могут позволить себе заказывать непрофессиональный услуги. А непрофессиональное потребление часто приводит к тому, что компании не получают результата, потому что обращаются к каким-то сомнительным агентствам, которые говорят, что «мы делаем то же самое, что и лидеры, но в полтора раза дешевле».
Это неправда. Чтобы делать то же самое, что и лидеры, нужно иметь те же самые бизнес-процессы. Процессы в таких компаниях отсутствуют, а есть только желание получить клиента. Поэтому после небольшого объема рынка, основная проблема – это непрофессиональное потребление.
Поэтому будем ждать, пока кризис заставит все-таки компании двигаться в интернет-маркетинге, делать более смелые эксперименты и учиться извлекать пользу, которая неизбежна при правильной разработке и продвижении сайта.
Евгений Кауфман, основатель компании EKA-Soft
Главную проблему рынка вижу в головах – ведь основной кризис не на рынке, а в головах владельцев и руководителей компаний. Я считаю, что нужно принять тот факт, что для того, чтобы зарабатывать как раньше, нужно работать больше. И намного больше – в 1,5 раза как минимум, а то и в два. И по-другому вряд ли будет. Мы двигаемся к более-менее европейской конкуренции, как следствие, и рентабельности. Если раньше на тендер приходило 2–3 компании, то сейчас 10–15. Если раньше в услугах прибыль закладывали 50–60%, то сейчас – 20–25%. Если раньше строители закладывали 100% рентабельности в смету, то сейчас многие готовы работать в ноль, а то и в минус, лишь бы на зарплаты сотрудникам хватило. И пока люди будут ждать непонятно чего, держать деньги в плинтусе, сокращать затраты на продвижение и рекламу – движения вперед не будет. Как только большинство предпринимателей и руководителей примут в той или иной степени эту точку зрения, то, по моему мнению, движение будет идти вперед и развитие бизнеса, рынка, и страны в целом.
Ведь в Европе хорошей рентабельностью считается 5–7% и окупаемость проекта – 5–10 лет. А у нас, если за год бизнес не «отбился», то это ерунда, нечего им заниматься. Да, многие скажут, что у них почти бесплатные кредиты и проблемы с курсом нет. Но ведь дело в том, что они так работают много десятков лет. А мы только начинаем или готовимся начинать. Но я верю, что этот путь будет успешным, и движение вперед будет постоянным.
Теги:
