Одну из первых секций, открывающих конференцию, посвятили одной из самых актуальных на сегодня тем: лиды, их генерация, преимущества и недостатки данной модели оплаты.
Среди докладчиков – представители разных сегментов: платформы, агентства.
С первым докладом выступил Андрей Фомин (Rollad.ru), который попытался выяснить, кто же несет ответственность за качество лидов. Вся лидогенерирующая цепочка – это зона ответственности продавца. Клиент изначально хочет конверсию и ждет, что покупает именно ее. Время между показом рекламы и получением лида короткое. Если оно делится на несколько недель, возникает вопрос, а кому приписать данный лид. Модель CPA сдвигает модель ответственности в сторону продавца.
Продолжил доклад Сергей Кедров (Rollad.ru) с презентацией платформы для сайтов, которую компания запустила на днях.
Далее в этой секции выступил Денис Кучумов (AdvAction) с обзорным докладом «Эволюция рекламных форматов». Начал он с рассмотрения основных рекламных форматов:
- Статичное размещение. Плюсы: максимум аудитории, имиджевый эффект. Минусы: дорого и не всем подходит.
- Динамическое размещение. Плюсы: целевая аудитория, экономия по сравнению со статикой, офлайн коммуникация. Минус – дорого.
- Размещение с оплатой за переход. Плюсы: покупка заинтересованной аудитории, невысокая стоимость, массовое использование. Минусы: много нецелевых переходов, растущая стоимость, высокая конкуренция.
- Размещение с оплатой за заявку. Плюсы: живой контакт, оптимизация цены, новый канал. Минусы: не всем подходит, высокий порог входа.
Самые активные сегменты бизнеса, где представлена лидогенерация – финансы, инфопродукты, онлайн-сервисы, игры, образование, страхование, недвижимость.
Есть 4 типа вебмастеров: арбитражники (спецы по конверсии, покупному трафику) , владельцы проекта (распродажа остаточного трафика), оптимизаторы, новички.
Артем Кухаренко (CPA Network Russia) рассказал, зачем компаниям нужен CPA. Прежде всего, он перечислил преимущества лидогенерации:
- нет необходимости в раскрученном бренде,
- четкие методы эффективности.
Минусы лидогенерации:
- модель может легко быть скопирована конкурентами,
- конкуренция рекламодателей.
Все успешные модели сводятся к покупке потенциального клиента, а затем – его продаже.
Наращивать объемы закупки лидов можно только при наличии работающей модели их монетизации. Закупать лиды можно только при готовности отдела продаж.
Анна Ветринская (Adventum) выступила с докладом «Lead. Трудности перевода». Итак, прежде всего, откуда же берутся лиды?
- Контекст (бренд-запросы и другие хорошо конвертируемые слова),
- ТГБ и тизерная реклама (таргетируемый недорогой трафик),
Как уменьшить стоимость лида:
- юзабилити (форма в первом экране, минимум полей, простой язык).
- оптимизация (использование аналитики, изменяем таргетинги).
Кира Жесткова (CPA Network Russia) начала свое выступление с напоминания основных понятий лидогенерации. А затем перешла к каналам и механикам, которые помогают привлечь лиды (помимо офлайна и контекста):
- CPL оффер (здесь важно: компромисс между конверсией и качеством, правильная мотивация, разный трафик – разные целевые страницы),
- Корегистрации – взаимовыгодное сотрудничество веб-площадки и рекламодателя.
- Закупка готовых лидов (агрегаторы товаров и услуг, базы остывших лидов, непринятые по таргетингу лиды от лидогенераторов, корегистрации).
Качество лидов зависит от источника, мотивации, таргетинга, способа привлечения, дополнительных условий на продукт.
Оптимизация мотивации. Желательно что-то недорогое, полезное и электронное.
Оптимизация таргетинга. Добавление на страницу уточняющих вопросов, информации об условиях действия предложения. Разная обработка заявок (email, звонки).
Дополнительно монетизировать лиды можно, даже если они нецелевые. Способы: email-маркетинг, биржа лидов, реактивация и переподписка (попытка разбудить неактивные лиды) с помощью, например, email-рассылки.